[현장에서]틈새를 공략하라

신규 사업을 진행하다 보면 철옹성으로 보이는 경쟁사가 많다.

　진입장벽이 높고 시장점유율도 높은 그야말로 절대적인 기업이 그것이다.

　이들에는 높은 브랜드 지명도와 막강한 예산, 다양하고 탄탄한 유통망이 있다. 벽을 뚫어야 한다고 생각하면 강력한 예산과 브랜드 파워를 가지고 방어를 해낸다. 따라서 이들에 도전한다는 것은 막막한 일이 아닐 수 없다.

　그래서 요구되는 것이 ‘트로이목마’ 전략이다. 자연스럽게 시장에 진입해 점차 세력을 확산시키면서도 부담감 없이 받아들일 수 있는 마케팅 전략이 필요하다.

　최근 우리 회사는 전자사전 사업에 도전했다.

　우리는 얼리어답터와 오피니언 리더층에 주목했다.

　이들에게 정확한 정보전달을 하기 위해 고안된 것이 인터넷 커뮤니티. 전자사전을 필요로 하는 사람은 현재 인터넷을 사용하는 사람일 것이라는 판단과 분석에 따른 것이었다.

　이에 제품 출시 전부터 온라인 커뮤니티를 구축, 상당한 성과를 거뒀다.

　웹사이트 고객들은 즉각적인 반응을 보였다. 하루 만에 예약판매를 완료하고, 네 번에 걸쳐 품절소동을 벌이는 등 소기의 성과를 거뒀다.

　전자사전 시장의 방어벽은 여전히 완고하다. 이처럼 완고한 벽은 결코 쉽게 무너지지 않을 것이란 걸 우리는 잘 알고 있다.

　그러나 그 벽이 완고하고 높을수록 틈새는 많다. 절대 강자로 군림하는 외국 기업과의 무한한 경쟁이 남아 있다. 우리의 살 길은 당분간 틈새에 있을 수밖에 없다. 틈새가 대세가 될 때까지, 다양한 방법을 연구해야 할 것이다.

◆두산 출판BG e비즈니스팀 전자사전 담당 최욱 wookkie@doosan.com