[화요특집] 전자의료기기...업체별 사업전략

-대영의료기기

지난 93년 일본 도시바의 한국 대리점인 대영메디칼을 모체로 설립된 대영의료기기(대표 김진수)는 후발업체임에도 불구하고 매년 30% 이상 성장, X선진단장치를 비롯한 방사선 장비 전문업체로 자리를 굳혀가고 있다.

기술개발로 후발업체라는 불리한 점을 극복한 이 회사는 애프터서비스(AS)를 강화하기 위해 앞으로 기술종합센터를 설립, 이를 바탕으로 고객과 밀착된 마케팅을 펼쳐 나갈 방침이다. 특히 지난해 10월에는 국립보건원으로부터진단용 방사선 안전관리 검사기관으로 지정받아 기술력을 대내외에 과시하기도 했다.

이 회사는 세계 의료기기 시장의 무역장벽이 갈수록 없어져 가는 추세에따라 경쟁력을 갖춘 독자모델과 기술을 갖지 않고서는 존립하기 어렵다고 판단, 지난 3월 6명으로 구성된 부설 기술연구소를 설립했다. 또 점차 연구개발(R&D)자금 투자규모를 늘리고, 고기능 X레이 촬영장치와 초음파 영상진단기 등의 독자기술 확보에 주력할 계획이다.

이 연구소를 통해 아직 국산화가 미진한 전자의료기기 핵심기술과 부분품및 주변기기도 함께 개발, 자사 제품의 국산화율을 높여 나가는 한편, 기존생산제품의 단점을 지속적으로 개선, 제품의 신뢰도를 높여 나가고 있다.

향후 3년 이내에 순수 독자기술로 개발한 신모델을 시장에 출시하고, 영상진단기 분야의 사업을 강화, 명실상부한 영상진단기 분야의 전문업체로 성장한다는 전략을 수립한 대영의료기기는 최근 충북 옥천 소재 3천평에 공장 3개동을 증축했다. 이곳에 설치한 생산라인에서는 신개발품인 리모트 컨트롤X레이시스템과 신형 C-Arm X레이 촬영장치 및 B/W 초음파 영상진단기 등을생산할 계획이다.

앞으로 해외 마케팅에 주력, 중동·동남아 시장을 중심으로 수출을 늘려나갈 계획인 대영은 새로운 감각의 디자인이 필요하다는 판단에 따라 신제품디자인 개발에도 적극 나서고 있다.

-대화기기

지난 79년 설립된 대화기기(대표 윤대영)는 87년부터 주력제품으로 부상한전기수술기를 생산했으며, 약물 자동주입장치(인퓨전 펌프)를 개발한 93년부터 고성장했다.

대화기기는 전기수술기와 약물 자동주입장치에 한정돼 있는 생산품목을 다양화하기 위해 1년에 1개 품목을 신규로 개발, 제품을 다양화한다는 전략 아래 신제품 개발에 주력하고 있다. 현재 주사기내 소량의 약물을 환자의 상태에 따라 정량·정률로 자동 주입할 수 있는 실린지 펌프를 연세대와 산·학협동으로 개발중이며, 이르면 연내 시판할 계획이다.

이 제품은 마이크로 프로세서와 퍼지기능을 채택한 대화형식의 오퍼레이팅이 가능하며, 환자가 통증을 느낄 때 키 하나만 누르면 자동으로 안전기능이작동하는 첨단 제품이다.

또 컴퓨터를 이용, 분만전 태아의 상태를 정확히 진단할 수 있는 태아감시장치를 한양대와 공동으로 개발하고 있는 데, 이 제품은 실시간으로 태아의심음을 감시할 수 있음은 물론 네트워크를 구성해 데이터 전송, 화일관리,자료 분석 및 고속 전송이 가능한 것이 특징이다.

이외에도 수백Khz대의 주파수를 사용하고 있는 기존 전기수술기와는 달리Mhz대의 주파수를 사용, 보다 빠른 회복과 안전한 수술이 가능한 첨단 전기수술기도 개발하고 있는데 이 제품믄 내년 3월경에 선보일 계획이다.

