▲오늘의 고민
영업팀 나 부장은 고객을 만나 기분 좋게 제품 설명을 마쳤다. 제품이 마음에 든다며 칭찬하는 고객에게 이때다 싶어서 계약서를 건넸다. 그런데 가격이 좀 비싼 것 같다며 계약을 망설이는 것 아닌가. 가격 때문에 세일즈가 안 되는 이 상황, 어떻게 해결할 수 있을까.
▲오늘의 성공스토리
고객이 구매를 망설이면서 가장 많이 하는 말은 무엇일까. 바로 `너무 비싸네요`다. 하지만 고객은 꼭 싸다고 해서 제품을 사는 것은 아니다. 고객이 진짜 원하는 것은 `싼 가격`이 아니라 `납득할 만한 가격`이다. 고객에게 제품 가격이 적절하다는 것을 이해시켜서 세일즈에 성공하려면 어떻게 해야 할까.
세계적 세일즈맨인 지그 지글러는 `코스트 클로즈(Cost Close)` 방식을 사용하라고 조언한다. 가격(Price)과 비용(Cost)을 분리해서 설명하는 `가격 접근` 방법이다. 가격은 구매할 때 한 번만 내면 되는 돈이지만 비용은 사고 난 뒤 계속해서 들어가는 추가 돈을 말한다. 사례를 통해 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보자.
미국 뷰익자동차 대리점의 빌 이건은 어느 날 한 노부부를 만났다. 대리점에 있던 많은 세일즈맨이 이 노부부와 상담했지만 그 누구도 세일즈에 성공하지 못했다. 결국 이건이 나서게 됐다. 노부부는 그에게 “차를 정말 사고 싶지만 너무 비싸네요”라고 말했다. 그러자 이건은 이렇게 되물었다. “고객께서는 현재 가격을 말씀하시는 건가요, 앞으로 들어갈 비용을 말하는 건가요.” 그러면서 자신의 경험을 들려줬다. “저는 예전에 마당에다 깔려고 아스팔트를 구입한 적이 있었습니다. 다들 그렇듯이 저도 가격이 가장 싼 제품을 선택했죠. 그런데 두 달도 못 돼 그 아스팔트에 금이 가고 뒤집어지더군요. 결국 저는 보완공사를 할 수밖에 없었고, 돈이 6000달러나 더 들었습니다. 차라리 처음부터 좀 비싸더라도 좋은 제품을 샀더라면 그런 일은 일어나지 않았을 텐데 말입니다.” 이건은 이런 이야기를 한 다음 노부부에게 이렇게 물었다. “지금 당장 가격(Price)은 비쌀지 몰라도 품질이 좋은 제품을 사서 비용(Cost) 걱정 없이 오래도록 사용하는 게 더 낫지 않을까요?” 결과는 어땠을까. 노부부는 비싸다고 한 그 가격에 차를 구매했다. 멀리 내다볼 때 이것이 `납득할 만한 가격`이라는 것을 깨달았기 때문이다.
가격 때문에 세일즈 클로징이 안될 때 사용할 수 있는 또 다른 방법이 있다. 바로 아서 프레더릭 셸던이 말한 `잘게 쪼개기` 방식이다. 조 지라드, 브라이언 트레이시 등 세일즈 대가들도 애용한 세일즈 기법이다. 큰 금액을 월별, 주별, 일별 등으로 쪼개는 것이다. 이때 총 가격이 아니라 고객이 예상한 가격에서 추가된 금액만 쪼개 비교해 주면 고객이 부담을 훨씬 덜 느끼게 된다. 사례를 통해 살펴보자.
지글러가 집을 살 때 일이다. 지글러와 그의 아내는 마음에 쏙 드는 집을 찾았지만 문제가 하나 있었다. 예상한 가격보다 1만8000달러나 더 비싼 것이었다. 지글러는 아내에게 집이 너무 비싸서 사지 못하겠다고 말했다. 그러자 아내가 물었다. “여보, 우리가 이 도시에서 얼마나 살 것 같아요?” 그는 30년 이상 살 거라고 답했다. 그러자 아내는 1만8000달러를 30년으로 나누면 1년에 얼마냐고 물었고, 그는 600달러라고 대답했다. 아내는 “그러면 한 달에는 얼마냐”고 다시 물었다. 그는 50달러라고 답했다. 그러자 아내는 하루에는 얼마냐고 한 번 더 물었다. 그는 1달러70센트라고 대답했다. 마지막으로 아내는 이렇게 말했다. “여보, 당신은 아내 행복을 위해 하루에 1달러70센트를 더 쓰겠어요, 그냥 그걸 아끼겠어요?” 사랑하는 아내가 행복해질 수 있다는데 하루에 1달러70센트 쓰는 것을 아까워할 남편이 어디 있을까. 이처럼 아내는 예상가격을 훌쩍 뛰어넘은 `1만8000달러`를 `하루 1달러70센트`로 잘게 쪼갬으로써 기꺼이 지불할 수 있는 액수로 만들었고, 지글러는 결국 그 집을 사게 됐다.
▲오늘의 아이디어
혹시 당신도 가격이 비싸다며 계약을 망설이는 고객 때문에 고민하고 있는가. 가격을 한 번만 지불하면 다른 비용은 들지 않는다는 것을 알리고 고객이 소화하기 쉽게 가격을 잘게 쪼개서 설명해 보자. 고객은 `납득할 만한 가격`이라고 믿고 기꺼이 지갑을 열게 될 것이다.
정리=윤희정 IGM 글로벌 비즈킷 컨텐츠제작본부장
