[인터뷰]은주상 삼성전자 러시아법인 상무

　“러시아 휴대폰 시장에서 매출액과 판매대수 모두 1위에 오른 것은 결코 우연일 수 없습니다.”

　삼성전자 러시아법인 영업마케팅총괄 은주상 상무는 오늘날 삼성이 러시아 휴대폰 시장의 정상을 차지한 것은 우연도, 일시적인 현상도 아니라고 강조했다.

　삼성전자는 지난해부터 휴대폰 매출과 공급대수에서 러시아시장 정상을 유지하고 있다. 러시아 휴대폰 전문 시장조사기관인 MRG(Mobile Research Group)가 집계해 9일 발표한 올 1분기 시장조사에서도 삼성전자는 180만대를 판매해 2위 모토로라(156만대)와의 격차를 이전분기 10만5000대보다 두 배 이상 크게 벌려놓았다.

　은 상무는 시장 성공요인을 크게 두가지로 꼽았다. 프리미엄 전략과 2% 부족한 유통전략이 바로 그것이다. 러시아 휴대폰 시장은 이동통신 사업자 중심의 우리나라와는 달리 디스트리뷰터가 칼자루를 쥐고 있는 오픈 마켓이다. 때문에 디스트리뷰터 마진보장이 무엇보다도 중요하다.

　은 상무는 “로엔드 제품을 과감하게 정리하고 하이엔드 제품만 남기는 프리미엄 전략으로 디스트리뷰터가 얻는 체감마진을 높였다”면서 “실제 수요보다 조금 모자라게 제품을 공급, 가수요 창출을 유도하는 2% 부족 유통전략으로 마진을 한단계 높여 유통상이 삼성 제품을 자발적으로 홍보하는 효과를 거뒀다”고 설명했다.

　여기에 삼성 고유의 ‘선택과 집중’ 경영철학이 녹아 있는 과감한 홍보전략이 맞아떨어지면서 고객의 브랜드 충성도는 배가됐다. 톨스토이 문학상 제정, 볼쇼이극장 지원 등 문화적인 지원도 한 몫을 했다.

　은 상무는 “지난해 러시아에서 560만대가 팔렸고 올해는 1차 목표를 650만대로 잡고 있다”면서 “하지만 현재의 추세라면 720만대 이상도 무난할 것”이라고 자신했다.

　 모스크바(러시아)=최정훈기자@전자신문, jhchoi@