[창간23주년 특집Ⅱ-이제는 기술기업이다]정보가전기업-성공스토리: 다산네트웍스

다산네트웍스의 역사는 남민우 사장이 지난 1991년 3월에 첫 창업한 코리아레디시스템에서 시작된다.

코리아레디시스템은 당시 ‘버텍스’라는 리얼타임 임베디드용 운용체계(OS)를 수입, 국내에 판매하는 일종의 오퍼상이었다. 넉넉하지 못한 자금과 부채로 시작된 사업은 창업의 기쁨을 누릴 틈도 없이 자금문제로 남 사장을 압박해왔다.

열악한 자금 환경에서 남 사장은 제품을 팔기 위해 영업전선에 뛰어들었지만 국내 고객은 전전자교환기 ‘TDX-10’를 개발하던 전자통신연구원과 삼성전자, LG전자 연구소 정도에 불과했고 이들 대부분도 수천만원의 고가 소프트웨어를 사는 데엔 인색했다.

다행히 관련 교육과정을 개설하고 교육비를 받게 되면서 월 운영비의 절반을 해결할 수 있었고, 회사의 재정수명도 6개월에서 1년으로 늘어났다. 몇달 뒤 전자통신연구원에서부터 구매 요청이 들어오기 시작했으며 용역 개발을 수행하면서 사업이 어느 정도 자리를 잡아가게 됐다.

1993년에는 다산기연을 설립하여 본격적인 기업의 모습을 갖추고, 활발히 사업을 전개했다.

그러나 1997년 말 찾아온 IMF의 위기에 속수무책이었다. 환율 때문이었다. 100만달러에 달하는 소프트웨어 판매대금을 달러로 바꿔서 송금을 해야 했지만 환율이 두 배로 뛰는 바람에 송금할 엄두를 내지 못한 것이다. 20여명이 연매출 30억원을 올리던 시절의 회사살림 규모에서 신용을 지키겠다고 회사가 가진 모든 현금을 송금할 수 없는 상황이었다.

남 사장은 이듬해 1월 상환자금의 기한연장을 협상하기 위해 파트너 회사인 마이크로텍을 방문, 사장을 만나 한국이 처한 상황에 대해 이해를 구하고 6개월의 상환기한 연장을 얻었다. 그리고 회사 엔지니어를 데리고 와서 이곳에서 개발용역 일을 하겠다고 제안했다. 평소 다산의 기술력에 대해 높이 평가하던 담당자와 사장은 남 사장의 제안을 흔쾌히 받아들였고, 이 일을 계기로 다산은 다시 기사회생의 기회를 갖게 됐다.

남 사장은 지난 98년 3월에 12명의 엔지니어와 함께 실리콘밸리로 건너가 마이크로텍에서 일을 하게 됐고, 동시에 미국 회사 시스템에 대해 배울 기회도 갖게 됐다. IMF 상황이 아니라면 결코 시도해보지도 못했을 미국 실리콘밸리 행, 그리고 새로운 경험이 지금 다산네트웍스가 주력하고 있는 제품들의 밑거름이 됐다.

지난 1998년말 상환대금을 모두 갚고, 실리콘 밸리에서 서울로 돌아왔다. 그리고 새로운 사업을 시작했다. 우선 리눅스 기반 소형 라우터를 개발하기 시작, 발전을 거듭하면서 국산 네트워크 장비 1위 업체로 성장했다.

지난 2000년을 정점으로 국내 IT시장의 호황은 내리막길을 걷기 시작했다. IT바람을 타고 생겨난 중소 IT 기업과의 과당 경쟁은 장비 가격의 하락과 수익성 악화를 동반했다.

해외시장으로 눈을 돌렸다. 당시 해외시장에 대한 경험이 전무했기에 직접 시장에 부딪히는 전략을 취했고, 갖은 시행착오와 막대한 수업료를 지불했다.

