<시리즈> 미 하이테크 산업 세계화 전략 (131)

고객의 이익을 위해 동맹의 구매력을 최대한 활용하기 위한 프로그램중에는 RIA 임원여행자호텔프로그램이라는 것이 있다. 이것은 전세계 호텔에서 RIA 고객들에게 특별가격을 제공해주는 것이다. 가격은 각 지역 RIA멤버의 협상 을 통해 결정된다. RIA기반구조덕분에 이러한 정보들이 축적되고 협상을 지원하고 프로그램의 성과를 모니터할 수 있도록 보고, 기록될 수 있다. 이것은 RIA가 프로그램의 비용과 이점을 호텔에 입증해 보일 수 있게 해준다는점에서 중요하다. 최근에 RIA는 항공요금과 렌터카요금에 대한 특별프로그램 을 도입했다. 호텔프로그램과 마찬가지로 절약된 부분과 서비스는 전체 RIA 양을 바탕으로 공급업자들과의 협상으로 결정된다. 이런 모든 특별프로그램 은 RIA데스크를 거쳐 전세계의 RIA고객들이 이용할 수 있게 된다.

아마도 가장 중요한 서비스는 전세계적으로 통합된 여행보고를 지원할 수 있는 동맹의 능력일 것이다. 이러한 보고는 세계의 고객들이 보다 나은 가격과 요금을 협상하는 데 있어서 그들의 전체 양을 늘릴 수 있게 해준다. 요금협상능력은 미국내의 단일여행업체를 통해 여행을 통합하는데 강력한 추진력이 되어왔다. 이러한 능력을 기르는데 선구자가 된 로전블러스는 세계적인 협상 을 위한 기회가 막대하다고 믿고 있다. "우리는 협상을 하기 위한 구매력과 협상을 지도하기 위한 기술을 필요로 합니다." RIA의 한 여행관리자의 말이다. 세계적 통합기회를 추구하던 코닥 역시 1991년 가을 일본과 국제협상프로그 램을 처음으로 시행했다. 에프라임의 설명에 따르면 항공사는 전형적으로 나라별로 조직되며 아직 회사의 여행량을 통합할 능력을 갖고 있지 못하다. RIA를 통해 정보를 통합함으로써 코닥은 공급자들과 거래를 함에 있어 정보상 의 우위를 점하게 되었다. 그러나 공급업자들도 재빨리 반응을 보이고 있다.

예를들어 브리티시에어는 통합된 보고를 허용하고 세계적 프로그램을 보다 잘 지원하기위해 인센티브와 협상절차를 조정하려는 조치를 취하고 있다.

협력적 측면에서의 접근방식은 상당한 위험을 수반한다. 참가자들은 때때로 실적저조나 상대방이 이미 돌이킬 수 없는 투자를 한 후 일방적으로 재협상 을 함으로써 다른 참가자를 기회주의적으로 이용할 수 있다. 만약 협정이 붕괴될 경우 참가자들은 상당한 양의 돈과 중요한 시간을 잃어버릴 위치에 놓여있다. 그러므로 동기유발적인 양립성-협력을 할 때 그에 따르는 혜택이 기회주의적인 이용이나 불이행에 따르는 이익, 그에 관련된 위험등을 초월하도록 관계를 구성하는 것-이 극히 중요하게 되었다. 로전블러스가 RIA로부터 얻은 것은 무엇일까? 다음 멤버들은 무엇을 얻는가? 이러한 관계는 인정되어 있는가? RIA가 멤버들에게 주는 가장 큰 혜택은 고객들에게 세계적인 서비스를 제공 하는 것이다. 국제화가 급속히 진행됨에 따라 세계적인 서비스는 비록 진정 한 의미의 세계적 서비스가 아직은 요구되고 있지 않는다 하더라도 기업고객 을 확보하는데 점차 절대적인 요소가 되고 있다. 세계적 서비스에 대한 필요 성은 로전블러스가 RIA를 조직하는 추진력이었으며 그것에 의해 가능해진 가장 중요한 고객 서비스로 남아 있다. 이것은 다른 RIA멤버들에게 강력한 인센티브다. 마린여행사의 밀레트가 지적하듯이 캐나다의 많은 기업체들은 미국회사들의 자회사들이다. 미국의 로전블러스와 동맹을 맺는 것은 이들 회사 로부터 기업고객을 확보하기 위한 중요한 전략일 수 있다.

다른 RIA서비스들은 그들의 지역시장에서 기업고객을 얻는데 멤버들의 경쟁 력을 향상시킨다. 세계적인 구매력에 의존하고 있는 특별절약프로그램은 고객을 끌 뿐만 아니라 멤버들의 이익을 향상시켜 준다. 그리고 전세계적인 여행보고를 통합하고 공급자협상을 지원할 수 있는 능력은 미래의 판매업에 있어서 절대적으로 중요한 요소가 될 것이다.

RIA멤버들은 또한 기술이전을 위한 기회로부터도 혜택을 받는다. "미국은 여행서비스에 관한 한 세계에서 가장 혁신적이고 진보적인 시장이다. 그리고 로전블러스는 그 시장에서 가장 혁신적이고 진보된 회사이다. 오늘날 로전블 러스가 당면한 문제는 내일 우리의 문제가 될 것이다." 밀레트의 설명이다.