“구독(subscription) 모델이 유니콘 비즈니스에서 아직 주류는 아니다. 재미있는 것은 결국 유니콘의 비즈니스가 연결에서 추천, 그리고 구독으로 변화하는 중이라는 것이다. 결국 유니콘 비즈니스 모델의 종착지는 구독모델이다.”
김애선 KCERN 책임연구원은 16일 열리는 ‘성공적인 구독 서비스 현황과 도입전략’ 세미나에 앞서가진 인터뷰에서 “유니콘 기업을 대상으로 비즈니스 패턴을 조사한 결과 상당수의 유니콘이 구독 비즈니스를 지향하고 있는 것으로 나타났다”고 말했다. 예를 들어 50개 유니콘 기업의 패턴 분석 결과 연결 비즈니스는 30개, 추천 비즈니스는 8개, 구독 비즈니스는 12개 등으로 조사됐는데, 연결과 추천 비즈니스도 구독 비즈니스로 전환하는 중이었다는 것이다.
김애선 연구원은 유니콘 기업을 분석하며 구독 서비스를 더욱 주목해야 한다고 판단했다. 그는 “구독 서비스는 고객의 요구가 물질에서 경험으로 변화하고 있음을 보여주는 사례”라면서 “이제 고객은 일회성의 제품 구매가 아닌 맞춤 경험의 서비스를 정기적으로 구독하기 시작했다”고 말했다. 구독 서비스에 주목해야 하는 이유다.
김애선 연구원은 “유니콘 구독 서비스의 공통점은 개인화된 경험을 서비스로 만들어내고 있다는 것”이라며 “단순 서비스가 아닌 플랫폼 기반의 맞춤 서비스로 고객이 이탈하지 않도록 비즈니스 전략을 취하고 있다”고 말했다.
이는 성공적인 구독 서비스 사례로 평가받는 미국의 펠로톤(Peloton)을 통해서도 알 수 있다. 펠로톤은 자전거 운동기구 판매 회사였지만 이제는 구독형 홈 피트니스 시장을 개척한 피트니스계의 넷플릭스라는 평가를 받고 있다. 운동 콘텐츠를 영화와 광고처럼 만들고 실시간 원격 운동으로 강사에게 실시간 조언을 받는다. 특히 강사를 중심으로 끈끈한 팬덤을 거쳐 신규 등록자 중 가입자 96%가 3개월 이상의 구독료를 지불하고 있으며, 회원 수는 전 세계 30만 명에 달하고 있다.
김애선 연구원은 펠로톤 사례를 통해 구독 서비스의 성공 요인을 설명했다. 기존 신문의 구독 서비스와 같이 동일한 제품과 서비스를 고객에게 전달하는 것이 아니라 이제는 개인화된 맞춤 경험을 고객에 멀티채널로 전달하고 있다는 사실이다.
김 연구원은 “구독은 커뮤니케이션과 큐레이션에 기반한 개별 맞춤 서비스를 넘어 커뮤니티를 구성하는 단계의 서비스를 의미한다”면서 유니콘 분석 결과 구독 서비스를 준비하는 기업은 두 가지를 유의해야 할 것이라고 조언했다. 첫 번째는 비즈니스 관점에서 유니콘들이 콘텐츠, 커뮤니티, 커뮤니케이션의 설계를 어떻게 하는지 전략적으로 분석하고 벤치마킹하라는 것이다. 두 번째는 법제도적 관점에서 구독서비스 구현을 위해서는 대한민국만의 갈라파고스 규제인 개인정보보호법, 정보통신망법, 신용정보보호법 등을 극복하라는 것이다. 극복 방법으로는 규제 샌드박스 활용 등을 추천했다.
한편 김애선 연구원은 16일 잠실 광고문화회관에서 열리는 ‘성공적인 구독 서비스 현황과 도입전략’ 세미나에서 펠로톤, 바크박스, 포워드 헬스케어 등 주목할 만한 유니콘 서비스 사례를 통해 구독 비즈니스의 성공 포인트를 짚어낼 예정이다. 이 행사에서는 임일 연세대 교수가 구독경제의 작동원리와 성공 요인을, 정여름 브렌인덱 대표는 구독모델의 핵심과 전략에 대해 소개한다. 유채원 작가가 중국의 인기 있는 구독 서비스 사례에 대해 발표하고, 박춘화 꾸까 대표는 꾸까의 창업스토리를 소개할 예정이다. 자세한 세미나 정보와 행사 참가는 전자신문인터넷 웹사이트(http://conference.etnews.com/conf_info.html?uid=116)를 통해 확인 할 수 있다.
KCERN 김애선 연구원
