말 한마디에도 관찰을

　사람에 따라 말하는 기준이 다르다. “운동장이 넓어서 마음대로 뛰어 놀 수 있어서 좋겠다”고 말하는 사람과 “운동장이 넓어서 자리를 차지하려고 싸우는 일이 없겠다”고 하는 사람이 있다. 똑같은 현상을 보고서도 표현하는 것이 다르다. 앞사람은 지향적으로 동기화된 사람이다. 이런 사람은 ‘달성한다, 얻는다, 성취한다, 보상받는다’ 등의 단어 사용하기를 좋아한다. 그러나 뒷사람은 회피적으로 동기화된 사람이다. 이 사람은 ‘진정시킨다, 긴장을 푼다, 벗어난다’와 같은 단어 사용하기를 즐긴다.

　누군가에게 상품을 판매하려면 회피적으로 동기화된 사람에게는 “이 밥솥은 고장이 나지 않아 수리비가 들지 않습니다”라며 호소하는 게 효과적이다. 그러나 지향적으로 동기화된 사람에게는 “이 밥솥에서 지은 밥은 이전보다 훨씬 더 맛있게 가족들과 먹을 수 있습니다”고 긍정적인 점을 호소하는 게 좋다. 효율적인 비즈니스를 위해서는 고객의 말 한마디에도 세심한 관찰이 필요하다.