<세미나> 기술거래 협상실무-김정진 삼성전자 지적자산팀장

기술가치는 평가 내용 및 시기에 매우 민감해 같은 기술도 평가 방법에 따라 상이하게 된다. 또한 기술가치 평가는 대체로 미래의 수익가치를 계산하므로 전제조건을 합리적으로 선정해 다각적인 평가에 의해 실시해야만 한다. 최종적인 기술가치평가 결과는 협상전략에 반영돼 시장가격을 형성하게 된다.

기술거래에서 가장 중요한 것은 기술분석 단계다. 이 단계에서는 연구개발 부서 및 특허 부서를 선정하고 기술·특허의 특이성 및 독창성을 분석, 용도 등을 파악한 뒤 거래 대상 업체를 선정해야 한다. 다음으로 연구개발·사업기획·마케팅·특허 등 다각적인 평가를 통해 기술의 독창성이 적용될 수 있는 응용분야를 확정하고 기술의 법률적 보호강도와 경쟁면에서의 강점 등을 파악해야 한다.

마지막으로 해당기술이 지원하는 사업의 순현가(Net Present Value)를 결정하고 기술 자체의 공정한 시장가치, 즉 화폐가치를 정확히 측정해야 한다. 또 무형자산의 평가는 최근 발생한 유사기술의 거래를 참조해 비교·산정할 수 있다.

협상에 임할 때는 사전 합의된 의제를 중심으로 계약제품·실시권 성격·기술료 등의 핵심사항부터 먼저 협의해야 한다. 상대방의 협상 멤버 중 누구를 설득의 대상으로 삼을 것인가를 정하고 협상과정에서 적절한 대화기법 등도 구사해야 한다. 특히 거래를 성사시키기 위해서는 윈윈전략을 구사하는 것이 가장 중요하며 신뢰를 바탕으로 문제해결이나 협조 분위기를 조성해야 한다.