“앞으로 해외직구 경쟁력은 누가 더 싸게가 아니라, 소비자가 원하는 상품을 얼마나 정확하게 찾아주고 신뢰할 수 있는 정보를 제공하느냐에서 갈릴 것입니다.”
구건회 붐코리아 대표는 해외직구 시장이 단순한 거래량 확대를 넘어 운영 역량과 인공지능(AI)을 중심으로 재편될 것으로 전망했다. 최근 상품 가격이나 취급 상품 수보다 추천 정확도, 배송 예측, 통관 관리, 재구매율 등 보이지 않는 경쟁력이 중요해지고 있기 때문이다.
붐코리아는 해외직구 소싱과 자체 브랜드(PB) 개발을 전문으로 하는 유통업체다. 네이버, G마켓, 오늘의집 등 대형 이커머스 업체들의 핵심 협력사로 활동하고 있다. 플랫폼 입점, 판매 관리, 상품 소싱 컨설팅 등으로 사업을 다각화하면서 해외직구에 대한 경험과 인사이트를 축적했다.
구 대표는 “초기 해외직구 시장은 새로운 소비자가 유입되는 것만으로도 시장 규모를 키울 수 있었지만, 이제는 이미 해외직구를 경험한 소비자가 어떤 상품을 반복 구매하고 어떤 플랫폼을 신뢰하는지가 중요해졌다”면서 “구매 빈도와 객단가, 재구매율, 반품률, 고객획득비용 등 운영 지표가 사업 성패를 좌우하는 단계”라고 분석했다.
해외직구 시장의 경쟁 축도 거래량에서 운영 역량으로 이동할 것으로 내다봤다. 상품을 발굴하는 데 그치지 않고 상품 검색부터 통관, 배송, 고객 대응까지 전 과정을 얼마나 안정적으로 관리하느냐가 경쟁력이 된다는 설명이다.
특히 AI가 해외직구 시장의 소비자 경험 자체를 바꿀 것으로 예상했다. 소비자가 해외직구를 한다는 사실을 별도로 인식하지 않아도 국내외 상품을 한 화면에서 비교하고 AI가 가격, 배송기간, 관세, 리뷰, 판매자 신뢰도 등을 종합해 최적의 상품을 추천하는 방식이 확산할 것이라고 내다봤다.
구 대표는 “앞으로는 소비자가 직접 해외직구 상품을 찾아다니는 과정 자체가 줄어들 수 있다”면서 “AI가 상품 비교와 관세 계산, 배송기간 예측, 판매자 위험도 평가까지 담당하게 되면 플랫폼의 경쟁력은 취급 상품 수보다 추천의 정확도와 정보의 신뢰성으로 평가받게 될 것”이라고 강조했다.
그는 국내 유통사업자에게는 위기와 기회가 동시에 열릴 것으로 전망했다. 해외 플랫폼과 가격만으로 경쟁하기보다 국내 소비자에 대한 이해도를 바탕으로 상품을 발굴·검증하고 빠른 고객 응대와 안정적인 물류·반품 서비스를 제공하는 방식으로 차별화해야 한다고 강조했다.
구 대표는 한국 상품에 대한 글로벌 수요가 커지는 만큼, 국내 기업이 해외 소비자를 직접 겨냥하는 '역직구'와 크로스보더 이커머스도 향후 10년의 중요한 성장축이 될 것으로 내다봤다.
구 대표는 “앞으로의 국경은 물리적 장벽이 아니라 정보와 신뢰, 물류와 데이터가 새로운 국경이 될 것”이라면서 “해외직구가 일상에서 점점 보이지 않는 형태로 자리 잡으면서 소비자의 선택권은 더욱 넓어질 것”이라고 말했다.
윤희석 기자 pioneer@etnews.com