대화기기는 생산중인 제품의 디자인을 전반적으로 개선하고 특수기능을 부가해 선진국 제품과 직접 경쟁에 나선다는 계획아래 연내 CE, FDA, TUV 등국제 규격을 획득할 방침이다.

한편 이 회사는 최근 남아프리카공화국에 약물자동주입기 4백50대를 수출한 것을 비롯, 올들어 동남아·남미·중동 등을 중심으로 약물자동주입기와전기수술기 수출 물량이 급증하자 해외 대리점을 대폭 늘리고 애프터서비스망을 구축키로 했으며 해외 마케팅을 보다 강화할 방침이다.

-로얄메디칼

지난 73년 로얄상사라는 오퍼상으로 출발한 로얄메디칼(대표 이규일)은 87년 마취기 국산화를 시작하면서 의료기기 생산에 본격적으로 뛰어 들었다.

순간적으로 인체의 감각기능을 정지시켜 수술시 발생하는 통증과 이에 대한 반응을 하지 못하게 하는 마취기는 성능에 약간의 이상만 있어도 사람의생명이 위태롭기 때문에 어느 의료기기보다 정확도와 정밀성을 요구하는 제품이다.

이 회사가 생산하는 전신 마취기는 가스제거기·가스유량계·마취가스 기화기·가스 압력 조절계 및 장시간 수술시 사용하는 마취용 자동인공호흡기등으로 구성돼 있는데 특히 마취용 자동인공호흡기는 국내 의사들의 설계와순수 국내 기술로 만들어진 것으로 인공적으로 환자의 호흡을 조절해 줌은물론 각종 안전장치를 내장한 것이 큰 특징이다.

이 회사는 최근 마취기의 핵심부품인 기화기를 국산화, 엄격한 성능평가를거쳐 자사의 마취기에 채용하는 한편 일본 등 선진국에 대량 납품하는 등 부품을 수출함으로써 안정적인 수출 기반을 마련하는 성과를 거두기도 했다.

유럽·동남아·남미 등 세계 40개국 이상에 수출선을 확보하고 있는 이 회사는 수출선을 더욱 확충하고 제품의 내구성 연장 및 디자인 개발에 주력,현재 약 85% 정도인 국산화율을 95% 이상으로 끌어 올리고 중저가급 뿐만 아니라 중상위급 마취기 시장 점유율도 높여 나간다는 전략이다.

이를 위해 이 회사는 지난해부터 ISO 9001·CE마크·FDA·UL 등 세계 각국의료기기 관련 인증 획득을 추진하고 있는데 연내 이들 인증을 획득하는 한편 해외시장 개척단을 출범시키고 외국 전시회 참가는 물론 해외광고를 적극활용해 자사 제품이미지를 고급화 한다는 방침이다.

특히 국내 의료기기 업계 최초로 자체 리콜제도 도입한 로얄메디칼은 애프터서비스를 획기적으로 개선하는 한편 보상교환제와 정기 사전점검을 실시함으로써 구매자의 편의를 가장 우선시 하는 기업의 이미지를 심어 나갈 계획이다.

-메디슨

메디슨(대표 이민화)은 지난 85년 국내 최초로 초음파 영상진단기를 국산화한 것을 시작으로 컬러 초음파 영상진단기·MRI(자기공명 영상진단장치)·자동 생화학분석기 등 각종 첨단 전자의료기기를 국산화한 국내 대표적인 전자의료기기 업체이다.

세계시장을 타깃으로 종합 의료기기 제조업체를 지향하는 이 회사는 초음파 영상진단기 뿐만 아니라 경쟁력 있는 전자의료기기로 점차 사업영역을 확대, 오는 2000년도 의료기기 부문 매출 목표를 5천억원과 2005년 2조원을 달성한다는 계획이다.

이같은 방침에 따라 지난해부터 사업 다각화와 전략적 제휴를 적극 추진해온 메디슨은 이스라엘의 LBT사와 레이저수술기에 관한 기술협력에 합의한 데이어 최근에는 3D(3차원 입체영상) 컬러 초음파 영상진단기 분야의 독보적업체인 오스트리아의 크레츠 테크닉사를 전격 인수한 바 있다.

