북미 시장에서 20년 넘게 글로벌 마케팅을 하면서 느끼는 것은 한국 기업의 해외 전시회에 대한 의존도가 지나치게 높다는 것이다. 전시회는 해외 시장 확대에 효과적인 채널임은 분명하지만 얼마든지 '대체' 가능한 무수한 전술 중 하나일 뿐이다.
전시회 의존도가 높은 기업이 놓치는 부분은 무엇일까. 전시회가 주는 이점 중 으뜸은 세계의 숨어있는 혹은 전시회 현장에 참가하지 못하는 바이어와도 소통이 가능하다는 것이다. 기존 오프라인 전시회가 해외 시장 개척에 비교적 용이한 이점을 제공해온 반면에 '이벤트성' 전술로 국한시켜 활용함으로서 잠재 고객을 세일즈로 연결하지 못하는 기업이 많았다. 전시회를 전략적으로 준비하고 기업 목표 달성을 위해 연계성 있는 활용에 주력하기보다는 의례적인 기업 행사로 참가하는 기업들도 있었다.
사실 이러한 '오프라인 투(to) 온라인'에 따른 변화는 단순한 '플랫폼'에 대한 차이일 뿐이다. 잠재 고객 모두가 온라인에 집중돼 있기 때문에 지리적 한계나 한정된 마케팅 자원에 대한 어려움보다는 어떻게 하면 그들과 소통이 보다 원활할 수 있는가, 혹은 어떻게 공감대 형성이 가능하겠는가가 오히려 더 중요해졌다.
이는 모든 기업에 공평하게 주어진 당면 과제다. 성공적인 아웃컴을 위해서는 적극적인 소통과 공감대를 형성할 수 있는 전략이 관건이다. 이는 적은 비용으로도 전략적 인사이트에 따라 얼마든지 극복할 수 있다. 이런 관점에서 볼 때 온라인 전시회는 지리적, 자원적 한계를 뛰어넘어 보다 적극적인 옴니 채널 접근 방식으로 공감대 형성을 가능하게 한다. 온라인 비즈니스 모델이 더욱 중요시 되는 뉴노멀 시대에는 특히 기업에 대한 신뢰와 소통이 관건이다.
필자는 팬데믹 훨씬 이전부터 글로벌 기업의 전략적 BD(High-Touch Digital Business Development) 프로그램을 통해 구현, 비효율적인 전시회를 대체하는 데 주력해왔다. 최근 몇년간 전시회에 직접 참가보다는 전시회 기간을 '전략적으로 활용'하는 혁신적 접근을 통해 북미 시장 확대에 앞장서 왔다.
가령 해외 전시회에 부스를 직접 설치하는데 높은 비용을 지불하기보다 바이어들과 세일즈 장으로 활용할 수 있는 소규모 온라인, 오프라인이 포함된 옴니 채널 방식을 도입하도록 지원해왔다. 의료기기를 제조하는 기업은 전시회 기간 동안 현지 의료진들과 신뢰를 쌓을 수 있도록 인플루언서 마케팅과 현장 세미나를 동시에 진행하되, 현지 언론 및 의료 전문가들의 적극 지지를 확보하며 다양한 옴니 채널을 통해 전시회 현장을 '세일즈의 장'으로 활용할 수 있도록 주력했다. 이는 전시회 직접 활용 없이 적극적인 소통과 공감대 형성을 바탕으로 하는 세일즈 기회 확보에 상당히 효과적인 방식이다.
펜데믹 위기 속에서 그간 효과적으로 활용해온 옴니 채널 전략 전술을 크게 향상시켜 성과 높은 세일즈 커머스 이벤트와 시장 확대 전략을 실행에 옮겨왔고 이를 북미 시장에서 성공시킴으로써 팬데믹 시간 동안 기업의 목표 달성을 지원하는 혁신적인 비즈니스 방식을 인정받아 비즈니스계 오스카상으로 불리는 '스티비 어워드'를 두 차례나 수상할 수 있었다.
어떤 채널이던 플랫폼에 의존하는 것은 소극적 발상이다. 전시회 성공과 실패는 전시회 사전 그리고 사후에 달렸다. 즉 현장에 참가하지 못하는 세계 바이어들과 소통을 이끌어내 전시회 사전, 사후를 '전략적'으로 활용하게 되면 전시회 문이 열리기도 전에 세계 바이어를 사전 확보할 수 있다.
한정된 리소스로 투자자본수익률(ROI)을 극대화하기 위해서는 효과적 전술의 전략적 투자가 중요하다. 해외 시장, 특히 북미 시장 확대를 계획하는 기업이라면 지금이 적기다. 단 신속하고 전략적이어야 한다. 해외 전시회를 대체하는 효과적인 비즈니스 모델과 옴니 채널 세일즈 창출 프로그램을 바탕으로 하는 글로벌 시장 확대 노하우와 다양한 사례를 습득 함으로써 글로벌 시장 확대에 도전해 보기 바란다.
임수지 보스턴 BDMT글로벌 매니징 파트너&트라이벌비전 SVP sim@tribalvision.com
