SW업계 `해외법인` 위상 강화 배경

　국내 경기위축이 장기화하면서 해외시장 공략은 소프트웨어(SW)업체들의 필수과제가 아닐 수 없다. 외국어 버전 SW 출시는 물론 판로개척을 위해 현지기업과 제휴를 맺거나 자체적으로 현지법인을 설립하는 것도 이의 해결방법 중 하나다.

　하지만 이제까지 ‘해외법인’이라고 하면 현지시장에 대한 개척보다는 본사 영업을 지원하는 정도의 부차적인 개념으로 간주돼 왔다. 일종의 ‘마케팅 창구’나 본사와 현지기업을 연결하는 연락사무소 성격이 강해 사실상은 유명무실한 상태였던 것이다.

　최근에는 이런 모습들에 변화가 일기 시작했다. 해외시장에 대한 비중이 강화되면서 현지법인을 해외시장을 개척하는 보다 전략적인 창구로 활용해야 한다는 자성에서다.

　◇현지법인의 기능강화 배경=SW업체들의 해외시장 진출방법은 크게 두 가지다. 하나는 현지 시스템통합(SI)회사나 유통업체와 업무제휴를 맺고 제품을 대신 판매토록 하는 방식이고, 다른 하나는 현지인을 고용해 직접 법인을 설립하는 것이다.

　SI회사를 통한 간접판매는 초기 해외시장 진출시에는 위험을 최소화하고 일정 금액을 선취금으로 얻을 수 있다는 점에서 효과적이다. 그러나 현지기업에 전적으로 의존함에 따라 적극적인 판로개척이 힘들 뿐 아니라 고부가 수익을 얻기에는 한계가 있다.

　이에 비해 현지법인을 통한 직접진출은 초기에 뿌리를 내리기는 어렵지만 일정 시간이 지나고 적극적인 투자가 이루어질 경우에는 해외시장 개척에 큰 도움이 된다.

　이 때문에 신생 벤처기업은 현지기업과의 제휴를 통해 위험을 분산하는 반면, 지난 2∼3년 전부터 해외시장 진출에 가속페달을 밟아온 중견 SW업체들은 현지법인을 강화하고 있다. 특히 최근 들어 해외시장이 갖는 의미가 중요해짐에 따라 국내 SW회사들은 현지법인의 위상을 높이는 데 경영력을 집중하고 있다.

　특히 현지법인에 대한 위상강화는 이미 어느 정도 규모를 갖춘 SI회사나 통신권에서는 보편화된 움직임인 것을 감안하면 국내 SW업계가 규모의 경제로 진입하기 위한 도약이라는 점에서도 의미있게 받아들여진다.

　◇어떻게 달라지고 있나=이제까지 현지법인은 실질적인 법인이라기보다는 본사 영업을 지원하는 정도의 하부조직이라는 성격이 강했다. 시장조사를 전담하는 마케팅 창구로, 본사와 제휴기업을 연결하는 연락사무소로, 또는 기술지원 창구로 활용된 것이 사실이다.

　그러나 이제는 실질적인 현지법인으로 변모하고 있다. 단순 마케팅에서 벗어나 제품을 개발하고 컨설팅 업무를 수행하는 완전 토착화 기업을 지향하고 있는 것이다.

　이를 위해 경영도 본사와 완전 분리, 독립하는 방안도 모색되고 있다. 지금까지 현지법인이 마케팅 전담기구로 유명무실했던 것도 현지법인의 취약한 재무상태가 크게 작용했다. 실제로 현지법인에서 발생한 매출액은 현지법인의 재투자를 위해 사용된 것이 아니라 본사 매출로 반영됨에 따라 현지법인은 현금흐름이 취약해지는 악순환이 초래되고 있기 때문이다.

　그러나 수익구조가 완전 분리됨으로써 현지법인은 지속적인 투자가 가능해지고 재무신뢰도를 확보할 수 있다.

　또 현지법인에 제품을 공급하는 방식도 단순 유통이 아니라 SW 라이선스 체제로 바꾸고 있다. 이 경우 현지 운용체계(OS)회사나 SW에 번들하거나 OEM 공급 등 대량판매가 가능해지는 것은 물론이다.

　◇기대되는 효과=중견 SW업체들의 독자성을 강조한 위상강화는 글로벌기업으로 이미지를 높일 수 있을 뿐 아니라 마케팅 전략 수립을 비롯해 연구개발(R&D), 컨설팅 업무의 효율화를 추구함으로써 그동안 현지법인 운영의 문제로 지적돼 오던 재무구조의 신뢰도를 높일 수 있게 됐다. 이로써 SW에 대한 라이선스 판매는 물론 현지기업과 OEM 및 번들 정책을 추진할 수 있는 부수적인 효과도 기대할 수 있다는 게 업계 관계자들의 설명이다.

　특히 현지법인을 운영하면서 독립경영체제를 강화해 그동안 본사에서 부담했던 평가손실을 현지법인이 스스로 알아서 책임지고 처리하도록 해 현지법인이나 본사가 모두 경영의 효율화를 꾀할 수 있게 됐다.

　　

◆SW업계 현지법인 위상강화 동향

구분 기존 방식 최근 경향

판로개척방법 현지 SI회사나 유통사를 통한 간접판매(대리점 체제) 현지법인 통한 직접방식

현지법인 성격 시장조사 위한 마케팅 창구나 연락사무소 마케팅·R&D·컨설팅·영업 등 해외시장 개척의 전초기지

경영방식 본사 귀속체제 완전 독립경영체제(매출·수익·인력운용·마케팅·제품개발 등 제반 사항)

제품공급 방식 단순 유통SW 라이선스 체제

　<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>