협력사·R&D센터·현지화·기술력·자본제휴
관련 통계자료 다운로드 주요국 SW수출시장 환경 정부 산업육성 정책과 소프트웨어(SW)기업의 기술력 향상을 토대로 SW수출이 성장세를 구가하고 있다. 일본 시장은 물론이고 SW종주국 미국시장에서도 성과가 나타나는 등 수출시장 저변도 확대된다.
15일 SW업계에 따르면 수출에 성공한 기업들이 지역별로 차별화된 전략을 제시해 주목된다. 정부도 이 같은 업계 의견을 반영한 지원정책 마련에 나섰다.
토종SW 수출성과가 가장 높은 곳은 일본 시장이다. 세계 2위 SW시장을 자랑하는 일본은 빠른 변화와 발전보다 안정성과 신뢰도를 중시하는 문화가 지배적이다. 일본은 외국기업과 직접거래보다 기존 거래처를 통해 구입하는 경향이 있다. 때문에 일본 수출의 키워드는 ‘협력사’로 요약된다.
오재철 아이온커뮤니케이션즈 대표는 “처음 만난 사람과 신뢰관계를 구축키 위해서는 비용과 시간이 필요하다”며 “일본문화에 맞춰 영업활동을 펼칠 수 있는 유통업체를 우선 확보했다”고 말했다. 그는 “현지에 명성 있는 파트너사를 확보한 뒤 최소 5년 이상을 보고 결실을 기대하는 투자가 필요하다”고 덧붙였다. 아이온은 일본을 비롯한 5개국 누적 수출액 1600만달러를 기록했다. 일본에서는 레퍼런스만 500여곳을 넘어선다.
동남아 SW시장은 다양한 언어·문화·민족이 함께 공존하며 글로벌 SW기업 경쟁도 치열하다. 영림원은 베트남 현지 시장에서 점유율 60%를 차지하는 성과를 거뒀다. 영림원의 수출포인트는 ‘연구개발(R&D)센터’다. 권영범 영림원 대표는 “베트남에 R&D센터를 먼전 설립하고 현지 인력으로 개발·서비스를 지원했다”며 “최근 베트남 통신사에서 R&D센터 운영을 주목했고 이를 기반으로 대규모 계약을 따냈다”고 말했다. R&D 요소와 마케팅 요소의 융합이 중요하다는 판단이다.
나모인터랙티브는 ‘현지화’를 통해 SW 종주국인 미국시장 진출에 성공했다.
이수근 부사장은 “현지 파트너사를 통해 제품에 대한 요구사항을 가장 먼저 파악했다”며 “현지 소비자에게 이질적 느낌이 들지 않도록 그 지역 전문가를 통해 패키지 디자인을 개발했다”고 말했다. 이 뿐만 아니라 웹사이트나 패키지에 본사가 아닌 현지법인 주소와 연락처를 기재하는 등 구매·사용에 따른 불안감을 원천 봉쇄했다. 나모는 필요하다면 회사와 제품명까지도 현지화를 단행해야 한다고 주장했다.
세계 최대 SW시장으로 성장한 중국시장을 두드리는 업체도 적지 않다. 중국은 세계시장 점유율 2.2%로 7위지만 연간 24%의 성장속도를 자랑한다. 다소 시장이 폐쇄적으로 평가되는 중국시장은 ‘기술력’으로 승부해야 한다는 분석이다. 현재 중국 데이터베이스(DB)시장에는 알티베이스·티맥스데이터·웨어밸리·엔코아 등 업체들이 진출했다.
한국DB진흥원 측은 “최근 중국에서 다국적 DB솔루션을 대체할 제품을 물색하는 가운데 기술력 있는 한국제품에 관심이 모아지고 있다”고 말했다.
‘자본제휴’를 통한 수출성공 사례도 두드러진다. 글로벌 클라우드 기업 알서포트는 지난 3월 일본 최대 모바일 통신사인 NTT도코모와 글로벌 시장영업을 위한 합작회사를 설립했다. 합작회사는 알서포트의 원격솔루션을 도코모의 글로벌 통신 파트너, 투자사 등에 제공할 계획이다. 서형수 알서포트 대표는 “도코모와 공동으로 진행해 기술력과 영업력 그리고 브랜드파워의 시너지가 극대화 될 수 있을 것”이라고 설명했다.
사용자환경(UI) 개발 툴 업체 투비소프트는 미국 보스턴에 위치한 ‘넥사웹’의 UI사업부 자산과 넥사웹 일본법인을 인수했다. ‘투비소프트’라는 브랜드 대신 ‘넥사웹’이라는 브랜드로 해외 시장을 공략한다.
정부도 시장별 특성에 맞는 SW수출을 지원하기 위한 정책을 마련한다.
이충현 정보통신산업진흥원 글로벌진출팀장은 “SW수출기업이 직면한 어려움은 마케팅 지원, 현지화 지원, 바이어 발굴 지원 등이 거론된다”며 “주요 전략국을 대상으로 해당 시장에 특화된 전문기관을 활용해 SW기업에 마케팅과 현지채널을 연계하는 사업을 추진 중”이라고 말했다.
주요국 SW수출시장 환경(자료:한국SW산업협회)
윤대원기자 yun1972@etnews.com, 권동준기자 djkwon@etnews.com
