핸디소프트 `美 SW시장 안착`비결은

사진; 행사에 참가한 고객사 직원들이 핸디소프트의 BPM솔루션 비즈플로우의 시연장면을 보고 있다.

핸디소프트가 18일(현지시각) 미국 라스베이거스 만델레이베이 호텔에서 개최한 유저콘퍼런스에 참석한 현지 고객사와 협력업체들은 핸디소프트의 미국 자회사인 핸디소프트글로발의 괄목할만한 성장에 놀라움을 표시했다. 연고도 인지도도 없는 핸디소프트가 미국SW시장에서 이 같은 성과를 올린 비결에 대해 참석자들은 질문을 아끼지 않았다.

　핸디의 미국진출 전략은 집중과 투자라는 전략을 심화한 소위 ‘송곳전략’이라는 것으로 요약된다.

　김규동 핸디소프트 사장은“98년 처음 미국영업을 시작하면서 부딪친 가장 큰 장벽은 레퍼런스가 없다는 것이었다”며 “특히 미국 내에서 핸디소프트의 SW를 성공적으로 사용하는 곳을 보여주지 못한다는 것은 영업이 불가능하다는 말에 다름 아니다”고 설명했다.

　따라서 장기적으로 시장확대에 토대가 되는 주요 레퍼런스를 정하고 이를 수주하기 위해서는 무리한 조건도 마다하지 않는 영업전략을 펼쳤다. 핸디가 꼽은 전략적 레퍼런스는 바로 정부시장에서는 NIST(미국연방표준기술원), 기업시장에서는 존슨앤존슨이다.

　“레퍼런스를 무조건 확보한다는 차원에서 도입고객이 원하는 값어치의 10배를 공급하는 배팅을 했습니다. 프로젝트 실패 시에는 모든 경제적 책임도 감수한다는 서약까지 했습니다.”

　결국, 이 같은 강공책은 NIST를 수주하는 결과를 낳았다. 2002년 일반시장에서 노렸던 존슨앤존스 수주전에도 같은 전략을 구사했다.

　“미국에서 핸디의 힘은 약합니다. 그러나 약한 힘이라도 날카로운 끝에 힘을 실어 한 곳을 찌르면 그 깊이는 깊습니다”. 김규동 사장이 설명하는 송곳전략이다.

　핸디를 미국시장에 안착시킨 또 다른 요인은 철저한 현지화다. 현지 직원을 많이 채용한다는 식의 표면적인 현지화가 아니라 기업의 회계관리를 철저히 미국시장에 맞췄다는 것이다.

　이 같은 기업회계는 회사소개에서부터 각종 투자에 이르기까지 현지 고객사와 투자자로 하여금 핸디소프트글로발을 신뢰할 수 있는 틀을 제공했다. 매출과 판매에 대한 구분, 매출인식시기 등 한국과는 다른 회계방식을 철저히 수용했다. 핸디소프트글로발은 최근 나스닥 목표를 앞두고 현지 CFO를 채용하는 등 빈틈없는 장부관리에 더욱 심혈을 기울이고 있다.

　고급엔지니어의 안정적인 확보도 미국시장에서 진출한 핸디의 버팀목이다. 핸디소프트글로발은 SW개발과 관리인력 26명 가운데 핵심 엔지니어 16명을 한국인 엔지니어로 확보하고 있다.

　육상균 핸디소프트글로발 사장은“미국은 개발자들의 유동이 잦아 이를 관리하는 것이 어렵고 진출 초기의 고된 작업을 함께 할 엔지니어는 결국 한국인 엔지니어”라고 설명한다.

　김규동 사장은 “처음에 관련 업체를 찾아가 제휴를 하거나 SI업체들에게 제품을 팔아달라고 매달렸지만 이것이 소용없다는 것을 깨닫는 데에는 오랜 시간이 걸리지 않았다”며 “직접, 그리고 정확히 대표 레퍼런스를 먼저 확보하는 것인 미국시장 진출의 키워드”라고 말했다.

<라스베이거스(미국)=윤대원기자 yun1972@etnews.co.kr>