<시리즈2> 오프라인을 접목하라

오프라인을 잡아라.

인터넷업체들의 수익성 확보가 안개속을 헤매면서 오프라인 업체들과 손잡기가 유행처럼 번지고 있다. 인터넷 바람이 불면서 한참 몸값(?)을 올리던 인터넷업체들이 거꾸로 오프라인 업체들에 손을 내밀고 있다. 인터넷 비즈니스가 정착되면서 실질매출의 갈구가 이같은 현상으로 표현되고 있는 것이다.

실질적으로 온라인 업체들이 오프라인 업체들에 갈구하는 것은 제휴나 협력보다 오프라인 업체들이 갖고 있는 노하우다. 당장 물류·금융·상품기획 등 비즈니스의 기본이 되는 인프라가 필요하다. 일시적인 자본으로 해결되지 않는 수년 또는 수십년의 노하우가 집결돼야 하는 부분이기 때문에 온라인 업체로서는 더욱 답답한 일이다.

◇인터넷업체들의 B2B행=인터넷사업 초기 많은 업체들은 회원 끌어모으기에 혈안이 됐다. 마치 회원만 확보하면 모든 것이 다 된 것인 양 엄청난 액수의 마케팅비용을 들여가며 이벤트를 벌였다. 모업체는 400만명을 넘어섰고 700만명을 넘어선 업체도 등장했다. 아무리 작은 업체도 20만∼30만명의 회원을 끌어안고 어떤 사업을 할 것인가 고민했었다. 그러나 1년여가 지난 지금 그토록 애써 모은 회원들은 사업에 큰 도움을 주지 못한다. 아니 회원을 활용하지 못한다는 말로도 대신할 수 있다. 마땅한 비즈니스 모델이 없으니 회원을 유지할 명분도 없다. 그나마 회원을 유지하려면 만만치 않은 유지비용(?)이 든다.

여기에 유행처럼 번진 B2B는 혼란을 가중시킨다. B2C에서 B2B로 전환할 경우 그동안의 일반 소비자를 대상으로 한 커뮤니티는 별반 소용이 없다. 그럼에도 불구하고 업체들은 B2B로 돌아선다. 결국 인터넷 비즈니스의 대세가 B2B로 집약된다는 생각에서다. 그러나 B2C에서 재미를 보지 못한 업체가 B2B로 전환한다고 해서 급작스러운 매출 신장을 기대하는 것은 환상이다. 유행처럼 B2B를 외쳐대지만 B2C에서조차 고비용의 오프라인 인프라로 허덕이던 사업이 하루아침에 개선된다는 것은 무리다.

◇제휴모델 찾기=온라인이든 오프라인이든 혼자서는 해결할 수 없는 문제가 있다. 서로 취약한 부분이 있고 자신있는 부분이 있다. 결국 두 부류는 손을 잡을 수밖에 없다. 이미 검증과정을 거쳤다. B2C업체들의 적자누적 행진이 계속되고 앞으로도 개선의 여지는 별로 없다. B2B 역시 마찬가지다. 오프라인 업체들의 e비즈니스화가 진전되고 있지만 고유사업 영역외에 시너지를 낼 수 있는 부문은 크지 않다. 거미줄처럼 엮어져 돌아가는 산업 중에서 한 분야만 e비즈니스가 진척된다면 독불장군일 수밖에 없다. 「전시효과」는 있을지 모르지만 실질 생산성에서는 오히려 마이너스다.

이에 대한 대안으로 나선 것이 「마켓플레이스」다. 온라인 비즈니스업체들이 오프라인을 끌어안기 위해 전략화한 것이 바로 마켓플레이스다. 마켓플레이스는 기존에 찾아볼 수 없던 신개념이다. 산업의 한 부분을 온라인·오프라인으로 묶어 새로운 비즈니스를 창출해내자는 것이다. 오프라인 업체들은 온라인의 시너지를 만끽하고 온라인 업체는 오프라인의 노하우를 접목해 새로운 부가가치를 만들어내자는 것이다.

마켓플레이스가 일반화하면서 제휴도 잇따르고 있다. 물류업체의 경우 기존 오프라인 업체들을 엮는 버티컬포털을 구축해 오프라인 업체들을 끌어안고 있다. 무역업체 역시 오프라인 업체들을 엮어 온라인화하는 작업이 활발하다. 금융권은 나름대로 e비즈니스화에 총력을 경주하고 있다. 개인금융에서부터 기업의 신용조회, 대출에 이르기까지 모든 작업을 e비즈니스화하고 있다. 이 과정에서 ASP사업자들이 등장했다. 제휴와 협력을 통한 인터넷 비즈니스 모델찾기가 한창 진행중이다.

제휴나 협력이 인터넷 비즈니스의 「정형」이라고 명쾌하게 대답하기는 힘들다. 그러나 오프라인 없는 인터넷 비즈니스는 생각할 수 없다는 것이 지금까지의 결론이다. 「독자생존 불능」이라는 새로운 명제가 인터넷 비즈니스의 방향을 바꾸어 놓고 있다.

<이경우기자 kwlee@etnews.co.kr>