한국IBM, x시리즈 영업 차별화

한국IBM(대표 이휘성)이 x시리즈 서버에 대한 양극화 전략을 가속화하고 있다.

　로엔드 부문에서는 가격파괴에 앞장서며 물량 중심의 영업을, 하이엔드에서는 서비스와 IT컨설팅까지 추가한 고부가가치 영업을 펼치고 있는 것. 이는 과거 LGIBM과 함께 x시리즈에 대한 비즈니스를 함께 했던 때와 차별화된 전략이다.

　◇드러나는 양극화 전략=한국IBM은 LG와 분리 이후 2웨이 이하 로엔드 모델과 4웨이 이상 하이엔드 모델의 전략을 완전히 차별화했다.

　2웨이 이하 모델은 가격 위주의 전략을 쓰고 있다. 한국IBM은 100만원 이하 모델을 출시하는 등 델만큼 가격을 낮춘 특가제품 시리즈를 계속해서 내놓는다는 방침이다. 타깃시장도 인터넷데이터센터와 게임업체 등 중견중소기업으로 한정짓고 채널을 통한 물량 공급뿐만 아니라, 직판 영업도 확대하고 있다.

　이와는 달리 4웨이 이상 x시리즈에 대해서는 서비스, 솔루션을 통합해 부가가치 창출에 포커스를 맞추고 있다. 특히 IBM의 각종 솔루션, 서비스를 적극 동원한다는 계획이다.

　이를 위해 한국IBM은 서비스 조직인 IBM 글로벌 서비스와 함께 영업도 진행한다. 또 x시리즈 채널사도 서버 통합 및 컨설팅 글로벌 교육에 동참시키는가 하면, 서버를 통합할 수 있는 툴도 배포했다. 기존 한국IBM이 보유하고 있는 빅어카운트의 x86 서버 수요를 적극 충족시키는 한편, 로엔드 유닉스 서버도 새롭게 출시될 64비트 x시리즈로 적극 윈백해 나간다는 전략이다.

　◇1분기는 기대 이하=일단 한국IBM x시리즈 1분기 영업은 LG전자와 분리 여파로 적지 않은 타격을 받은 것으로 보인다. 주요 비즈니스 파트너사들의 실적이 지난해보다 30% 까지 감소된 것으로 파악된다.

　가장 큰 문제는 LG전자가 보유하고 있던 물류창고를 쓰지 않게 되면서 x시리즈 배송 방법이 복잡해지고 배송 기간도 크게 길어졌다는 점. 그동안 한국IBM은 LG전자 물류창고에 x시리즈를 입고한 뒤 채널사에 공급해 왔으나, 분리된 이후에는 국내 물류창고를 거치지 않고 중국 공장에서 직접 배송하는 체제를 갖췄다. IBM 중국 공장도 최근 레보노사에 PC사업부 매각으로 PC 조립과 x시리즈 조립을 분리하는 과정에 있어 배송기간은 더욱 길어졌다. 또 채널사 교육을 통한 고부가가치 x시리즈 수요 발굴도 교육 효과가 나타나기까지는 좀 더 있어야 된다는 설명이다.

　◇이제 코드는 다 맞췄다=조상렬 한국IBM 상무는 “지난 1분기동안 국내외 이슈 때문에 비즈니스 조정기를 거친 것은 사실이며 이제는 거의 정리됐다”며 “한국IBM은 현재 델과 화이트박스에 대응할 수 있는 가격인하 정책과 유닉스 서버를 대체하는 빅 어카운트 발굴 정책을 모두 쓰고 있기 때문에 2분기부터는 상당한 효과를 발휘할 것”이라고 말했다.

　한국IBM은 물류 문제도 수요 예측을 얼마나 잘 하는가의 문제이며 현재의 시스템이 정착되면 재고부담이 줄어드는 긍정적인 효과가 있다고 설명했다.

　류현정기자@전자신문

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