[강상구의 성공 키워드](102)함께 있을 때 설득해라-협상편

부동산 중개소를 찾는 사람들 중에는 혼자 오는 사람이 있고, 부부가 함께 오는 일도 있다. 이럴 때 노련한 중개사는 부부가 함께 오는 사람에게 정성을 쏟는다. 혼자 오는 경우에는 아무리 설명을 잘 해도 “부인과 상의해서 나중에 결정하겠어요”라며 간단하게 거절하는 사례가 많기 때문이다. 그러나 부부가 함께 오면 성사율이 높다. 서로의 생각을 살필 필요가 있고 쉽사리 거절하기가 힘들기 때문이다.

　탬플대학 심리학과의 린드 박사는 혼자 온 쇼핑객과 여럿이 온 쇼핑객을 각각 찾아다니며 물건 구매를 부탁했다. 그 결과 혼자인 경우 10.6%, 여럿인 경우 20%가 구매를 했다. 인간에게는 허세의 심리가 있어 누군가 곁에 있으면 쉽게 거절하지 못한다는 것이다. 이것을 ‘공중 이미지 효과’라고 한다. 설득이 잘 되지 않는 사람이 있다면 다른 사람과 함께 있을 때 설득해보자. 받아들이는 자세가 달라질 것이다.

S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net