[결단의 순간들]파이오링크 창업주 문홍주(2)

(2)신한생명에 첫 납품　

두마리 토끼를 잡으려 하면 안 된다고 하지만 현실은 그렇지 않은 것 같다. 제품의 조기개발과 운영자금 확보를 위한 용역 수행의 필요성 사이에서의 갈등, 매출발생을 위한 제품의 조기 판매와 제품의 안정화 및 브랜드 관리 사이에서의 갈등 등 이 같은 문제들은 두 마리 토끼를 동시에 잡아야 할 것인가를 고민하게 만들었다.

하지만 파이오링크는 설립 당시부터 세계 무대를 목표로 했고, 제품·서비스 모두 세계적인 수준을 지향했기 때문에 갈등에 흔들리지 않고 높은 품질을 확보하기 위해 많은 노력을 했다. 시제품 개발 이후에도 1년간의 긴 상용화 기간을 설정했다. 덕분에 우리는 시장의 많은 요구를 반영해 고객들이 필요로 하는 제품을 만들어 낼 수 있었고, 간접적인 방법을 통해 영업활동을 하며 파이오링크를 홍보하는 기회를 가질 수 있었다.

첫 시제품 출시 이후 1년간의 상용화를 통해 결국 기회는 왔다. 신한생명 네트워크의 중요 구성망에 파이오링크 제품을 퓨쳐시스템의 VPN장비 부하분산 솔루션으로 제공할 수 있는 기회를 갖게 된 것이다. 외산장비들도 모두 온전한 기능을 제공하지 못했고 파이오링크만이 필요한 기능들을 제공할 수 있는 상황이었다. 이는 파이오링크가 제품에 시장의 흐름을 가장 먼저 반영한 결과였다. 또 오랜 준비를 통해 성능과 품질을 인정받아 레퍼런스도 미비하고 브랜드 인지도도 낮은 초기 벤처업체로서의 단점을 극복할 수 있었던 첫 기회였다.

처음으로 큰 네트워크 시스템의 중요 부분을 담당하게 된 우리로서는 너무나 긴장할 수 밖에 없는 비상상황이었다. 특히 금융권의 네트워크망 안정성은 생명과도 같은 것이다. 당시 회사의 기술지원팀 뿐만 아니라 연구소 직원 외 회사의 전 직원들 모두가 한 달간 비상 체제에 돌입, 장비의 실시간 모니터링 시스템을 만들어 운영했다. 다행히 시스템은 아무런 문제없이 잘 작동했고, 신한생명의 납품실적은 이후 파이오링크 영업을 확대하는데 큰 도움이 되었다. 지금도 과감하게 새로운 제품의 채택을 결정한 신한생명의 담당자와 퓨쳐시스템의 담당자에게 감사한 마음을 갖고 있다.

상용화 과정 이후에도 많은 BMT와 현장 설치를 거치면서 제품의 완성도를 높여갔다. 회사에서는 제품의 품질과 고객의 신뢰를 가장 중시해 좋은 제품, 좋은 서비스를 만드는 데 많은 노력을 집중했다. 새로운 고객사 설치 시마다 우리 제품이 충분한 성능과 품질을 만족하는가를 확인했고, 부족하다고 판단되면 고객에게 적당한 양해를 구하고 판매하지 않았다. 이러한 과정을 통해 고객은 파이오링크를 신뢰하게 되었고, 파이오링크의 제품이 외산 제품보다도 좋은 제품이라는 인식을 조금씩 넓혀 나갈 수 있었다. 제품은 서비스와 결합될 때 온전한 상품으로 고객에게 제공된다. 이를 위해 고객의 요구에 대한 신속한 대응과 높은 수준의 서비스를 제공함으로써 고객에게 만족을 제공할 수 있었다.

시스템이 복잡해지고 시스템에 대한 의존도가 높아질수록 서비스의 중요성은 더욱 늘어난다. 이는 선진국에 제품을 공급하며 더욱 많이 느낄 수 있었다. 파이오링크의 솔루션은 품질 좋은 네트워크 서비스의 제공, 편리한 이용이 가능한 시스템이 가진 효용성을 제공하기 위한 것이기 때문에 지금까지 우수한 서비스 제공을 통해 시장확대를 할 수 있었다.

henry@piolink.com