[강상구의 성공키워드](362) 고객의 관습을 깨는 전략

　다른 곳보다 비싸지만 고급 재료를 많이 넣은 햄버거 가게에 손님들이 줄을 이었다. 그런데 맞은편에 새로운 가게가 생겼고, 그곳에서는 가격이 저렴한 일반 햄버거를 판매했다. 얼마간은 고급 햄버거 가게에도 손님이 많았으나 시간이 흐를수록 손님들은 가격이 싼 가게로 몰렸다. 그래서 주인은 재료의 질을 낮추고 가격이 싼 햄버거를 만들려고 했으나 가게의 이미지 유지를 위해 고급 햄버거를 계속 팔았다. 그러나 적자가 계속되자 주인은 컨설팅을 의뢰했다. 며칠간을 관찰한 컨설턴트는 “고객은 햄버거 가격을 일반적으로 5000원으로 알고 있습니다. 그런데 이 가게에서는 7000원을 받고 있으니 비싸다고 생각합니다. 만약 지금 가격대의 햄버거를 고집한다면 지금보다 더 비싼 만원짜리를 판매하세요”라고 권했다. 만원짜리가 나오면 고객은 얼마 안 있어 7000원짜리가 비싸다고 생각하지 않는다는 것이다. 고객이 생각하고 있던 관습적인 가격을 허물어뜨리는 전략이다.