대형 고객을 확보하고 유지하는 방법
■ 책 소개
비즈니스 세계의 ‘코끼리’로 비유할 수 있는 대형 기업 고객을 확보하고 계속 유지하는 것은 회사를 키우는 좋은 방법이 된다. 상당한 규모의 기업과 계약을 맺으면 장기 수익이 크게 개선된다. 하지만 이는 저절로 생기는 게 아니다. 대기업을 상대로 한 빅 비즈니스 게임 플랜(big business game plan)이 필요하다. 현실적 관점에서 보자면 빅 비즈니스 게임 플랜은 다음 4가지 요소를 포함한다.
① 빅 비즈니스를 하기 위한 올바른 자세를 갖는다!
행동을 하기 전에 내가 무엇을 하려고 하는지, 그것이 왜 중요한지를 미리 알고 있어야 한다.
② 적절한 영업 전략을 보유한다!
그럼으로써 체계적인 접근을 할 수 있어야 한다.
③ 대형 기업 고객을 활용한다!
그들에게서 얻을 수 있는 것을 모두 최대로 활용한다.
④ 치명적인 5가지 실수를 저지르지 않도록 한다!
이런 실수를 저지르면 빅 비즈니스에서 성공을 거둘 수 없다.
요컨대 대형 기업에게 제품을 판매하는 것은 어렵지만 얼마든지 가능한 일이다. 정확한 방향을 잡고, 현명하게 일하고, 문제점을 잘 피하기만 하면 된다.
■ 저자 Steve Kaplan
컨설팅 회사인 The Difference Maker Inc.의 설립자이자 CEO이다. 그는 Bounty SCA가 10년도 안 되는 짧은 기간에 매출 20만 달러의 기업에서 2억5천만 달러의 기업으로 성장하는 동안에 이 회사의 CEO를 맡기도 했었다. Kaplan은 Bradley University와 Rosary Graduate School을 졸업했으며 Triton College에서 마케팅 강의를 했다.
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