[강상구의 성공 키워드](95)승자의 속박-협상편

“50% 디스카운트, 오케이?”

　한 여행객이 동남아 여행 중 상점에 들어가서 물건 값을 흥정했다. 그는 여행을 오기 전에 백화점 외에서 물건을 살 때는 값을 깎아야 한다는 얘기를 들었다. 그래서 그는 과감하게 ‘50% 디스카운트’라는 말을 상점 주인에게 말했다.

　한참 그의 표정을 살피던 상점 주인이 물건을 집어 들고서 “오케이”라고 말했다. 50% 디스카운트는 예상치도 않았던 것이어서 그는 너무 기분이 좋았다. 그런데 물건을 가지고 돌아오면서 ‘조금 더 깎을 것을 그랬나?’ 하는 생각이 머리에 맴돌면서 좋은 기분이 사라졌다.

　흥정에서 상대방이 요구한 것을 단번에 수락해 주면 기뻐하는 마음이 사라진다. 조금 더 서로 밀고 당기는 흥정을 하다 어렵게 양보를 받을 때 쾌감이 생기는 것이다. 승낙을 해 주더라도 상대방에게 조금이라도 ‘약을 올리는 것’, 이것을 ‘승자의 속박’이라고 한다.

S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net