또 MRI와 레이저 수술기가 정상 궤도에 진입하는 올해 말부터는 매출이 급증할 것으로 기대하고 초음파 영상진단기와 함께 이들 품목을 메디슨의 주력상품 중 하나로 집중 육성하기로 했다.

특히 이 회사는 올해 말경 디지털 방식의 초음파 영상진단기를 개발, 중저가 뿐 아니라 고가 초음파 영상진단기까지 풀 라인 업(Full Line Up)하는 한편 중장기적으로는 고기능 MRI·실버상품·내시경·PACS·인공심장 개발을통해 미국의 GE, 독일의 지멘스사 등과 함께 세계 10대 의료기기 업체로 도약한다는 방침이다.

6월말 현재 미국·러시아·중국·싱가폴·일본·브라질 등 6개국에 현지법인 및 조인트 벤처와 세계 60개국에 해외 대리점을 확보, 전세계적으로 판매망을 구축한 이 회사는 중국 상하이에 위치한 상하이메디슨을 로-엔드(LowEnd) 뿐 아니라 미들-엔드 (Middle End) 초음파 및 기타 전자의료기기의 제조 거점으로 활용하고 오스트리아의 크레츠 테크닉사를 유럽지역 시장 확대를 위한 생산, 판매 거점으로 활용할 예정 이다.

한편 이 회사는 94년 2천7백만달러, 95년 3천8백만달러에 이어 올해는 5천만달러의 수출을 달성하는 등 올해 총 8백억원 이상의 매출을 올릴 계획으로있으며 오는 2000년도에는 세계 초음파 영상진단기 시장의 약 25%를 점유,이 분야에서 세계 2위를 차지한다는 복안이다.

-삼성GE의료기기

삼성GE의료기기의 전신인 삼성의료기는 지난 84년 삼성과 미국의 제너럴일렉트릭社와 자본금 72억원의 합작사로 탄생한 이래 86년 수원공장 준공과 함께 X선 발생장치를 개발하고 총 5백대 이상을 수출하는 성과를 거두기는 했으나, 판매부진과 과다한 개발자금 투자로 적자폭이 커져 한때 사업중단의위기를 겪기도 했다.

그러나 93년 현재의 삼성GE의료기기(대표 이채욱)로 상호를 변경하고 GE社와 2차 기술도입 계약을 체결, 성남공장 준공(94년)을 계기로 초음파 영상진단기의 대량생산체제를 갖추기 시작했다.

이 회사는 지난해 GE의 기술을 바탕으로 컴퓨터 단층촬영장치(CT)를 국내처음으로 생산하는 한편 고급형 초음파 영상진단기의 성능을 갖고 있으면서도 가격은 중저가 제품수준인 수출 전략형 초음파 영상진단기를 개발해, 이르면 오는 9월부터 본격 시판에 나설 예정이다.

올해를 「제2 도약의 원년」으로 선포한 이 회사는 지난 5년간 연평균 40%이상의 고속성장을 기록했으며, 이같은 성과를 바탕으로 2000년에는 2천억원의 매출을 올리는 종합 의료기기 업체로 발돋움할 계획이다.

특히 이 회사는 현재 초음파 영상진단기와 CT만을 생산하고 있는 것을 X레이 촬영장치와 MRI로까지 단계적으로 늘려가는 한편, 非영상진단기기 분야의사업을 대폭 확대해나갈 방침이다.

이와 함께 이 회사는 「고객만족」을 위해 CT서비스팀·검사팀·고객만족센터 등 전문화된 서비스체제를 갖추는 한편 인사이트 센터와 CARES시스템을운영해, 고객으로부터 서비스 요청이 들어오는 즉시 원격 서비스를 통해 고장의 원인을 진단하고 필요한 부품을 구비해 방문함으로써 한번에 고장 원인을 제거할 수 있도록 첨단서비스를 제공하고 있다.

