[화제의 책] Why Not?

　■Why Not? 강한 상대를 이기는 마케팅 포인트

　루창취엔 지음, 박지민 옮김, 열린숲 펴냄.

　손자병법에 ‘전기색마(田忌塞馬)’와 ‘위위구조(圍魏救趙)’란 말이 있다. 전기색마는 전기의 말보다 좋지 못했지만, 손빈은 더 좋은 말을 투입하라고 지시하지 않고 단지 현재 있는 자원을 재조직함으로써 승리를 거두었다는 뜻이다.

　위위구조도 마찬가지로, 제나라는 수적으로나 질적으로 위나라를 당해낼 수 없었지만 손빈은 아주 작은 대가만 치르고도 상대를 격파할 수 있었다는 의미이다.

　마케팅은 결코 자원의 많고 적음으로 결정되는 것이 아니다. 자원을 따진다면 작은 기업은 결코 서구의 다국적기업을 따라잡을 수 없다. 가령 중국이 자랑하는 최대기업 하이얼의 총자산은 GE의 560분의 1에 불과하다. 중국 최고 제약회사인 솽허제약의 영업수익은 존슨앤드존슨의 70분의 1 밖에 되지 않는다. 네슬레는 매년 2% 성장하는데, 이는 중국에서 매우 성공한 기업이라고 할 수 있는 와하하 한곳과 맞먹는 규모다.

　하지만 마케팅 전쟁은 큰 기업이 반드시 승리하지는 않는다. 이 책은 작은 기업이 큰 기업을 상대로 마케팅 전쟁에서 어떻게 승리할 수 있는가에 대해 기술하고 있다. 저자는 다국적 물량 공세 속에서 중국 작은 기업의 마케팅을 담당해 수많은 1등 상품을 만들었다. 30대에 불과한 나이에 이미 중국 경제계에서 최고의 유명인사가 된 저자의 특별한 노하우가 집약되어 있다.

　책이 출시된 해에 중국에서 10만권 이상 팔리며 경제·경영 분야의 베스트셀러가 되었다. 이는 중국 경제·경영서 시장에서 매우 보기 드문 현상으로 베이징대학의 MBA 교수도 모두 이 책을 보았다.

　저자는 약자가 강자를 제압할 수 있는 것이 마케팅이라고 말한다. 저자가 주장하는 ‘123법칙’은 첫번째 달에는 방안을 만들고 두번째 달에는 실행하고, 세번째 달에는 효과가 나타난다는 것이다. 이 때 매출은 공급이 수요를 따르지 못할 정도의 상황이 된다. 저자는 이리제과에 서비스를 제공했을 때도 그랬고, 홍다화학·홍싱유업 때에도 이 규칙이 계속 나타났다고 한다. 특히 저자가 컨설팅한 기업은 시장에서 살아남았을 뿐만 아니라 중국을 대표하는 기업으로 지속적으로 발전하고 있다.

　루창취엔은 말한다. “맹렬히 살아남아 발전을 향해가는 것만이 살 길”이라고. 1만2000원.

　김현민기자@전자신문, minkim@