[강상구의 성공 키워드](107)시선을 맞추고 대화하라-협상편

　‘눈은 마음의 등불’이라는 말은 눈이 사람의 속내를 가장 잘 나타내는 곳이라는 뜻이다. 그리고 눈길이 향하는 곳은 가장 관심이 가는 곳이다. 남자 아이는 장난감 권총에 눈이 가나 여자 아이는 인형에 시선이 뺏긴다. 서로의 관심이 다르기 때문이다. 미국의 빌 클린턴 대통령은 세상에 단 둘만이 있는 듯이 눈으로 대화한다고 한다. 그래서 그와 대화한 사람은 단번에 그의 팬이 된다.

　한국인은 알고 보면 정이 많지만, 처음 만나면 무섭다고 한다. 시선을 맞추지 않을 뿐더러 웃지도 않기 때문이다. 대화를 할 때는 상대방에게 시선을 맞추는 것이 필요하다. 그렇다고 시종일관 눈을 빤히 쳐다보라는 것은 아니다. 시선을 맞추면 상대방의 움직임과 반응을 알 수 있고 나의 진심을 눈으로 전달하기 때문에 말이 절약된다. 대화를 자신이 원하는 대로 이끌고자 한다면 다른 곳을 바라보지 말고 상대방에게 시선을 맞추자.

　S&P변화관리연구소장, ksk@spcm.net