델 테크놀로지스(Dell Technologies)가 인공지능(AI) 도입 확대와 사이버 복원력 강화, 클라우드 현대화 수요 증가에 대응하기 위해 파트너 지원 체계를 대폭 강화한 '2026 델 테크놀로지스 파트너 프로그램(Dell Technologies Partner Program)'을 공개했다. 이번 프로그램은 파트너사의 수익성 확대와 비즈니스 성장을 지원하는 데 초점을 맞췄으며, 전략 솔루션 판매 확대와 고객 관계 강화, 공동 영업 성과 인정 등을 핵심 내용으로 담고 있다.
델은 지난해 파트너 생태계 전반에서 두 자릿수 성장을 달성했다고 밝혔다. 회사 측은 이러한 성과가 델의 기술 경쟁력과 함께 기업들의 디지털 전환, AI 도입, 데이터 인프라 현대화 수요가 빠르게 증가한 데 따른 결과라고 설명했다.
시장조사업체 옴디아(Omdia)에 따르면 현재 델이 집중하고 있는 관련 시장 기회 규모는 약 6조1000억달러에 달한다. 특히 이 가운데 4조달러 이상이 파트너 채널을 통해 창출될 것으로 예상되면서 파트너 생태계의 역할이 더욱 중요해지고 있다. 이에 따라 델은 파트너들이 새로운 시장 기회를 적극적으로 확보하고 수익을 확대할 수 있도록 지원 정책을 강화했다.
이번 프로그램의 가장 큰 특징은 전략 솔루션 판매에 대한 차별화된 보상 체계다. 델은 델 프라이빗 클라우드(Dell Private Cloud), 델 오토메이션 플랫폼(Dell Automation Platform), 사이버 복원력 솔루션(Cyber Resilience), 파일 스토리지 플랫폼(PowerStore), 파워스위치 Z 시리즈(PowerSwitch Z-Series) 네트워킹 솔루션, 프리미엄 클라이언트 제품군 등 핵심 전략 제품에 대해 보다 높은 수준의 인센티브를 제공할 예정이다.
이를 통해 엔터프라이즈 AI 구축, 데이터 보호, 클라우드 전환, 네트워크 현대화 등 기업 고객들의 핵심 과제를 해결하는 파트너에게 실질적인 수익 기회를 제공한다는 계획이다. 델은 특히 AI 인프라 및 데이터센터 현대화 프로젝트가 증가하는 시장 환경에서 전략 솔루션 판매 역량을 갖춘 파트너들이 더 큰 성과를 창출할 수 있을 것으로 기대한다.
고객 관계 확대를 지원하기 위한 새로운 보상 체계도 마련됐다. 델은 신규 고객 확보뿐 아니라 기존 고객과의 관계를 심화하고 추가 비즈니스를 창출하는 활동 역시 중요한 성장 요소로 판단하고 있다. 이에 따라 '핵심 고객(Focus Accounts)' 장려 프로그램을 도입해 파트너가 지정 고객(named accounts)과 잠재 고객을 대상으로 사업을 확대할 경우 이를 공식적으로 인정하고 보상할 예정이다.
이는 단순히 신규 고객 발굴에만 집중하던 기존 영업 방식에서 벗어나 장기적인 고객 관계 구축과 고객 가치 확대를 지원하는 방향으로 파트너 전략을 전환하겠다는 의미로 풀이된다. 특히 고객 유지와 업셀링, 크로스셀링 활동이 중요해지는 시장 환경에서 파트너들의 지속적인 성장 기반을 마련하는 데 도움이 될 것으로 기대된다.
어드바이저 및 시스템 통합(SI) 파트너에 대한 지원도 한층 강화된다. 델은 이번 프로그램을 통해 공동 영업(Co-sell) 성과 인정 제도를 새롭게 도입했다. 이는 고객의 디지털 전환 및 혁신 프로젝트 과정에서 솔루션 설계와 기술 자문, 의사결정 지원 등 핵심적인 역할을 수행하는 파트너들의 기여도를 보다 명확하게 평가하기 위한 제도다.
특히 해당 파트너가 직접 거래를 수행하지 않았거나 최종 구매 계약에 참여하지 않았더라도 고객의 구매 의사결정 과정에 영향을 미친 경우 공식적인 성과로 인정받을 수 있도록 했다. 델은 이를 통해 컨설팅 기업과 시스템 통합 사업자들이 고객 혁신 프로젝트에 더욱 적극적으로 참여할 수 있는 환경을 조성할 계획이다.
델은 이번 파트너 프로그램이 단순한 보상 확대를 넘어 파트너와의 동반 성장을 위한 전략적 투자라고 강조했다. AI와 클라우드, 사이버 보안 시장이 빠르게 성장하는 가운데 파트너들이 시장 변화에 민첩하게 대응하고 경쟁 우위를 확보할 수 있도록 다양한 지원을 지속 확대할 방침이다.
이와 함께 델은 AI 기반의 새로운 통합 파트너 플랫폼도 선보였다. 해당 플랫폼은 수요 시그널(demand signals), 영업 기회 관리, 비즈니스 등록, 가격 정책 관리 등 파트너 비즈니스 운영에 필요한 다양한 기능을 하나의 환경에서 제공하는 중앙 집중형 시스템이다.
델은 수년간 파트너들에게 제공해 온 표준화된 비즈니스 자동화 기능을 한 단계 발전시켜 AI 기술을 접목함으로써 보다 지능적이고 효율적인 파트너 경험을 제공할 계획이다. 파트너들은 이를 통해 반복적인 관리 업무를 줄이고 고객 발굴, 관계 강화, 신규 사업 기회 창출 등 핵심 활동에 더욱 집중할 수 있게 된다.
김경진 한국 델 테크놀로지스 총괄사장은 “AI가 모든 산업군에 확산되는 지금, 실행 속도와 신뢰할 수 있는 파트너십이 경쟁 우위를 가르게 될 것”이라며 “델의 엔드투엔드 포트폴리오와 글로벌 서비스 역량에 각 파트너들의 전문성을 결합하면 이러한 수요에 효과적으로 대응할 수 있다”고 밝혔다. 이어 “강화된 판매 보상과 AI 기반 도구에 대한 투자로 더 빠르게 움직일 수 있는 강력한 파트너 생태계를 구축할 계획”이라고 덧붙였다.
김현민 기자 minkim@etnews.com
