M캐드업계, 중견기업 공략 박차

기계설계용 캐드(MCAD)공급업체들이 중견기업들을 겨냥한 영업에 나서고 있다.

한국IBM, SDRC코리아, 패라매트릭코리아, 유니그래픽스솔루션즈코리아 등 3차원 MCAD공급업체들은 올들어 국제통화기금(IMF)의 한파로 대기업들의 설비투자가 위축된 반면 중견기업체들이 캐드SW 구매를 크게 늘리고 있다고 보고, 기존 영업전략을 수정해 중견기업들을 대상으로 한 영업에 박차를 가하고 있다.

한국IBM(대표 신재철)은 올상반기동안 약 20여개 중견기업이 자사의 3차원 캐드SW인 「카티아」를 구매하는 등 중견기업을 중심으로 제품판매가 활성화하고 있다고 판단, 하반기에도 이들 업체를 겨냥한 영업에 적극 나서고 있다. 한국IBM은 이를 위해 중소기업 영업팀을 최근 신설했으며 기존 중소기업사업부로부터 자금지원을 받아 이를 영업에 투자할 계획이다.

이 회사는 중견기업 가운데 캐드SW에 투자할 자금여력이 부족한 업체들을 위해 「카티아」시스템을 2달간 무상으로 제공하는 서비스도 진행하고 있으며 특히 이 가운데 제품구매 의사를 밝히는 업체들을 위해 자체 리스사업도 진행하고 있다. 한국IBM은 현재 5, 6군데의 중견업체들이 시스템을 무상으로 제공받아 제품설계에 활용하고 있다고 밝혔다.

SDRC코리아(대표 유창희)는 지난 상반기동안 전체 매출의 50% 이상을 키보드제조업체, 자동차 알미늄휠제조업체, 신발제조업체 등 중견기업들이 차지했으며 하반기에도 중견업체로부터 캐드시스템 구매주문이 잇따르고 있어 중견업체를 겨냥한 영업에 주력할 계획이다. 이를 위해 SDRC코리아는 직원들을 확충해 영업력을 보강하는 한편 자사 교육장에서 캐드사용자들을 대상으로 제품 교육도 진행중이다.

유니그래픽스솔루션즈코리아(대표 개럿 에반스)는 올해 전체 매출목표 가운데 80%를 중견기업 영업을 통해 확보한다는 계획아래 20여개 대리점과 공조체제를 구축하고 영업을 강화하고 있다. 이 회사는 지난 6월부터 3차원 캐드SW인 「유니그래픽스」 가운데 중견기업들이 많이 사용하는 2개 모듈을 선정해 제품 가격을 낮추고 하드웨어(HW)를 번들로 제공하는 특별할인판매에 돌입했으며 대리점 가운데 하나인 삼성SDS와 공동으로 유니그래픽스 SW를 SDS의 캐드SW인 유니캐드, 사출해석용 프로그램 등과 함께 번들로 판매해 중견기업들의 구매를 유도하고 있다.

패라매트릭코리아(대표 켈리랜드)도 IMF 구제금융 이후 30여 중소업체들과 제품계약을 체결하면서 중견업체들을 대상으로 한 영업에 적극 나서고 있다. 패라매트릭코리아는 이를 위해 SI 및 자바 관련기술을 확보하고 있는 업체 7, 8군데와 전략적 제휴를 맺어 새로운 구매층으로 부상하고 있는 중견기업들에 대한 영업을 보강하고 있다. 패라매트릭코리아의 켈리 랜드 사장은 『견실하고 성장가능성이 높은 중소업체들을 대상으로 공격적인 영업에 나설 계획』이라고 밝혔다.

<윤휘종 기자>