[ET서베이]차량구입시 수입차는 영업사원, 국산차는 영업소 중요

자동차 구입과정에서 느끼는 영업만족도는 수입차가 국산차보다 높았다. 영업의 주요 요소인 영업소·영업사원·인도과정이 영업만족도에 미치는 영향력은 국산차는 영업소와 영업사원이 비슷했으나, 수입차는 영업사원이 차지하는 비중이 압도적으로 컸다.

자동차전문 조사기관인 마케팅인사이트가 지난 1년 사이에 새 차를 구입한 7478명을 대상으로 구입과정에서 영업소·영업사원·인도과정에 대한 만족도 결과 수입차 790점, 국산차 781점으로 수입차가 앞섰다.

영업만족도를 구성하는 세 부문인 영업소·영업사원·인도과정이 영업만족도에 미치는 영향력은 국산차와 수입차가 크게 달랐다. 국산차는 영업소·영업사원·인도과정의 영향력이 각각 40%, 41%, 19%였다. 반면에 수입차에서는 영업사원의 영향력이 58%로 전체의 절반을 넘게 차지했고, 그 다음은 영업소 25%, 인도과정 17%였다. 즉 수입차 구입자의 영업만족도는 국산차 구입자에 비해 영업사원의 영향은 더 크고 영업소는 더 작았다. 수입차의 영업소 규모가 상대적으로 크고 시설도 좋지만 영업만족도를 높이는 데는 영업사원의 역할이 더 중요했다는 것이다.

각 부문을 구성하는 하위 차원의 영향력을 국산차와 수입차로 비교하면 수입차에서는 국산차에 비해 영업사원의 판매 후 고객관리(34%), 예절(11%)이 더 컸다. 반면에 국산차는 영업소의 접근성(15%)과 실내환경(12%)이 더 중요했다. 구체적으로는, 수입차 구입자는 영업사원이 판매 후에 차의 상태에 관심을 보이는지, 언제든지 쉽게 연락이 되는지 등에 관심이 많았다. 반면에 국산차는 주차가 편하고 시승을 할 수 있었는지의 영업소 접근성, 그리고 조용히 상담할 공간과 같은 영업소 환경에 더 주목했다.

표. 국산, 수입차의 영업만족도(단위: 점)

출처:마케팅인사이트

표. 국산, 수입차의 영향력 비교(단위: %)

출처:마케팅인사이트

김일환기자 ihkim@etnews.com