한편 지난해 7월 GE와 CT에 대한 기술도입 계약을 체결한 바 있는 이 회사는 올해중에 CT시스템의 부분별 국산화 및 97년 오퍼레이팅 콘솔의 모델개발착수 등 자체 설계능력을 확보함으로써 향후 독자모델을 개발한다는 전략이며, 원가절감과 국내산업의 경쟁력 강화를 위해 중소 제조업체를 활용하는방안도 적극 모색하고 있다.

-서울센트랄상사

서울센트랄상사(대표 박창진)는 지난 64년 일본 다나카社 의료용 가스기기를 수입해 납품과 설비공사를 해오다 73년 일본과의 합작회사인 한국센트랄(주)을 설립하고 그 이듬해부터 국내 의료용 가스공급장치를 조립 생산하기시작했으며, 82년 현재의 서울센트랄상사 설립이후 온전한 국산 가스공급장치가 비로소 생산되기 시작했다.

의료용 가스공급장치란 기계실에 설치된 집합가스를 수술실·중환자실 및각 병실로 보내 필요시 언제나 사용할 수 있도록 하는 기기로, 과거엔 단순히 가스를 전달하는 데 그쳤으나 현재는 가스·전기 및 간호사 호출 등 환자가 필요로 하는 모든 기능을 복합적으로 결합시켜 병원 고급화의 척도로도이용되고 있다.

이 분야는 他의료기기와는 달리 병원 전체를 대상으로 하기 때문에 다품종소량생산이란 특징을 갖고 있으며 병원 규모와 예산에 맞춰 설계부터 제조·설치·사후관리에 이르기까지 전과정이 유기적으로 결합돼야 하는 전형적인중소기업 업종이다.

회사설립 당시만 해도 외국에 비해 소재·부품산업이 크게 낙후돼 국내시장의 대부분을 외국업체가 독차지했으나 10년 이상 지속적인 기술개발과 과감한 투자를 거듭한 결과, 현재 이 회사는 병원이 요구하는 모든 수준의 제품을 생산하고 있으며 그간 확보한 노하우를 바탕으로 이미 선진국 수준의제품을 생산해 수출하는 단계에까지 이르렀다.

특히 최근 개발한 RCCS는 환자가 리모컨으로 간병인이나 간호사의 도움 없이 직접 병실의 유틸리티를 관장할 수 있도록 하고, 위급상황시 병실관리시스템을 통해 의사나 간호사를 호출하거나 대화할 수 있는 통합 원격제어 호출시스템이다.

이 제품은 환자가 원격제어기를 이용, 병실 내의 조명과 가스 등을 조작할수 있어 편리함과 안락함을 주는데다 의사나 간호사의 입장에서도 항시 환자와 통화할 수 있어 보다 수준 높은 의료서비스를 제공할 수 있는 획기적인제품으로 평가되고 있다.

한편 이 회사는 향후 태국에 현지공장을 설립, 동남아시장 공략의 전초기지로 삼는 등 수출비중을 크게 높여나갈 방침이다.

중외메디칼

지난 72년 중외상사로 출발, 20년 이상을 국내 의료기기산업에 전념해온중외메디칼(대표 최덕길)은 수술영역의 기초장비부터 방사선장비·생화학분석기·보안설비에 이르기까지 다양한 품목을 생산하고 있는 중견 전자의료기기 업체다.

이 회사는 지난해 용인공장을 3천평으로 증축한 것을 계기로 첨단장비의국산화를 가속화해, 전자식 혈액순환 보조기와 의학영상처리 시스템 등 첨단의료장비를 개발하고 본격 출시한 데 이어 국내 최초로 인버터 방식의 X레이시스템을 개발함으로써 명실상부한 전자의료기기 제조업체로서의 위상을 갖추게 됐다.

특히 이 회사는 올해들어 생산·관리·마케팅의 유기적 결합을 통한 「신바람 경영」을 목표로 독립채산의 소사장제를 도입해 사업부간의 경쟁을 활성화하는 한편, 의료기기 업계의 최대 현안으로 대두되고 있는 애프터서비스(AS)를 강화하기 위해 분야별로 최정예 기술요원을 선발, AS전담 교육센터를운영하고 있다.

