다국적IT업체, 우량 중소 발굴 `잰걸음`

　‘우량 중소기업을 찾아라.’

　수많은 중소기업 중에서 실제 IT 투자 여력을 지닌 우량 중소기업을 찾아내려는 다국적 IT시스템업계의 움직임이 분주하다.

　지난해까지는 포화된 대기업시장에서 벗어나고자 SMB로 불리는 불특정 중소기업군에 영업을 치중했으나 최근엔 이를 유통협력사에 맡기고 본사 영업력의 중심을 우량 중소기업으로 옮기는 양상이다.

　◇우량고객 잡기=한국EMC(대표 김경진)는 지난해 자사 고객 데이터를 검토한 결과 4100여개 중소기업고객 가운데 13%에 해당하는 550개사가 전체 매출의 80% 이상을 차지한다는 결론을 내렸다. 신규 매출 확보 차원에서 중소기업 시장을 개척하는 것도 중요하지만 효율적인 접근이 필요하다는 판단을 한 것이다.

　한국IBM(대표 이휘성)도 우량 중소 기업 시장의 성장성에 주목하고 있다. 이를 ‘미드마켓’으로 분류한 한국IBM은 해당 시장 규모가 올해 전년 대비 9.3% 늘어난 4조원대에 이를 것으로 예상했다. 이는 한국IBM의 대기업 이하 전담조직 제너럴비즈니스(GB) 부서 전체 고객 시장 규모의 81%에 달한다.

　◇SMB 조직 강화=우량 중소기업 시장의 중요성이 부각되자 다국적 IT 업계의 영업조직도 올 들어 이에 맞게 개편됐다.

　한국EMC는 지난달 커머셜전담팀을 신설했다. 전담팀은 중소기업고객 중 연간 스토리지 투자규모가 10∼30억원대에 이르는 고객을 ‘커머셜 하이(High)’로 분류하고 이 분야 영업에 주력한다. 그 아래‘ 커머셜 로우(Low)’ 고객군 영업은 파트너사가 주축이 돼 수행키로 했다.

　한국IBM도 올 초 GB부서 내에 미드마켓전담팀을 별도로 만들었다. 한국HP(대표 최준근)는 중소기업 영업과 글로벌제휴 기능을 한데 모아놨던 기존 CASPA(Commercial Account Solution Partner & Alliance) 조직을 글로벌제휴를 제외한 CASP로 독립, 강화시켰다.

　시장조사기관인 오범(OVUM)의 한상윤 연구원은 “전세계적으로 치열한 경쟁에 직면한 IT업체들이 종업원 수 200∼5000명 규모의 기업으로 영업을 확대할 전망”이라며 “국내에서도 이 같은 움직임이 강화될 것”이라고 예상했다.

이호준기자@전자신문, newlevel@