[SMB]하드웨어-한국HP

　한국HP(대표 최준근 http://www.hp.co.kr)는 SMB 시장 공략을 올해 최대 화두로 꼽고 방대한 자원을 동원하고 있다. 지난해 한국HP의 전체 매출 중 SMB 부문이 차지하는 비중은 약 21%. 올해는 전체 매출의 25% 수준까지 끌어올린다는 공격적인 목표를 세웠다.

　한국HP의 SMB 전략은 앞에서 ‘스마트오피스(Smart Office)’와 ‘파트너 다이렉트(Partner Direct)’ 가 이끌고 뒤에서는 다양한 채널과 독립소프트웨어벤더(ISV)를 통해 시장 커버리지를 넓히는 형태를 띠고 있다. ‘스마트오피스’와 ‘파트너 다이렉트’ 모델은 한국HP SMB 시장 공략을 위한 핵심 인프라로 보면 된다. ‘스마트오피스’는 단순히 하드웨어를 판매하는 것이 아니라 중소기업 고객들이 직면한 IT관련 문제들을 해결할 수 있는 솔루션을 제공하는 데 초점이 맞춰 있다.

　올해 처음 실시된 ‘파트너 다이렉트’ 모델은 유통 채널사들이 고객 발굴과 영업을 담당하고 한국HP가 온라인 쇼핑몰과 텔레마케팅을 통해 직접 제품을 전달하는 새로운 판매 모델이다. 이를 통해 한국HP는 각기 특성이 다른 SMB 기업의 요구에 보다 민첩하게 대응하고 제품도 저렴하게 공급할 수 있게 될 것으로 기대하고 있다.

　 최근 크게 강화된 파이낸싱 프로그램도 한국HP가 SMB 시장을 개척하는 데 윤활유 역할을 할 것으로 보인다. 한국HP는 SMB기업의 IT 구매를 소유의 개념이 아닌 서비스 개념으로 보고 중소업체들의 부담을 줄일 수 있는 다양한 금융 프로그램을 마련했다. 한국HP는 현재 SMB 시장을 SMB1(1∼9인), SMB2(10∼99인)와 SMB3(100-499인) 등 3개 시장으로 나누고 있으며 특히 제조업과 인터넷 기업을 중심으로 영업에 박차를 가하고 있다.

　한국HP가 SMB 시장을 3개 시장으로 다시 세분하는 것은 각 시장의 특성에 맞는 제품과 솔루션을 공급하기 위해서다. 가장 작은 규모인 SMB1 시장에서의 주력 제품은 PC와 프린터다. 온라인 쇼핑몰과 텔레마케팅을 통해 직접 제품을 전달하는 파트너 다이렉트 모델의 핵심 수요처이기도 하다. 99명 이하의 종업원을 보유한 기업을 대상으로 하는 SMB2 시장은 서버와 스토리지 등 시스템 장비가 주요 아이템이 된다. 한국HP는 다양한 유통 채널사와 ISV 공조를 통해 영향력을 넓히는 데 주력하고 있다. 특히 SMB 업체들이 초기 IT 인프라 투자 자금을 최소화하는 파이낸스 프로그램도 실시중이다. 500명 미만의 SMB3 시장은 대기업과 비슷한 구매 패턴을 갖고 있고 TCO문제도 꼼꼼하게 고려하고 있기 때문에 SI업체와 공조해 시장을 적극 공략해 나간다는 방침이다.

　

◆사업전략

　◇스마트오피스=한국HP는 2003년 스마트오피스를 내놓으면서 SMB 전략을 제품 위주에서 솔루션 위주로 바꿔나가고 있다. 기업 환경과 필요에 따라 제품을 맞춤식으로 구성하는 것이 스마트오피스의 핵심 포인트. 기업은 투자 비용을 절감하면서도 안정적인 시스템을 제공받을 수 있다는 것이 한국HP의 설명이다.