또한 自社 제품의 국제경쟁력을 확보하기 위해 전 생산공정을 자동화해 품질 균일화 및 원가절감에 주력할 방침이다. 특히 현재 수입 대 생산 비율이7대3으로 높은 수입 비율을 연내 5대5로 끌어내리고 내년부터는 생산비율을점차 높여나갈 예정이다.

이 회사의 주력제품인 인큐베이터는 내수의 경우 50% 이상의 시장점유율을보이고 있는데 연세대 의용공학과와 공동 개발한 이 제품에는 열손실 발생을최소화하기 위한 이중 에어커튼을 설치했으며 과열·단전·스킨센서 이탈 등을 알려주는 7가지 경보기능을 장착해 안전성을 크게 높인 것이 특징이다.

또 최근에는 미숙아의 피부 및 공기온도의 균형을 유지, 최적의 발육환경을 제공하는 유아 가온 진료장치를 국내 처음으로 개발해 지난달부터 본격생산에 들어갔다.

이 제품은 마이크로 프로세서를 탑재한 컴퓨터 제어방식으로 정밀하게 온도를 조절할 수 있으며 전자동 모드시스템을 내장해 미숙아의 피부온도와 공기온도의 균형을 적절하게 유지할 수 있도록 설계해 수입대체효과가 클 것으로 이 회사는 기대하고 있다.

-한신메디칼

지난 75년 설립, 20년 이상 고압 증기멸균기 등 전자의료기기를 생산해온한신메디칼(대표 김정열)은 대표적인 기술집약형 중소기업이다.

이 회사는 현재 10개 품목 29개 모델을 생산하는 다품종 소량생산 체제를그대로 유지하는 한편 고압 증기멸균기와 혈액냉장·냉동고를 주력제품으로선정해 전제품의 자동화 및 기능의 극대화를 적극 추진하고 있다.

특히 최근에는 전량 수입에 의존하던 종합병원용 1천49급 초대형 고압 증기멸균기를 개발, 상당한 수입대체효과를 거두고 있으며 내수판매도 급격하게 늘고 있는 추세다.

이 제품은 세계에서 처음으로 양쪽문 방식으로 설계됐으며 벽체로 완전히차단된 장재실(멸균물 준비실)과 수납실(청정구역) 사이에 위치, 구조적으로처리된 멸균물이 바뀌는 경우가 없게 설계됐다.

멸균물의 장재 및 컨트롤 조작은 장재실에서만 하고 처리된 멸균물은 수납실에서만 꺼낼 수 있게 설계됐는데, 수납실에서도 메시지센터 및 압력계로의사이클 진행상태를 파악할 수 있는 첨단제품이다.

또 이 제품은 자동·수동 겸용으로 사용할 수 있으며 한쪽 문이 열려 있는동안에는 반대쪽 문이 열리지 않을 뿐만 아니라 하나의 멸균 사이클이 완료돼야만 수납실쪽 문이 열리도록 돼 있어 완벽한 멸균이 가능하다.

이 회사는 다수의 해외전시회 참가와 수출을 통해 自社의 제품이 선진국에비해 기술적 우위에 있다는 자신을 갖고 CE·UL·FDA 등의 해외인증 획득에박차를 가하는 한편, 해외시장에서 공격적인 마케팅을 펼친다는 전략이다.

이를 위해 연구개발비를 전년보다 2배 이상 확대할 방침이며, 디자인이 의료기기의 경쟁력을 좌우하는 시장추세를 감안해 시대감각에 맞는 모델을 개발하는 데 주력할 방침이다.

또 애프터서비스(AS)망을 대폭 확충, 전국 어디라도 24시간 이내에 서비스를 완료하고 외국에도 AS센터 설립을 추진함으로써 국내외 소비자의 욕구를충족시키는 데 만전을 기할 방침이다.

이와 함께 현재 해외거래선을 중심으로 현지 판매대리점을 확충해 현지 실정에 맞는 탄력적인 가격정책을 펴나감으로써 경쟁력을 높이는 한편, 각종세미나 지원과 현지 언론매체를 통한 광고를 활성화해 수출을 더욱 늘린다는복안을 갖고 있다.