[SMB]하드웨어-한국IBM

　한국IBM(대표 이휘성 http://www.ibm.com/kr)은 SMB 기업을 위한 특화 브랜드인 ‘IBM 익스프레스(Express)’를 따로 둘 정도로 이 부문에 전사적인 역량을 집중하고 있다.

‘IBM 익스프레스’에는 하드웨어, 미들웨어, 서비스 및 금융 지원을 포괄해 SMB 기업의 비즈니스에 필요한 포괄적인 솔루션이 담겨 있다. 한국IBM은 올해 익스프레스 오퍼링의 적용 범위를 서비스 분야까지 확대할 예정이다. 이를 위해 한국IBM이 가장 역점을 두는 것은 독립 솔루션 벤더(ISV)들과의 협력이다.

이 회사는 ‘에코시스템’이라는 ISV 협력모델을 통해 자체 솔루션을 보유한 ISV들과 산업별로 특화된 솔루션들을 선보이고 있다. ISV 리쿠르팅 전담팀까지 발족해 양질의 솔루션 보유업체도 적극 발굴 중이다.

이와 함께 한국IBM은 SMB 시장에서 단순 제품 공급에서 벗어나 신규 비즈니스를 창출하고 새로운 고객사를 발굴하는 데도 큰 비중을 두고 있다. 시장 성장 가능성이 큰 서비스와 소프트웨어 분야 매출을 늘리기 위해 SMB 기업의 온디맨드 환경을 적극 유도할 예정이다. 구체적으로 SMB를 위한 비즈니스 컨설팅 서비스, 각종 시스템 구축 서비스, 사후 관리 서비스가 강화된다. 디지털 미디어, 무선, 리눅스 사업 부문을 중심으로 신규 솔루션 비즈니스도 활성화할 예정이다. 또 직접영업, 비즈니스 파트너, ISV, 텔레마케팅 등 가능한 모든 채널을 동원, 미디어&엔터테인먼트·의료·교육 등 신규 시장을 선점해 나간다는 계획이다.

한국IBM은 종업원수 100명 미만 기업을 소형 기업, 1000명 미만 기업은 중형 기업으로 보고 있다. 1000명 이상 고객이라도 SMB 특성의 솔루션을 필요로 하는 기업은 SMB시장으로 포함시키고 있다. 한국IBM은 SMB 기업 담당 부서를 특수사업본부로 구별해 두고 있는 데 고객의 다양한 요구에 대응하는 한편, 신규 고객과 잠재 고객을 발굴하려는 의지가 담겨있다.

한국IBM은 올해 미디어·엔터테인먼트·의료·교육 시장에 기회가 있을 것으로 판단하고 있으며 전자태그(RFID) 등 신기술을 이용한 유통 및 물류 분야에서도 신규 사업이 창출될 것으로 기대하고 있다. 한국IBM은 다양한 익스프레스 오퍼링 제공, 로엔드 서버와 소프트웨어 비즈니스 강화, 파트너사에 대한 특별 인센티브 프로그램 제공과 공동마케팅 지원 확대로 SMB 매출을 늘려나가겠다는 전략이다.

류현정기자@전자신문, dreamshot@

　

◆SMB 전략 및 프로그램

◇ IBM 익스프레스 오퍼링=한국IBM의 SMB 기업 제품으로 맞춤 제공 솔루션인 IBM 익스프레스를 빼놓을 수 없다. 2002년 소프트웨어 중심의 중저가 패키지인 ‘IBM 익스프레스 소프트웨어’가 발표된 후 지속적으로 서비스, 금융 프로그램 등이 차례로 추가돼 현재 익스프레스 포토폴리오 내에 약 60개의 오퍼링이 제공되고 있다. 주요 소프트웨어 제품으로는 ‘웹스피어 포털 익스프레스’ ‘로터스 도미노 익스프레스’ ‘티볼리 스토리지 자원 관리 익스프레스’ ‘p시리즈& 스토리지 익스프레스’ ‘PLM 익스프레스’ 등이 있다. 지난해에는 소프트웨어와 하드웨어가 결합한 다양한 익스프레스 제품이 쏟아져 나와 더욱 인기를끌었다. 인프라 관리와 고가용성을 위한 ‘IBM i시리즈용 익스프레스’ 제품이 각각 출시됐고 ‘웹스피어 비즈니스 통합 서버 익스프레스’, 전자업체를 위한 ‘PLM 익스프레스’, ‘IBM 글로벌 교육 패키지’ 등이 주요 제품들이다. 특히 지난해 말에 출시된 x시리즈 익스프레스 제품 3종(x226, x206, x306)은 성능 대비 뛰어난 경제성으로 각광을 받았다.