선진국 시장과 후진국 시장의 차이와 특성에 대한 기본적인 이해조차 없었기 때문이었다. 그러나 2002년부터 적극적으로 개척한 일본시장은 지금까지 해외시장에서의 경험과 실패를 만회할 기회를 주었다. 일본에서만 2003년 100억원대, 2004년 340억원대, 올해 상반기에만 약 200억원의 매출을 올렸다.

2004년 다산은 글로벌 기업으로 성장하기 위한 새로운 변화를 꾀하게 됐다. 지난해 3월 독일 최대 전자정보통신·의료기업인 지멘스와 지분 인수 계약을 체결, 7월 지멘스의 계열사로 편입됐다. 이로써 다산은 지멘스의 정보통신부분 R&D센터로서의 역할을 통해 세계 초고속 인터넷 인프라 시장을 겨냥한 제품 개발에 주력, 세계 시장으로 진출에 발판을 마련하게 된 것이다.

올해는 일본 수출 호조와 국내 시장 호전으로 창립 이래 처음으로 1000억원대를 훌쩍 넘어설 전망이다. 남 사장은 기술과 품질을 계속 높여 다산을 세계 최고 브로드밴드 장비 업체로 성장시켜 나갈 계획이다.

◆기업소개

다산네트웍스(대표 남민우 http://www.da-san.com)는 초고속 인터넷장비 시장 1위 업체다.

KT·하나로텔레콤·데이콤 등 기간통신사업자를 비롯해 인터넷서비스제공(ISP) 사업자와 시스템통합(SI) 및 네트워크통합(NI) 업체, 공공기관, 대기업, 금융권, 사이버아파트, 케이블 SO에 이르기까지 현재 초고속 인터넷 사업을 하거나 사용하고 있는 곳에는 대부분 이 회사가 개발·판매하고 있는 IP액세스 장비가 사용된다.

일본시장에서도 쾌거를 이루고 있다. 지난해 약 350억원의 매출을 올려 이 회사의 전체 매출의 약 40%를 차지할 정도로 일본은 효자 시장이다. 국내와 달리 성장일로에 있는 데다 영업이익률 또한 국내보다 몇배 높다. 일본 초고속 인터넷 시장에 집중한 결과 올해는 일본에서만 500억원의 매출을 달성할 것으로 기대하고 있다.

올해 하반기와 내년부터는 지멘스를 통해 유럽과 미국, 동남아시아 등 해외시장 진출을 확대할 계획이다. 지난해 이 회사는 세계적인 다국적 기업인 지멘스의 자본투자를 유치하고, 계열사로 편입했다.

다산네트웍스는 지멘스의 브랜드 인지도와 마케팅 능력, 그리고 영업력을 활용해 세계 시장에 진출한다는 계획을 세워두고 있다. 지금까지 좋은 실적을 보이고 있는 한국과 일본은 다산네트웍스가, 나머지 국가에서는 지멘스가 다산의 장비를 지멘스 브랜드로 판매하겠다는 전략이다. 이미 지멘스 브랜드 제품 출시를 계기로 유럽 및 여타 지역에서의 수출성과도 조금씩 보이고 있다.

올해 다산네트웍스는 4년 만에 흑자로 돌아서며 2005년은 ‘새로운 도약’의 해가 될 전망이다. 상반기 매출액 609억원과 영업이익 41억원, 경상이익 56억원으로 반기 흑자를 달성한데 이어, 올해는1200억원 이상의 매출을 올릴 계획이다. 국내 최대 기업으로 독보적인 국내 시장 점유율을 확보한 다산네트웍스이지만 초고속인터넷 시장의 침체로 꾸준한 매출 증가에도 불구하고 4년 연속 적자를 기록했었다.

제품라인에서 다산네트웍스는 기존의 초고속 인터넷 장비 위주에서 IP 셋톱박스, VoIP 게이트웨이, FTTH(GE-PON) 등으로 장비를 다양화했다.

