[강상구의 성공 키워드](98)대인거리-협상편

회의실에서 사원들은 일반적으로 CEO와 가까이 앉으려 하지 않는다. 가까이 있으면 불안하기 때문이다. 그러나 한참 연애 중인 연인들을 보면 거리가 없이 붙어 있다. 가까이 있으면 서로의 체취를 느끼고 기분이 좋기 때문이다.

　밀즈 페터슨 미주리대 심리학 박사는 동일한 인물의 인상을 평가하는 실험을 했다. 그는 각각 90㎝·60㎝·30㎝의 거리를 두고 실험을 했다. 그 결과 60㎝ 거리에 있는 사람이 상대방을 가장 우호적으로 보았다. 60㎝란 조금만 숙이면 상대의 몸에 손이 닿는 위치로 가장 기분좋게 느껴지는 거리라는 것이다.

　그러나 예외도 있다. 상대방의 지위가 자신보다 높아 위압감을 느낄 때는 떨어져서 얘기하면 긴장감이 누그러진다. 반면에 권위로서 상대방을 제압하고자 할 때는 가능한 가까운 위치에서 말하는 것이다. 협상가가 되려는 사람은 먼저 거리 감각을 익혀야 할 것이다.

S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net