<오늘의 용어>수요망관리(DCM)

　최근 업계에 SCM이 서서히 정착돼가면서 수요망관리(DCM:Demand Chain Management)가 새롭게 부각되고 있다. 수요망관리란 회사의 마케팅부터 판매, 고객서비스에 이르는 고객관련 비즈니스 프로세스를 직접 또는 파트너 채널을 통해 자동화·분석·개선하기 위한 제반활동을 의미한다.

　수요망관리는 공급망관리(SCM)를 광의적으로 해석할 경우 SCM의 한 요소로 들어가지만, 구매자 측면에서 바라보는 협의의 SCM측면에서 보면 SCM의 반대편에 속하는 개념이다. 손쉽게 말해 SCM이 구매자를 축으로 연결돼 있다면 수요망관리는 고객과 연결돼 있다. 여기서 고객은 소비자, 대리점, 유통채널 등 제품판매와 직접적으로 관계되는 주체들이다.

　수요망관리를 쉽게 이해하려면 고객관계관리(CRM)와 파트너관계관리(PRM)를 떠올리면 된다. CRM이 회사 내부의 고객관리활동에 초점을 맞추는 데 비해 수요망관리는 회사 외부 고객과의 협력 비즈니스를 통한 가치 창출에 주안점을 둔다. 또 PRM이 최종소비자는 일단 제외하는 것과는 반대로 수요망관리는 소비자는 물론이고 판매와 관련된 파트너들이 본사와 협력하면서 영업을 수행하는 데 필요한 모든 기능들을 제공한다. 즉 수요망관리는 CRM과 PRM을 합친 개념이다.

　<이병희기자 shake@etnews.co.kr>