보험업계에 TC(Total Consultant) 영업조직 출범이 이어지고 있다. 회사에 집적된 고객DB(Data Base)를 활용해 경쟁력을 확보하고, 설계사 수 확대를 타진하는 모습이다.
TC 조직은 보험사가 제공하는 고객DB를 활용해 대면으로 컨설팅하는 전속 영업채널이다. TM(텔레마케팅) 채널과 유사하지만 최종 계약은 대면으로 이뤄진다.
보험업계에 따르면 지난 9일 삼성화재는 고객DB 기반 영업조직 TC지점을 출범했다. 앞서선 하나손해보험이 이달 초 TC지점을 론칭한 상태다.
보험 영업현장에선 고객의 △이름 △전화번호 △나이 △성별 등이 포함된 고객 DB는 건당 수만원에 거래되는 영업 기반이다. 고객의 보험가입 의사가 확인됐거나 상담 일정이 확정된 고객 등 보험에 가입 확률이 높은 DB일수록 고액에 거래된다.
삼성화재는 TC지점 소속 설계사에게 등록 후 1년차에 매월 30건, 2년차엔 20건, 3년차에는 10건씩 3년간 총 720건 고객 DB를 지원할 계획이다. 하나손해보험은 매월 프리미엄 DB 30건을 제공한다.
최근 보험사들이 TC 조직 기반을 확대하는 건 신입 설계사에게 DB 기반 영업의 경쟁력이 부각되고 있기 때문이다.
기존 보험영업은 지인과 가족 위주로 이뤄져 신규 설계사는 외연 확장이 어렵다는 문제가 발생해 왔다. DB영업은 이를 해소할 수 있는 수단으로, 보험에 가입할 확률이 높은 양질의 고객DB를 통해 보험상품 판매가 가능하다. 아직 본인의 영업 기반이 구축돼 있지 않은 신규 설계사의 경우, 보험사로부터 지원받는 DB를 통해 양적·질적 성장을 도모할 수 있다.
보험사 입장에선 그간 회사에 축적돼 있는 양질 DB를 설계사에게 제공해 판매 실적을 제고하고, 영업조직 확대까지 타진할 수 있다. 실제 DB를 지원받기 위해 이직을 진행하는 설계사도 다수라는 전언이다.
보험사뿐 아니라 보험대리점(GA)업계서도 DB 기반 영업이 확대되고 있다. 최근에는 삼쩜삼 운영사 자비스앤빌런즈가 GA 등록을 마무리하면서 보험업 진출을 타진하고 있다. 업계는 2400만명 이상 고객DB를 보유한 삼쩜삼이 DB영업으로 보험에서 영향력을 확대할 수 있을 것으로 보고 있다.
한 보험사 관계자는 “보험 가입에 관심이 있는 고객DB일수록 계약 체결까지 이어질 확률이 높고 영업 기반이 구축되지 않은 초기 설계사에게 도움이 될 수 있다”며 “데이터 영업이 중요해지면서 DB 기반 영업이 트렌드화되는 모습”이라 말했다.
박진혁 기자 spark@etnews.com
