다국적 컴퓨팅업체들, SMB시장 전략 ’제각각’

한국HP, 한국IBM, 한국후지쯔 등 다국적 컴퓨팅 업체들이 한결같이 SMB시장 공략을 적극 선언하고 나선 가운데 이들 3사가 최근 서로 다른 전략을 구사하기 시작해 관심을 모으고 있다.

　이들 3사는 연초부터 약 3만개의 중소기업 시장 공략을 핵심 비즈니스로 삼고 있다. 그러나 이같은 공통적인 시각과는 달리 SMB 시장 공략을 위한 각 사의 전략은 사뭇 다르다.

　예컨데 한국HP의 경우 하드웨어을 중심으로 다양한 제휴업체를 이용해 시장을 공략하고 있다. 이와 달리 한국후지쯔는 국내 유력 솔루션 업체를 채널로 흡수해 솔루션 중심의 비즈니스를 펼치고 있다. 한국IBM은 자사의 솔루션과 하드웨어, 서비스 등을 통합해 제공하는 등 독자 노선을 고수하고 있다.

　한국HP(대표 최준근)는 IA 계열인 ‘HP 프로라이언트 서버’를 SMB 공략의 핵심으로 내세우고 있다. 한국HP는 프로라이언트 서버와 프린터, PC, PDA 등 자사의 하드웨어를 하나로 묶은 SMB용 ‘스마트 오피스’를 10월 발표, 시장 공략을 더욱 강화할 계획이다. 한국HP는 이 패키지를 파격적인 가격에 제안해 다양한 채널들이 여기에 각사의 솔루션을 얹혀 판매토록 할 방침이다.

　특히 한국HP는 이 제품의 온라인 유통도 활성화시킬 계획이다. 이를 위해 자사의 전자상거래 인터넷 사이트를 대폭 확대하고 기존 포털 사이트와의 제휴도 적극 추진하고 있다.

　한국후지쯔(대표 윤재철)는 솔루션 패키지로 SMB 시장의 문을 두드린다는 전략이다. 한국후지쯔는 최근 의류, 제화, 제약, 향장, 유통, 금융 부문에 강점을 지닌 솔루션 업체를 SMB 영업을 위한 17개의 채널로 선정했다. SMB 시장에서의 주력 업종과 밀접한 관계를 맺고 있는 채널을 확보해 시너지를 창출할 수 있다는 계산이다. 또한 오라클의 ERP, 피보탈의 CRM 및 후지쯔 솔루션과 연계한 솔루션 패키지 영업에 주력할 방침이다.

　강철순 한국후지쯔 SMB 사업본부 이사는 “SMB 시장에서의 주력업종을 적절히 선택하고 17개 채널 및 협력사의 경쟁력 있는 솔루션을 내세워 SMB 시장 공략을 더욱 강화할 것”이라고 밝혔다.

　한국IBM은 자사의 SMB 맞춤 솔루션인 ‘IBM 익스프레스 포트폴리오’에 하드웨어, 소프트웨어 및 서비스를 망라하는 토털 솔루션을 제공된다는 점에서 차별성을 지닌다. 한국IBM은 익스프레스 패키지를 통해 SMB 기업의 3대 공통과제인 전산운영 최적화와 고가용성 유지, 비즈니스 프로세스 통합, 그리고 직원 생산성 향상에 초점을 둔다는 방침이다.

　김민수기자@전자신문, mimoo@