◇서비스 및 솔루션=한국IBM은 SMB 기업의 요구에 하드웨어와 결합된 서비스, 소프트웨어, 컨설팅 제품들을 잇따라 내놓고 있다.

적은 투자 비용으로 안정적인 시스템 운영 서비스를 제공하는 ‘IBM e비즈니스 호스팅 서비스’를 비롯해 중소기업의 협업 환경을 구축해주는 ‘스타트나우 그룹웨어 솔루션’, 각종 전산재해 대비한 ‘백업테이프 보관서비스’, 가장 적합한 형태의 하드웨어 및 소프트웨어 클러스터링을 구현해 업무중단을 최소화하는 ‘ITS고가용성 서비스’ 등이 그것이다. 한국IBM은 이외에도 SMB 기업의 온디맨드 환경 전환을 적극 유도한다는 방침 아래 IBM SMB 솔루션을 추가로 내놓는 한편, VAD 지원 프로그램도 적극 실시하고 있다. ISV와의 협력 모델을 통해 산업에 특화된 솔루션도 잇따라 선보이고 있다.

◇SMB 프로그램=한국IBM은 SMB 기업을 위한 금융 지원 프로그램 ‘이지 레이트카드(EZ-ratecard)’를 실시하고 있다. 임대 요율를 산정하는 절차를 간소화했기 때문에 빠른 시간 내 금융 지원 가능한 것이 특징이다. 이 프로그램은 고객과 가까운 IBM 협력사(비즈니스 파트너)들을 통해 경쟁력있는 금리로 제공된다. 한국IBM은 또 솔루션 공급업체들과 제휴해 특화된 솔루션을 제공하는 일종의 중개역할도 담당하고 있다. 해당 솔루션 오퍼링에 대한 상담 및 구매 협상을 비롯해 제품 정보를 손쉽게 검토할 수 있는 원스톱 쇼핑 서비스인 ‘솔루션 마트’를 운영하고 있다.

이 밖에 SMB 기업들과의 온라인 커뮤니케이션 창구인 ‘중견/중소기업 비즈니스센터(SBC)’를 이용하면 SMB에 특화된 솔루션 및 하드웨어를 검색해 볼수도 있고 산업별 뉴스와 IT 동향을 한눈에 파악할 수 있다.

◆인터뷰-한국IBM 김원종 특수사업본부 상무

“시장환경의 급속한 변화로 SMB 기업들의 비즈니스 혁신 요구가 더욱 증가될 것으로 예상됩니다. 한국IBM은 SMB 기업에 하드웨어에서부터 컨설팅 서비스까지 제공하는 엔드투엔드 솔루션 제공업체로 거듭날 것입니다.”

한국IBM SMB 사업을 담당하는 특수사업본부 김원종 상무는 “비즈니스 혁신은 이제 선택의 문제가 아니라, 필요불가결한 핵심 역량이 되면서 SMB의 비즈니스 기회는 더욱 커지고 있다”고 설명했다. 시장변화와 경쟁심화는 대기업보다 중소기업에 더 결정적으로 영향을 미치기 때문이라는 설명.

