[김귀남의 세일즈 2.0](8)신규 거래처를 위한 원칙

　이번에는 세일즈2.0 상황에서 각광받는 미래형 B2B세일즈가 되기 위해 신규 거래처를 맡으면 무슨 일부터 어떻게 해야 할지 실무적으로 설명해보고자 한다. 먼저 회사 파악을 매크로하게 그려봐야 한다. 사업 부문별로 생산제품·매출·거래처 등을 파악하고 회사 장기 비전, 신규 사업, 현안 등을 챙긴다. 숲을 먼저 파악하고 나무를 보는 매크로적 접근을 못하고 당장의 마이크로 비즈니스에 접근하다 보면 결국 매크로 접근을 할 기회를 놓치고 만다.

　두 번째 사업 부문별 조직도를 만들고 누가 핵심 인물인지 파악해 주소와 연락처 등 데이터 베이스를 만든다. 대부분 업무 인수인계를 받는 경우라면 이런 자료가 있을 것이다. 하나씩 확인해 보완한다. 셋 째 각 조직별로 어려움이 무엇인지, 즉 무엇 때문에 고민하고 무엇이 가장 골칫거리인지를 파악해야 한다. 이것이야 말로 ‘솔루션 셀링’, 세일즈 2.0의 기본이다. 여기에 맞춰 신제품도 개발하고 거래처 전략도 수립한다.

　넷 째, 신제품 개발 로드 맵을 파악한다. 언제 신제품이 출시되고 이를 위해 언제부터 벤더 선정 작업이 이루어지고, 코스트 다운 모델은 언제 시작하고 가격 협상은 언제 등 거래처 이벤트 일정을 파악해 차트로 만들어 놓는다. 이와 관련해 언제 세미나를 하고 언제까지 당사의 신제품 개발이 끝나야 하고 등 자사의 이벤트 일정을 기획해 놓는다.

　 다섯 째 생산 모델별 BOM(Bill Of Material)을 만들고, 블록별로 자사의 어떤 부품이 디자인되고 자사의 점유율은 얼마이고 경쟁사는 어떤 부품을 공급하고 있는지 조사해 디자인 트레커((Design Tracker)를 만든다. 자사 제품 디자인이 안 돼 있다면 의문점을 확인한다. 왜 못 들어갔는지, 그리고 다음 디자인 슬롯에 디자인을 할 수 있는 방안을 준비한다.

　여섯 째 생산모델·월별 생산수량에 근거하여 월·분기·연간 매출 예상 엑셀(Excel)을 만든다. 모델과 주요 블록별 디자인된 디바이스 현황과 가격을 입력하고 월별 생산 수량을 변동해주면 실시간 업데이트한 연간 예상 금액이 나온다. 일곱 째, 조직도에 근거해 실무 담당자를 모두 방문해 검증한다. 당연히 실무자를 만나며 인사를 하고 각 담당자에 대해 간단한 촌평을 명함 관리할 때 입력을 시켜놓는다. 이어 각 담당자와 네트워킹 계획을 짠다. 언제는 누구와 점심·저녁 등 이런 식으로 하여 전체 대상 인원에 대한 내 사람 만들기를 시작한다. 강력한 이미지를 심어줄 수 있는 무언가를 준비한다. 명함은 그냥 받아서 명함첩에 보관하지 말고 명함관리 소프트웨어를 활용해 특이사항과 함께 입력하는 것이 좋다. 그리고 반드시 돌아와서는 3일 이내에 메일을 보내라.

　여덟 번째, 개발 연구원과 구매부서가 물론 중요하다. 그 외에 연관 지원부서도 중요하다. 심지어는 정문 수위·비서·안내원까지. 이들까지도 네트워킹을 할 필요가 있다. 왜냐하면 가끔은 당신 상사가 당신과 함께 거래처를 방문했을 때 당신이 얼마나 편하게 내 회사처럼 거래를 출입하는지를 보고 평가한다.

　아홉 째, CS(Customer Service)와 함께 물동량 흐름· 예측 등 SCM관련 파악은 물론 거래통화는 원화인지 달러인지, 대금 지급 조건은 어떤지, 어디까지 납품해주는지, PCB 조립은 어디서 하고 완제품 생산은 어디서 하는지 등 제반 내용을 정리하여 숙지해 책상 앞에 붙여놓는다. 아울러 주기적으로 CS와 거래처에서 자사부품을 얼마나 구매해서 얼마 사용하고 재고가 얼마인지를 파악한다.

　열 번째, 거래처 조직만이 아니고 자사 조직 내 해당 거래처에 납품하는 부픔의 개발과 생산을 주관하는 부서의 조직·담당자별 업무 등을 파악하고 거래처에 대한 네트워킹과 마찬가지로 네트워킹 계획을 짜서 실행한다. 가격· 품질 문제, 신제품 소개 등 영업단에서 지원 받아야 할 것이 많다. 열한번 째, 자사 부품이 들어가는 보드를 입수해 경쟁사 디바이스는 물론 자사의 SAM(Service Available Market)은 아니더라도 다른 어떤 디바이스가 들어가는지, 공급처는 누구이고, 자기가 속한 전체 산업에 대한 공부 계획을 가지고 시작한다.

　 열두 번째 해당 거래처가 생산하고 있는 제품의 세계 시장 규모, 경쟁현황, 기술 추이 역시 제대로 파악해야하며 거래처의 연구원이나 구매만이 아니라 세일즈 담당과도 네트워킹을 해야 한다. 세일즈와 네트워킹은 시장 흐름을 읽고 사전 백록 관리의 핵심이다. 그렇지 않고 구매담당이 보내온 자료만을 믿으면 결국 뒤떨어질 수 있다. 나아가서 해외의 법인 거래처 수요 흐름을 사전에 체크할 필요가 있다. 마지막으로 제품 공부는 필수다. 판매하는 부품, 거래처의 생산제품에 대한 공부, 거래처의 BOM에 대한 공부. 시장 동향, 기술 흐름 등 해당분야의 최고가 되기 위해 많은 자기계발이 필요하다. 이렇게 한다면 최단시간 내에 여러분은 최고의 세일즈가 될 것이다. 화이팅!

　

　페어차일드 전무 kn.kim@fairchildsemi.com