셀트리온의 자가면역질환 치료제 '램시마'(성분명 인플릭시맙)가 아시아 핵심 제약 시장인 일본에서 점유율 1위에 올랐다. 현지 자가면역질환 제품 포트폴리오 확대에 이어 내년 램시마SC(피하주사제형) 출시도 예정돼 있어 처방세가 지속될 전망이다.
의약품 시장조사업체 아이큐비아와 현지 데이터에 따르면 램시마는 올해 7월 일본에서 48% 점유율을 기록해 오리지널 제품을 제치고 인플릭시맙 처방 1위 자리에 올랐다.
이는 2015년 4월 출시 후 약 11년 만에 거둔 성과다. 인플릭시맙 제품군 4종이 치열하게 경쟁하는 일본에서 현지 특성을 반영한 차별화된 판매 전략으로 성과를 높였다.
일본 자가면역질환 시장은 오리지널 의약품과 바이오시밀러 간 환자 본인부담금 차이가 크지 않다. 이로 인해 가격 경쟁력보다는 임상·처방 데이터, 기업·제품 브랜드 가치, 영업·마케팅 역량 등이 처방 성과를 좌우한다.
이런 특성을 고려해 셀트리온은 '니폰 카야쿠'(Nippon Kayaku)를 현지 유통 파트너사로 선정해 램시마의 초기 시장 안착뿐 아니라 시장 내 처방 규모를 확대하는 데 함께 노력해 왔다. 2017년 말부터는 셀트리온 일본법인도 램시마 판매에 나서며 투트랙 공급 전략을 펼쳤다.
셀트리온은 자사 자가면역질환 제품군 간 마케팅 시너지가 처방 확대를 이끌어 일본 내 램시마의 성장 모멘텀이 더욱 강화될 것으로 봤다.
셀트리온은 현재 일본에서 램시마를 비롯해 △유플라이마(성분명 아달리무맙) △앱토즈마(성분명: 토실리주맙) △스테키마(성분명: 우스테키누맙) 등 자가면역질환 제품군 4종을 판매하고 있다.
이 중 유플라이마는 21% 점유율로 바이오시밀러 처방 1위를 유지하고 있다. 앱토즈마도 정맥주사(IV) 제형을 기준으로 10% 수준 점유율로 순항하고 있다. 동일 질환으로 일본 주요 의료진 네트워크가 겹치는 만큼 다양한 제품 포트폴리오를 활용한 마케팅 경쟁력을 앞세워 처방 가속화를 이룬다는 전략이다.
신규 자가면역질환 제품 출시도 램시마의 성장세를 이끌 것으로 회사는 기대했다. 셀트리온 일본법인은 내년 램시마SC 출시를 목표로 준비하고 있다.
김호웅 셀트리온 글로벌판매사업부 부사장은 “램시마가 출시 11년 만에 일본에서 점유율 1위를 달성한 것은 현지 제약 환경을 고려한 맞춤형 판매 전략과 현지 전문인력들의 역량이 뒷받침된 결과”라며 “내년 램시마SC가 출시되면 램시마 제품군은 더욱 강한 성장세를 이어 나갈 것”이라고 말했다.
배옥진 기자 withok@etnews.com
