“중국인들은 최소한 4번은 만나야 마음을 열어준다고 합니다. 한두 번 만나고 나서 ‘만만디(천천히)’라며, 못 참고 돌아서는 중소기업들이 많은데 참 안타깝습니다.”
대기업에 비해 중국시장에서 실적이 부진한 우리나라 IT중소기업에 대해 함정오 중국 베이징코리아비즈니스센터(KBC)장이 꼽은 이유다. 함 센터장은 2002년부터 4년간 중국 광정우무역관(현 KBC)장으로 일했으며, 2009년 1월부터 베이징KBC장을 맡고 있다.
지난 몇 년 ‘중국 IT시장은 많은 우리 중소기업에게는 무덤이었다’고 평가한 그는 이 기간 “중국시장에 대한 철저한 분석과 전략 없이 남들이 진출한다고 무작정 따라나섰다가 편견과 선입견만 생긴 채 돌아섰던 상황이 반복됐다”고 지적했다.
특히 중국 특유의 비즈니스 문화를 충분히 이해해야 한다고 강조했다. 올 초 중국서 철수한 미국 최대의 가전 유통체인인 ‘베스트바이’와 한국에서 상당한 성공을 거뒀으나 이곳에서는 사실상 실패한 모 유통업체와 IT중견업체도 현지 문화를 제대로 파악하지 못했다고 함 센터장은 단정했다. 자국에서의 성공만을 믿고 이들의 구매 성향과 패턴을 무시했다는 설명이다.
함 센터장은 또한 중소기업일수록 KOTRA 또는 중국내 네트워크를 통해 정책의 변화를 읽고 이를 활용해야 한다고 주문했다.
“중국에서는 새로운 정책, 산업육성조치 그리고 기술표준 등장 등을 눈여겨봐야 합니다. 중국은 바로 정책에서 산업이 나오기 때문입니다. 특히 IT분야는 기술이 빠르게 변화하기 때문에 더욱 그렇습니다.”
그는 일예로 작년 말 확정된 ‘12.5규획’(올해 시작되는 중국 12차 5개년 개발계획)중 친환경 전기차 공급확대 및 스마트그리드분야 육성 계획에 대해 우리기업들이 막연한 기대로 단독 진출하려고 하지만 그 보다는 친환경 리튬 2차 전지와 네트워크 SW시장 등 우리가 강점을 지닌 분야를 중심으로 이곳 사업파트너를 찾아서 함께 진행해야 훨씬 수월할 것이라고 제안했다. 함 센터장은 “최근 부상하는 중국 중견기업들은 일면 우리의 치열한 경쟁 상대이면서도 협력할 수 있는 가능성이 많다”면서 “특히 이들은 중소기업이라도 우수한 기술력을 보유하고 있다면 적극 협력하려고 한다”고 설명했다.
함 센터장은 최근 전체 IT수출 가운데 중국 비중이 50%에 육박했다는 점을 언급하며, 중국에서 우리 IT제품 선호도가 꾸준히 증가하고 있음을 몸으로 느끼고 있다고 전했다. 그럼에도 “과거 미국의 추수감사절과 크리스마스에 맞춰 제품을 내놓던 글로벌 기업들이 최근에는 중국 노동절·국경절·춘절에 맞춰 신제품을 출시하고 있다”면서 우리 기업들도 중국시장에 대해 지속적으로 연구와 관리 및 미개척 시장 뚫기에 매진해야 한다고 그는 강조했다.
베이징(중국)=
김준배기자 joon@etnews.co.kr