또 다산네트웍스는 앞으로 시장은 TPS(Triple Play Service)라 불리는 통합 서비스가 주도할 것으로 판단, 차기 주력제품으로 TPS 단말기를 선정하고 관련 제품의 라인업에 심혈을 기울이고 있다. 이를 위해 국내 중소 통신 장비 및 솔루션 업체들과도 적극적으로 협력해 나간다는 계획이다.

다산네트웍스는 이를 위해 연구개발(R&D)에 대해 끊임없이 투자를 하고 있다. 적자를 지속하던 지난 4년 동안에도 전체 매출의 10∼20%를 꾸준히 R&D에 투자했고, 2004년 200명의 인력이 현재 400명으로 늘었으며, 그 중 50% 이상이 R&D인력이다.

적자를 지속하던 지난 4년 동안에도 매년 전체 매출의 10∼20%를 R&D에 투자했다. 지멘스의 투자를 계기로 다산네트웍스의 R&D 투자는 더욱 확대되고 있다. 지난해 말 198명에 불과하던 인력을 현재 400명으로 늘렸는데, 대부분 R&D 인력이다.

이처럼 다산의 경쟁력은 R&D에 대한 끊임없는 투자에서 나온다.

◆인터뷰-남민우 사장

- 올해 흑자 전환과 매출 1000억원 돌파를 앞두고 있다. 수익성 개선 요인은?

△상반기 매출액 609억원과 영업이익 41억원, 경상이익 56억원으로 반기 흑자를 달성했다. 이는 대형 통신 사업자들의 초고속 인터넷 장비 발주가 본격화되는 등 국내 시장이 살아나고, 우리의 원가절감 노력 또한 결실을 보고 있기 때문이다. 또 일본 시장이 급속하게 성장하면서 일본 시장으로부터 좋은 성과들이 나오고 있다. 또한 지멘스로부터 R&D 비용을 지원받아 상당한 비용이 절감되고 있다.

- 지멘스 투자 이후 변화는?

△대내외적으로 많은 변화가 있었다. 우선 재정적으로 무척 튼튼해졌고, 지멘스 브랜드 후광으로 여러 부분에서 도움을 받고 있다.

비즈니스 부분에서 다산네트웍스는 지멘스가 가지고 있는 브랜드 인지도와 영업력을 활용해서 전세계 시장으로 진출할 계획이고, 몇 곳에서 이미 그 성과가 가시화 되고 있다. 기존 내수 중심의 사업구도에서 지금까지 좋은 성과를 보이고 있는 일본, 그리고 지멘스와 함께 진출할 유럽과 미국, 동남아시아 시장으로 시장영역이 확대됨을 의미한다.

- 일본 비즈니스는 어떻게 준비, 전개하고 있나?

△일본은 상당히 매력적인 시장이다. 이미 초고속인터넷 가입자 규모로는 우리나라를 추월한 상황이고, VDSL과 FTTH 부문에서 새로운 시장이 형섬됨에 통신서비스 사업자의 활발한 경쟁이 일어나고 있다. 올해 이 시장에서만 우리는 500억원의 수출을 예상하고 있다. 비교적 보수적인 일본시장을 진입하기가 쉽지 않지만, 이런 환경에도 불구하고 다산이 대형 고객사에게 인정을 받은 것은 기술력과 제품력을 앞세우며 가격대비 우수한 제품을 선보였기 때문이다. 앞으로도 고객의 요구사항에 적절히 대응하면서 고객 추가 확보에 집중할 계획이다.

- 신제품 출시계획이나 사업 확대 계획이 있는지?

△기존의 초고속 인터넷 장비는 지속적으로 업그레이드 해 나가고, TPS(Triple Play Service) 솔루션 사업에 신규 진출할 계획이다. 이를 위해 지난해부터 VoIP 게이트웨이, VoIP 폰, IP 셋탑박스 개발에 착수, 올 하반기부터 국내 VoIP 시장진입에 나설 예정이다.

홍기범기자@전자신문, kbhong@