[외국계 반도체 기업에서 배운다](8)홍사곽 리니어테크놀로지코리아 사장

“리니어테크놀로지의 칩은 비싸지만 더 확실한 부가가치를 올릴 수 있다는 확신을 고객들에게 심어주자는 것이 회사의 철학입니다. 즉 타사 50센트짜리 싸구려 칩 대신 1달러짜리 리니어 칩을 채택하는 고객들이 적어도 5달러 이상 추가 수익을 확보할 수 있도록 하겠다는 것입니다.”

　리니어테크놀로지코리아 홍사곽 사장(50)은 자사가 타사에 비해 독특한 철학과 문화가 있다고 주장한다. 언뜻 들으면 비슷하게 보일지 몰라도 독특한 향기가 있다는 것이 그의 설명이다.

“남의 제품을 카피하는 전략을 사용하지 않습니다. 후발업체들이 비슷한 제품을 개발하더라고 제품의 가격을 낮추지 않습니다. 단순한 IC를 파는 것이 아니라 높은 가치를 파는 회사입니다.”

홍사장의 말처럼 리니어는 남이 개발한 제품을 ‘핀­투­핀’ 호환되도록 개발하기 않으며 경쟁사가 저가 경쟁을 부추기면 그 제품의 판매를 중단하는 과감한 전략을 사용하고 있다. 리니어는 저가 이미지, 후발 업체 이미지는 절대 사양하고 항상 리더, 1등주의를 고집한다.

“리니어는 항상 특정 품목으로 2∼3년간 재미를 보고, 경쟁업체가 생기면 다음 단계로 뛰어갑니다. ‘온 더 마켓(On The Market)’ 전략으로 고객이 정말로 필요한 물건을 공급하면 가격은 중요한 것이 아닙니다.”

이처럼 자신감을 보일 수 있는 것은 이 회사가 미래 시장에 대한 조사를 철저하게 수행하고 있기 때문이다. 리니어는 영업, 기술 등의 직원으로부터 항상 고객의 요구와 시장의 흐름에 대해서 정밀하게 보고하고 토론하는 문화가 있다. 이 같은 과정을 통해 향후 시장의 방향을 점검, 기술을 개발하고 연간 200여 개 이상의 신제품을 쏟아낸다.

“시장에 대한 예측과 함께 독특한 공정 기술을 활용해 완전한 제품만을 공급합니다. 창사 이래로 한 건의 불량품도 공급하지 않았던 것이 이 회사의 능력입니다.”

리니어는 공정 관리가 중요한 아날로그 반도체의 특성에 따라 외부 팹(Fab)을 활용하지 않고 모든 것을 자체에서 생산한다. 이를 통해 제품의 품질을 보장할 수 있을 뿐 아니라 적기에 제품 공급이 가능하다.

“리니어는 100% 보장된 공급을 자랑합니다. 고객들이 일단 리니어에 주문만 내면 적시에 제품을 받을 수 있기 때문에 고객들의 신뢰가 매우 높습니다.”

제품 공급 기간도 타사에 비해 빠르다. ‘다이 뱅크’제도를 활용해 제품을 절반 정도는 이미 만들어 놓고 주문을 받으면 4∼6주 만에 반도체를 제작, 공급해줄 수 있다고 홍사장은 전했다.

“리니어는 고객과 면대면 접촉을 기본으로 하고, 아이디어를 먼저 제안하는 ‘발견 영업(Discovery Sales)’을 하고 있습니다. 국내 업체들도 말만 고객을 내세울 것이 아니라, 고객과 시장의 요구와 흐름을 한발 앞서 간파하고 이를 반도체에 적용하면 승산이 있을 것입니다.”

홍사장은 기술 엔지니어나 영업 사원이나 모두 고객의 요구에 적극적으로 대응하고 이를 개발, 공정관리, 생산, 영업 등에 적극적으로 활용하는 점을 배워야 한다고 강조했다.

김규태기자@전자신문, star@

<리니어테크놀로지는 어떤 회사>

리니어테크놀로지는 지난 81년 내셔널세미컨덕터의 임원 출신들이 모여서 설비한 리니어 IC 전문 업체다. 이 회사의 직원수는 2800명 정도며 지난 86년도에 나스닥에 상장, 시가총액 규모가 12조원에 이른다. 올해 매출 규모는 9600억원에 이를 전망이다. 전원사업부, 혼합신호사업부, 시그널 컨디셔닝 사업부, 고주파 사업부 4부로 나뉘어 운영된다.

현재 리니어가 생산하고 있는 제품으로는 고성능 증폭기, 콤퍼레이터, 전압 레퍼런스, 모노리식 필터, 리니어 레귤레이터, DC-DC 컨버터, 배터리 충전기, 데이터 컨버터, 통신 인터페이스 회로, RF 신호 처리 회로, 및 기타 아날로그 제품들이 있다.

고성능 회로 제품들은 통신, 휴대폰 단말기, 네트워킹 제품, 컴퓨터 주변기기, 영상·멀티미디어, 산업 계측, 보안 감시기기, 디지털 카메라 및 MP3 플레이어 등 소비자 가전, 복합 의료기기, 자동차 전자, 공장 자동화, 프로세스 제어, 군용 및 스페이스 시스템과 같은 곳에 활용된다.

현재 세계 10여 곳에 연구개발(R&D) 센터를 운영중이며 1500개 이상의 고유제품 보유하고 있다. 또한, 매년 300여명의 아날로그 엔지니어가 200개의 제품을 개발하고 있다.