　스마트오피스는 2003년 9월 시작돼 지난해 4월 스마트오피스Ⅲ까지 나왔다. 오는 5월에는 새로운 제품들로 구성된 스마트오피스Ⅳ가 나온다. 스마트오피스는 현재 △보안 솔루션(안티스팸, 안티바이러스, 무단 복사 및 접근 금지) △모빌리티 솔루션(백엔드 서버와 스토리지, 휴대형 프로젝터와 프린트 등을 통한 기업 네트워크 환경을 제공) △커뮤니케이션 솔루션(다양한 협업 솔루션, 문서 관리 시스템) 등 3개 제품군으로 구성돼 있다. 스마트오피스Ⅳ가 나오면 △이지오브오너십 △비즈니스 프로텍션 솔루션 등과 같은 솔루션도 추가로 제공된다.

　◇파트너 다이렉트 모델=올해 한국HP의 SMB 시장에서의 성공 여부가 파트너 다이렉트의 성공 여부와 직결돼 있을 만큼 중요한 유통 모델이다. 올해 1월 전격 실시한 이 모델은 유통 채널들이 고객으로부터 주문을 받아 HP 콜센터에 연락하면 HP가 직접 제품과 서비스를 제공하는 과정으로 이뤄진다. 채널 유통의 장점과 다이렉트 모델의 장점을 모두 가져오겠다는 전략인 셈이다. 파트너 다이렉트 모델을 통해 취급하는 품목은 저가 IA서버부터 데스크톱PC, 노트북PC, 프린터, PDA 등이 모두 포함된다. 현재 50여개의 채널사들이 파트너 다이렉트에 참가하고 있으며 한국HP는 콜센터 업무량이 늘어남에 따라 현재 말레이시아에 있는 콜센터 일부를 오는 3월께 국내로 이전하는 방안도 추진중이다. 온라인을 통한 제품 판매도 강화된다. 한국HP의 온라인 쇼핑몰 온라인스토어(http://www.ho.co.kr/store)에서는 고객들이 직접 스펙을 구성해 제품을 주문할 수 있다.

　◇SMB 고객 관리 프로그램=한국HP는 최근 제품 구매가 기준으로 500만원 미만, 500만원에서 2000만원 미만, 2000만원 이상으로 구분해 적당한 금융기관을 통해 고객의 제품 구매를 지원하는 금융 프로그램을 도입했다. 한국HP는 500만원 미만의 구매 고객 지원을 위해 카드회사와, 500만원에서 2000만원 상당의 구매고객을 위해서는 캐피털 회사와 전략적 제휴를 추진하고 있다. 2000만원 이상의 경우는 HP가 운영하는 파이낸스 회사가 직접 지원할 방침이다. 또 비즈니스 제품을 구입하면 최고 2%까지 포인트를 적립해주고 각종 세미나 참석 혜택을 주는 ‘SMB 로열티 클럽’과 정보 교환과 유대를 목적으로 하는 ‘SMB 커뮤니티’ 등을 운영하고 있으며 올해에는 스마트오피스를 고객들이 직접 체험할 수 있는 센터도 마련할 예정이다.

◆인터뷰-한국HP 송학동 총괄이사

　“한국HP는 ‘스마트오피스’부터 ‘파트너다이렉트’ 모델에 이르기까지 중소기업을 위한 모든 인프라를 완비했습니다. 올해는 한국HP가 중소기업의 베스트 파트너로 자리매김하는 한 해가 될 것입니다.”

　한국HP에서 SMB 부문을 총괄하는 송학동 커스터머 솔루션그룹 이사는 SMB 시장을 생각지 않고는 한국HP의 성장도 없다고 말했다. 수적으로 따지면 국내 기업 중 95%가 중소기업에 속한다. 각종 전문조사기관에 따르면 SMB 성장률은 매년 9.8%에 달할 정도로 매력적이라는 것이다. 한국HP는 컴팩과의 합병 이후 PC제품군(데스크톱, 노트북, x86서버)의 전체 시장 점유율은 9%대로 급성장했지만, SMB 시장에서는 여전히 시장 점유율이 4%대에 머물고 있는만큼 “한국HP가 전사 차원에서 SMB 시장을 공략하는 것은 당연하다”고 설명한다.

