지난 2012년 9월 웅진그룹은 건설 경기 침체로 재무 상태가 부실해지면서 법정관리를 신청했다. 당시 빚은 1조4384억원이었다. 주요 계열사를 매각하는 등 뼈를 깎는 구조조정을 실시, 2014년 법정관리에서 벗어났다. 그리고 지난 1일 계획보다 6년 앞당겨 채무 98%(1조4128억원)를 갚았다. 빠르게 그룹 재기 발판을 마련한 것이다.
웅진그룹은 윤석금 회장을 빼놓고는 얘기할 수 없다. 그는 `세일즈맨 신화` 대명사로 통한다. 1971년 부산 광복동에 있는 브리태니커 한국지사에서 백과사전 판매 영업으로 사회 생활을 시작했다. 갖은 수모에도 불구하고 1년 만에 세계 브리태니커 영업사원 중 실적 1위를 기록했다. 세계에서 브리태니커 백과사전을 가장 많이 판 사람으로 기네스북에 올랐을 정도다.
모멸을 느끼며 의지가 흔들릴 때면 그는 늘 하루 숙박요금, 한 끼 식사값을 달랑 들고 연고 하나 없는 지방으로 내려갔다. 그리고 잠재 고객을 설득했다. 이런 정성이 고객을 감동시켰고 그는 이를 밑천으로 웅진을 대기업으로 키워냈다.
기업 수명이 영업부서에 달렸다는 말이 과언이 아니다. 영업은 기업 운명에 막대한 영향을 미친다. 그러나 영업을 잘 하기란 말처럼 쉽지 않다. 이 책은 30여년을 세일즈맨으로 살아온 저자가 현장에서 지켜본 다양한 영업 성공과 실패 사례를 설명하며 그동안 쌓아온 영업노하우를 전한다. 저자는 영남대학교 전자과를 졸업하고 태광산업 영업팀장을 거쳐 씨엔플러스 부사장으로 근무 중이다.
영업은 “아프리카에서 신발을 팔고, 알래스카에서 냉장고를 파는 일”만큼 어려운 일이다. 사람 마음을 움직인다는 게 결코 내 맘 같지 않기 때문이다. 그렇다고 해서 아무런 움직임을 취하지 않을 수는 없다. 영업부서가 가만히 있으면 돈을 벌 수 없고, 생산 라인 및 기획 부서도 원활히 돌아가지 않는다. 영업은 회사 핵심 중 핵심이다. 영업이 안돼 사방이 막혀 있더라도 발상 전환을 통해 무언가 돌파구를 찾아내야 한다. 영업이 멈추면 조직 전체가 멈추기 때문이다. 하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다. 영업이 어렵다고 해도 기회는 찾아오기 마련이다. 문제는 아직 영업인으로서 준비가 되지 않았다는 점에 있다. 뚜렷한 목표를 세우지 않고 혹은 조직 전체 흐름을 읽지 못한 채 영업에 뛰어드는 사람을 이따금 볼 수 있다. 이런 경우 실패는 불보듯 뻔하다.
세일즈맨은 고객이 가치를 느끼게 해주는 사람이다. 고객이 원하는 제품과 서비스를 찾아주고, 행복을 느끼게 만들어주고, 추억을 심어준다. 최종 구매는 고객이 한다. 세일즈맨은 고객이 가치를 느낄 수 있도록 도와주는 `도우미`다. 고객을 바른 방향으로 이끄는 멘토이자, 조언자이며, 보조자이고, 안내자, 합리적 소비를 돕는 컨설턴트가 돼야 한다.
이 책에는 30여년간 세일즈맨으로 살아온 저자의 영업 노하우가 오롯이 담겼다. 영업에서 성공이란, 수려한 언변 등 겉모습에서 오는 것이 아니다. 평소 꾸준한 거래처 관리와 스케줄, 목표 관리에서부터 시작하는 것이라고 강조한다. 영업인이라면 `인내심`과 `꾸준함`을 필수로 갖춰야 한다. 저자는 알면서도 종종 놓치는 업무 팁 및 다양한 영업 성공 사례를 설명한다. 업계에서 종사하고 있는 영업인이 활력을 갖고 조직에 새 피를 수혈할 수 있도록 응원한다. 실적으로 인해 고민에 빠진 경력자나 갓 뛰어든 사회초년생 모두에게 필요한 영업지침서가 될 듯하다. 김기남 지음. 좋은땅 펴냄. 1만3000원.
권상희기자 shkwon@etnews.com
