닷컴 기업의 자본조달, 투자자들이 원하는 것은?

최근 전세계적인 닷컴기업들의 주가하락에도 불구하고 벤처 자본의 투자 열기는 식지 않고 있다. 이런 때일수록 닷컴기업들은 자본을 유치할 때 투자자들이 무엇을 원하는지 정확하게 이해하는 것이 필요하다. 닷컴기업들이 자금을 조달할 때 회사 소개 및 사업 방향 등의 자료에 명시해야 할 11가지 핵심 이슈, 투자자와 상담할 때 자주 범하는 실수들을 정리해 본다.

◇문제=자사에서 해결할 수 있는 문제를 명확히 정의하고 이 문제가 시장에서 중요한 의미를 갖는 이유에 대해 설명한다. 상담 실수로는 △기업 설명시 투자자들이 시장에 대해 충분히 이해하고 있다고 가정해버리는 행위 △문제 해결의 필요성에 대해 설명하지 않는 경우 등이 있다.

문제의 특성을 감안할 때 잠재적인 시장 규모는 어느 정도인지를 제시한다. 이때 측정방법(잠재 비용, 사업수 등)을 명확히 설명하고 주장을 뒷받침할 조사 자료를 제시하는 일에 주의해야 한다.

◇솔루션 제시=현재 제시할 수 있는 솔루션과 해당 솔루션의 문제해결 방식에 대해 설명한다. 또한 동일 고객을 대상으로 어떤 제품과 서비스를 차후 개발할 수 있는지도 언급한다. 실수로는 △기술적 분야의 지나친 강조 △자사 제품 및 서비스 발전 과정을 보여주지 않는 것 등이 지적된다.

◇경쟁 =현재 존재하거나 향후 등장할 경쟁업체 솔루션들에 대해 자사 솔루션의 경쟁 우위를 유지하기 위한 방법을 설명한다. 실수로는 △다른 솔루션에 대한 조사 부족 △특정 경쟁업체의 입지에 대한 인식 부족 등이 있다.

◇판매 전략 =구매자 통계치와 해당 구매계층을 대상으로 한 판매전략 구축방식에 대해 설명한다. 실수로는 △판매 채널구조에 대한 설명 미흡 △주요 예상고객의 파악 부족 등이 있다.

◇마케팅 =핵심 마케팅 메시지, 다양한 마케팅 활동 대상과 마케팅 캠페인의 주요 요소들에 대해 설명한다. 실수로는 △마케팅 세부 내역 작성을 잊거나 프레젠테이션에 포함시키지 않는 경우 △마케팅 대상을 세분하지 않은 경우(엔드 유저, 테크니컬 매니저, 투자자)등이 있다.

◇경영진 =핵심 경영진 소개 및 관련업계 경력, 노하우가 기업에 어떻게 적용될지에 대한 세부자료를 제공한다. 실수로는 △핵심 경영진 지위(CEO, CFO, CIO 등)를 무시하는 행위 △공석인 경영진을 명시하지 않은 경우 등이다.

◇기업 운영 내역=회사의 역사, 현재까지의 성공담, 앞으로의 성장을 위해 넘어야 할 장벽 등을 설명한다. 잠재적인 도전을 정의하지 않거나 이러한 도전을 극복하기 위한 방법을 제시하지 못하는 것이 실수로 지적된다.

◇필요 투자 = 얼마만큼의 투자가 어느 정도의 기간 동안 필요한지, 그 투자 자본의 사용처는 어디인지 등을 명확히 제시하고 투자유치 방식에 대해서도 설명한다. 또 2회 이상의 투자가 필요할 때는 투자 경과에 대한 지표를 제공한다. 이때 주요 지출처 및 최대 또는 최소 주가를 명확히 제시해야 한다.

◇예상 수익=초기 2년에서 5년 사이 해당 벤처기업이 어느 정도의 수익을 올릴 수 있는지, 그리고 이를 위해 어느 정도의 매출을 올려야 하는지를 소개한다. 추정시장 규모, 가격 및 총 수입간의 불일치 등에 주의한다.

◇사업 정리 전략 =투자자들에게 예상되는 다양한 사업중단 전략을 공개한다. 어떤 경우든 투자자들이 자신의 투자를 회수할 수 있는 방법과 이익 실현 방법을 제시해야 한다. 실수로는 국제구매단(IPO)에만 초점을 맞추거나 투자자들에게 기업의 상황을 판단할 수 있는 지표를 제공하지 못할 경우를 들 수 있다.