　 “SMB 기업이 성장하면 엔터프라이즈 기업이 되는 것입니다. SMB 시장 성장률 자체도 중요하지만 SMB 기업은 잠재 고객으로서도 매우 중요합니다. HP와 고객이 서로 성장을 공유하는 것이죠.”

　송 이사는 한국HP의 SMB 차별화 전략으로 스마트오피스, 파트너다이렉트 모델과 함께 유통채널과 ISV들과의 폭넓은 협력 관계를 꼽았다. 고객의 각양각색의 필요를 충족시키기 위해 한국HP는 유통채널 확산 전략과 다양한 분야의 ISV 제휴관계를 고수하고 있다. 특히 ‘e코리아’라는 조직을 통해 국내 ISV업체들과 연대를 강화하는 등 국내 실정에 맞는 솔루션 제공에도 노력을 아끼지 않고 있다.

　특히 송 이사는 SMB 기업 중에서도 제조업 분야와 인터넷 분야를 중심으로 영업활동을 강화해 나갈 예정이라고 밝혔다. 제조업체의 다양한 요구와 닷컴 업체들의 인프라 효율적 관리 문제를 충족할 수 있는 솔루션을 갖추고 있다는 자신감 때문이다.

　“SMB 고객을 위한 로열티 프로그램과 SMB 포털 사이트 강화, 정기적인 스마트오피스 프로모션, 금융 프로그램과 연계한 다양한 제품 포트폴리오로 올해 한국HP 전체 매출의 25% 이상을 SMB 분야에서 일으키겠다”고 송이사는 말했다.

◆주요 SMB 제품 소개

　한국HP의 SMB 솔루션을 구성하는 주요 제품을 살펴보면 우선 서버에서는 ‘프로라이언트’ 시리즈가 대표적이다. ‘프로라이언트 ML110’ ‘프로라이언트 ML350’ ‘프로라이언트DL340’ ‘프로라이언트 DL380’ 등이 있다. ‘ML110’은 인텔 펜티엄4칩이 탑재됐으며 소규모 네트워크를 구성하는 데 적합하다. 가격도 데스톱 PC가격으로 매우 저렴하다. HP 인기 모델인 ‘ML350’은 제온칩을 탑재한 2웨이 제품으로 필수 가용성은 높이고 고비용 다운타임을 최소화함으로써 안정된 시스템 구현에 적합하다. ‘DL380’ 차세대 고밀도 2웨이 제품군으로 공간이 절약되고 동종 업계 최고 수준의 소프트웨어 제품을 지원한다. 유닉스 서버 중에서는 HP 9000 시리즈 중 ‘rp3400’가 꼽히는데 HP 인테그리티 rx2600 서버로 박스 내 업그레이드가 가능하다.

　HP 컴팩 비즈니스 노트북PC ‘nx9040’ ‘nc4010’은 높은 사양의 모바일컴퓨팅 성능을 필요로 하는 중소기업 고객을 위해 설계됐다. 대용량 하드디스크에 경량급 디자인으로 이동성이 뛰어나고 가격도 합리적이다. 데스크톱 PC인 HP 컴팩 비즈니스 노트북PC ‘dx2000시리즈’는 가격 대비 우수한 성능이 장점이며, ‘dc5000’시리즈는 기업 생산성과 안정성을 만족시키는 엔터프라이즈급 컴퓨터다.

　프린터 제품으로는 ‘HP 컬러레이저젯 3500 시리즈’가 대표적이다. 네트워크에서 최대 10명까지 워크그룹을 형성해 사용할 수 있다. 첫장 출력까지 대기시간이 불과 22초로 컬러 및 흑백 출력 모두 고품질을 보장한다. HP 데스크젯 450은 가볍고 깔끔한 디자인, 간편한 정면 작동 기능 등 초경량 모바일 프린터로 노트북PC, PDA 또는 휴대 전화와 연결해 사용하기도 편리하다. 이 밖에 대용량 컬러 인쇄를 저렴하게 지원하는 프린터 ‘비즈니스 잉크젯 2300’과 전문가급 문서 작성이 가능한 경제적인 레이저 복합기 ‘HP 레이저 복합기 3015’도 인기가 높다.