다국적 IT기업-국내 IT기업, 총판계약 `新질서` 정립

　다국적 IT기업과 국내 IT기업간 채널(총판) 계약에 새 질서가 정립되고 있다.

　단순한 판매 대행사에 머물렀던 국내 IT기업의 입지가 동반자 관계로 한 단계 업그레이드되는 경향이다. 특히 최근들어 국내 IT기업이 다국적 IT기업을 채널로 확보하는 ‘역채널계약’도 등장하고 있어 주목된다.

　이와 함께 그동안 솔루션 공급구도의 대부분을 차지했던 독점 총판체계가 서서히 무너지고 복수(멀티) 채널화 현상도 빠르게 확산되고 있어 향후 이들 솔루션 공급업체간 시장경쟁도 더욱 치열해질 전망이다.

　날리지큐브(대표 김학훈)와 제오스페이스(대표 이병두)는 한국후지쯔를 통해 각각 지식관리시스템(KMS), 그룹웨어를 시장에 공급한다. 한국후지쯔가 자체적으로 KMS, 그룹웨어 솔루션을 보유하고 있음에도 불구하고 날리지큐브와 제오스페이스의 제품을 판매대행하는 것이다. 　

　시큐브(대표 홍기융)도 미국 레인보테크놀로지스의 글로벌 채널망을 통해 자사의 서버보안솔루션과 침입탐지시스템 등을 공급키로 계약했다. 두 회사는 각종 프로젝트에 솔루션을 상호 제안키로 하는 등 전략적 동반자 관계를 다져나갈 계획이다. 　

　펜타시스템테크놀러지(대표 장종준), 아이티플러스(대표 이수용)와 같은 다국적 IT기업의 주요 소프트웨어 채널도 기업포털(EP), 확장성표기언어(XML), 웹 미들웨어 구축 프로젝트에 자체 개발한 솔루션 및 컨설팅 서비스를 강화해 주도적으로 참여함으로써 단순 채널사의 굴레를 벗고 있다.

　다국적 IT기업의 시각도 변하고 있다. BEA시스템즈코리아(대표 김용대)는 올해부터 본사가 운영하는 글로벌 제휴 프로그램인 ‘스타 파트너’를 한국에도 적용할 예정이다. 스타 파트너는 단순 채널사를 찾는 것이 아니라 기업 대 기업간 윈윈 제휴전략이다. 관련기업과 BEA는 서로 기술·교육·소프트웨어 등을 주고받게 된다.

　BEA는 이에 앞서 최근 기존의 6개 총판을 9개로 늘리면서 제품별 독점 공급사체제의 멀티채널화에 나섰다. 올초부터 웹로직인티그레이션(WLI)과 웹로직포털(WLP) 제품군을 추가해 공격적인 시장진입에 나서고 있는 BEA는 기존의 WLI 채널사인 아이티플러스·펜타시스템·유클릭 외에 다음소프트·창성 등과 채널계약을 맺었고 WLP도 기존 2개사에 넥스존을 추가했다.

　한국사이베이스(대표 이상일)도 멀티채널화를 가속화하고 있다. 이 회사는 모바일제품군은 디날리아이티·유클릭 등 3개사와 공급계약을 맺고 있으며 WAS제품인 EA서버의 경우 펜타시스템 독점 공급체제를 깨고 인챌베이스를 포함시켜 다원화했다.

　이밖에 한국CA·한국베리타스 등도 다양한 채널 및 파트너사와의 협력관계를 수립, 멀티채널 구축에 나서고 있다.

　<이은용기자 eylee@etnews.co.kr

　이정환기자 victolee@etnews.co.kr>