<시리즈> 국내 가전영업 사령탑이 말하는 IMF시대 대응 전략 (상)

IMF한파로 내수 가전시장이 꽁꽁 얼어 붙었다. 소비자들의 구매심리 위축으로 가전업체는 물론 대리점까지 상당한 어려움을 겪고 있다. IMF의 여파가 한두달 이내에 끝나지 않을 것이라는 점 때문에 가전업체들의 부담은 상당하다. 가전업체의 영업부문 책임자를 만나 IMF시대의 불황극복전략과 내수부문 경영전략을 들어본다.

<편집자>

삼성전자 이상현 국내영업본부장

『위기는 곧 기회와 연결될 수 있다고 봅니다. 올 한해만 바라보면 대책이 있을 수 없습니다. 불가피하게 시행하고 있는 조직과 유통망 재편 등이 2∼3년 후 다가올 변화에 대응할 수 있는 힘이 될 것입니다.』

삼성전자 국내영업본부장인 이상현 부사장은 IMF한파의 영향으로 올해 가전시장이 지난해보다 30% 이상 줄어들 것으로 보고 있다. 따라서 판매실적을 늘리기 보다는 회사나 대리점 모두 이제 적게 팔아도 견뎌낼 수 있을 만큼 수익성을 확보하는 것이 무엇보다 절실한 것으로 보고 있다. 최근 2차례에 걸쳐 실시한 영업 조직개편이나 올해 발표한 대리점정책 등이 바로 이같은 점을 고려한 조치였다고 한다.

『국내영업은 조직이나 비용 모두 최대한 줄여 놓았습니다. 지금은 대리점들이 문제입니다. 자체경비를 절감하는 등 손익구조를 개선해야 합니다. 특히 제품 판매 마진을 확보하지 못하면 살아남기 어렵다는 점을 감안 저가판매는 스스로 없애야 합니다. 재고와 채권을 줄이고 현금유동성을 확보해 에상되는 자금경색에 대비해야 합니다. 이제 실판매와 연결되지 않는 본사의 지원은 없다고 보면 됩니다.』

이 부사장은 앞으로 부실대리점을 과감히 정리할 계획이다. 자생력이 없는 대리점을 지원해 끌고 나갈 상황이 아니라고 판단했다. 오히려 이들 대리점에 대한 지원을 탄탄한 경영을 해온 대리점에 투입, 정예화하는 것이 자사 유통망을 강화하는 것이라고 생각했다. 「선택과 집중」으로 표현되는 올해 유통망 정비계획은 이같은 대리점 정책을 방향을 명확하게 보여준다. 삼성전자는 이의 일환으로 지역별로 점포를 선택해 특성에 맞는 기능을 부여하고 지역유통을 책임질 수 있는 중심으로 삼고 투자도 집중할 계획이다.

『판매가 어렵다고 해서 판매 확대노력을 포기하는 것은 아닙니다. 경쟁력있는 제품을 확대하고 틈새시장 공략을 마련하는 등 판매 확대와 연결시킬 수 있는 다양한 방안들을 마련해 놓고 있습니다. 우선 적자가 나거나 원가가 취약하고 회전이 늦는 제품을 축소해 회사나 대리점의 제고부담을 줄일 수 있게 할 작정입니다. 이와 달리 염가보급형 등 판매에 용이한 제품들은 확대하고 외산 수요를 흡수할 수 있는 대형제품 등을 내놓을 예정입니다.』

이 부사장은 최근의 조직개편과정에서 신규분야에 인력을 대거 투입해 놓고 있다. 가전과 C&C의 연계, 주방설비와 가전, 정보기기가 연계된 시스템 영업 등으로 선투자로 시장을 선점하겠다 생각에서이다.

가전이 단위제품에서 정보, 통신등 타 분야 제품과 연계돼 시스템화 되어가는 것은 당연한 추세이다. 따라서 가전만 아는 영업으로는 변화되는 수요를 충족시켜 줄 수 없다. 올해는 이에 대비해 인력을 재배치하기에 좋은 기회이고 2∼3년후에는 올해 뿌린 씨앗에서 열매를 거둘수 있을 것으로 이 부사장은 확신하고 있다.

<박주용 기자>