[화제의 책] 전략적 판매

▲로버트 B. 밀러 지음/ 유승삼 옮김/ 김영사 펴냄

　‘전략적 판매’는 국제 컨설팅 기업인 밀러 하이먼의 전략적 판매 프로그램을 혼자 학습할 수 있도록 정리한 책이다.

　밀러 하이먼은 IBM·코카콜라·휴렛패커드 등을 포함한 포천 500대 기업에 판매 전략 프로그램을 교육해 왔다. 이 책은 1985년 초판이 발간된 후 현재까지 판매계의 교과서로 읽히고 있다.

　이 책은 판매 분야 전문인력 양성을 위한 독특한 거래 개발 및 판매 훈련 프로그램을 담고 있다. 모든 유형의 거래에 적용할 수 있는 원칙과 방법론을 실제 사례와 함께 이해하기 쉽게 풀어 설명한다. 또 구매결정이 내려지기까지 여러 단계의 의사 결정을 거쳐야 하는 기업 대 기업, 기업 대 국가간 거래에 초점을 맞추고 있어 급변하는 거래 환경에서 판매전략을 세우는 데 도움이 된다.

　무엇보다 이 책은 뚜렷한 해결책이 안 보이는 판매 정체 상태, 문제가 생긴 거래처, 내부 훼방꾼, 판매실적 저하, 어려운 계약 갱신 등 실제 상황에서 발생하는 난관을 해결하는 데 실질적이고도 구체적인 도움을 준다.

　요즘처럼 시장환경이 급변하는 상황에서는 어떤 변화에서도 담담하게 맞설 수 있는 용기와 배짱이 필요하다. 이 책은 ‘당신을 빛나게 할 아주 특별한 판매교과서’라는 부제답게 판매직 종사자들이 교과서로 삼을 만하다.

　저자는 국제 판매 컨설팅 회사인 밀러 하이먼의 대표 컨설턴트로 포천 500대 기업의 판매 담당자들에게 거래 개발 프로세스를 30년 가까이 가르쳐왔다. 밀러 하이먼은 판매 훈련과 영업 컨설팅 분야에서 전통과 권위를 인정받고 있다.

　옮긴 이는 HP 이사, 한국 마이크로소프트 사장, KAIST 테크노경영대학원 겸임교수 등을 역임했으며 현재 경영컨설팅업체인 벤처테크 대표로서 안철수연구소 등의 경영 컨설팅을 맡고 있다.

　 정소영기자@전자신문, syjung@