한국BMC, 직접 판매 비중 늘려

　100% 채널 영업을 하던 한국비엠씨소프트웨어가 직접 영업 판매 비중을 40% 이상으로 늘린다.

신성호 한국비엠씨소프트웨어 사장(51)은 21일 “기존 메인프레임 고객에 대한 윈백 정책을 펼칠 예정”이라면서 “IBM 대형 시스템 관련 제품을 직접 영업하고, 오픈시스템 분야 관련 제품 영업을 협력업체를 통한 채널 영업으로 이원화할 것”이라고 말했다. 이를 통해 전년 대비 30% 이상 성장한 매출 150여억원의 경영목표도 새로 설정했다.

신 사장은 지난 4월 한국비엠씨소프트웨어 사장으로 오른 후 석 달 동안 20% 가량 영업 및 마케팅 인력을 줄였으며, 관련 임원 3명도 전격 교체하는 등 조직정비에 주력했다.

신 사장이 이처럼 메인프레임 고객을 직접 챙기겠다고 나선 데는 이유가 있다. 2∼3년 전만 해도 200여억원을 넘어섰던 매출이 지난해 120억원으로 급격히 줄어들었던 것이다. 신 사장은 이를 메인프레임에서 다운사이징하는 고객을 놓친 데 따른 결과로 해석했다.

그는 “다운사이징을 한 고객을 직접 찾아가 비즈니스서비스관리(BSM) 비전을 설명할 것”이라면서 직접 영업방식 강화를 위해 한국IBM, 삼성SDS 등 대형 IT서비스 업체와의 업무제휴를 강화할 것이라고 밝혔다.

신 사장은 특히 국내 지사장임과 동시에 아태지역 최고 경영진에 속해 있는 만큼 “국내 시장에 투자할 수 있는 길을 찾아보겠다“고 밝혔다. 이를 위해 협력사들이 비엠씨 제품을 공급하며 개발한 일부 모듈을 본사에서 구매할 수 있도록 할 생각이다. 신 사장의 중장기 목표는 향후 3년간 매출 2배의 성장을 이루는 것이다. 한국IBM에 근무하던 95년부터 98년까지 3년간 2배 매출 성장을 달성한 경험을 살려 한국비엠씨소프트웨어 사장으로서 똑같은 일을 해보고 싶다는 것이다.

이병희기자@전자신문, shake@