[강상구의 성공 키워드](93)자기 성취적 효과-협상편

　자기 성취적 효과

　‘스스로 예언한 것은 그대로 이루어진다’는 말이 있다. ‘나는 사이클 선수다’고 생각하며 자전거를 타면 자신도 모르게 다른 사람을 앞질러 가는 데 힘이 들지 않는다. 또 ‘지금 내가 1위로 골인하고 있다’는 상상을 하면 흥분이 된다. 이러한 것을 심리학에서는 ‘자기 성취적 효과’라고 한다.

　미리 겁을 먹거나 어려울 것이라고 가정하고 협상에 들어온 상대를 보면서 ‘저 사람은 까다롭게 생겼군’ 또는 상대방의 수에 압도돼 ‘기죽어’라는 말을 하는 경우 십중팔구는 실패한다.

　협상에 성공하기 위해서는 자전거를 타면서 1위로 골인하는 선수라고 생각하는 것처럼 자신이 협상의 주도권을 가진 사람이라고 상상해야 한다. 나아가 문제가 풀리는 장면을 그려보고 평소에 ‘어렵다’는 말 대신에 ‘잘 될 거야’라고 말하는 습관을 갖는 것이다. 이런 습관이 당신이 하려는 협상을 성공으로 이끌 것이다.

S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net