김 상무는 “지난해에는 포털업체 NHN과 최대 규모의 온디맨드 서비스 계약을 체결한 것을 비롯해 미디어와 엔터테인먼트 분야에서 의미있는 성과를 거둔 한해였다”고 평가하면서 “올해에는 이를 바탕으로 고객과의 접점을 극대화해 기존 고객으로부터 신규 비즈니스를 창출하고 새로운 고객을 발굴하는데 총력을 기울일 예정”이라고 밝혔다.

이를 위해 김 상무가 가장 심혈을 기울이는 것은 ISV와 다각적인 협력 시스템을 구축하는 것과 파트너사에 대한 강력한 보상 프로그램을 마련하는 것이다. 그는 “SMB 시장은 영업, 마케팅, 채널 등 세 요소를 적절히 조화해서 접근해야 한다”면서 “ISV들을 통해 각양각색의 SMB 기업 요구를 충족시키고 파트너사들이 SMB 전고객을 커버하도록 할 것”이라고 말했다. 한국IBM은 ISV와 협력 모델인 글로벌에코시스템을 통해 지난해 ‘에듀넷(교육)’ ‘인듀넷(제조)’ 등 솔루션 그룹 모임을 발족한 데 이어 올해는 ‘헬스넷(의료)’ 출범시켜 시장에 특화된 솔루션을 속속 개발해 나간다는 전략이다. 또 유통 채널사와 솔루션 파트너사를 대상으로 각각 특별 인센티브제와 어드밴티지 프로그램을 실시하고 있다. 특히 한국IBM의 정식 하드웨어 비즈니스 파트너십이 없는 업체라도 특정 영역에 우수한 솔루션을 보유하고 있으면 밸류파트너라는 이름으로 제휴관계를 맺고 영업지원, 교육지원, 제품 할인과 공동 마케팅 지원 등을 아끼지 않을 예정이다.

김 상무는 “한국IBM에서 SMB 매출 비중은 상당히 높은 수준”이라며 “올해 시장 성장률을 넘어서는 두 자리수 이상 매출성장을 이뤄낼 것”이라고 말했다.



◆주요 제품 소개

한국IBM이 SMB 기업을 타깃으로 내놓은 제품 중 리눅스 전용 서버군인 ‘오픈파워’ 시리즈가 눈에 띈다. IBM 자체 칩인 파워5 기반의 리눅스 서버인 ‘오픈파워 720’ ‘오픈파워 710’ 등이 대표적인 제품이다. 이들 제품은 소규모 기업에 고성능의 시스템을 제공하기 때문에 엔트리 레벨 유닉스 서버 시장을 대체하는 효과가 있을 것으로 기대되며 공공, 닷컴, 교육, 생명공학 및 소매업 산업군에게 적합하다.

또 유닉스 서버 계열 중에는 p5 제품군 중 가장 소형 모델인 p5 510이 최근에 나왔다. 1∼2웨이 랙마운트 형태로 크기가 작기 때문에 공간 효율도 높다. 유닉스와 리눅스 애플리케이션이 동시에 구동되고 가상화 기능을 갖추고 있는 것이 특징이다. x86 서버인 x시리즈로는 최근 익스프레스 오퍼링으로 나온 226·206·306 등 3종이 있다. 인텔의 새로운 프로세서 기술인 EM64T 기술이 적용된 노코나 서버로 64비트 애플리케이션도 사용할 수 있다.

좀더 고가용성 제품을 원하는 고객이라면 IBM i시리즈용 익스프레스 제품이 적당하다. IBM 고가용성 서버 i시리즈 810을 기반으로 하는 제품은 시스템 중단 시간을 줄이고 예상치 못한 업무 중단을 최소화한다.

소프트웨어 제품군에는 ‘웹스피어 비즈니스 통합 서버 익스프레스’가 인기를 끌고 있다. 바젤II, 샤베인-옥슬리 법 등에 따른 정보 보관 의무에 대응하기 위한 정보 보관 및 공유 프로그램으로 적절하다.

이 밖에 할인된 요금으로 IT교육 솔루션을 제공하는 ‘IBM 교육 패키지’, 인쇄 솔루션을 제공하는 ‘포토 인포프린트’도 있다.