마진율 크게 줄어 판매비용 축소 불가피
100만원대 저가서버가 등장하면서 서버시장에서도 PC와 마찬가지로 전화 및 온라인, 카탈로그 기반의 직접판매방식(Direct Marketing)이 새롭게 각광받고 있다.
DM 영업모델은 델, IBM, HP 등이 미국이나 유럽 등에서 일반적으로 이용되고 있지만 채널 중심의 간접 판매 방식 위주로 영업망이 형성돼 있는 국내 시장에서는 그동안 성공하기 힘든 판매 방식으로 인식돼온게 사실이다.
그러나 최근들어 중대형 서버 업체들이 ‘노마진’을 감수해야 하는 100만원대 저가 서버 영업을 앞두고 판매 비용을 줄이고 손이 직접 닿지 않는 고객사를 발굴하는 영업 기회를 확보하기 위한 방안으로 이 방식에 관심을 보이기 시작한 것.
특히 업체들은 저가 서버 외에도 중소·중견기업(SMB) 대상의 영업 강화 방식으로 PC나 프린터 등과 같은 주변기기 제품을 함께 판매하는데 효과적이라는 점 때문에 DM영업을 보다 강화할 계획을 세우고 있다.
최근 99만원이라는 초특가 서버 판매에 나선 LG IBM(대표 류목현)은 PC 및 노트북 분야에 먼저 적용한 텔레마케팅 방식의 영업(ITSR 팀)에 소형 서버 판매를 포함할 계획이다. 특히 영업상 공조 관계에 있는 한국 IBM이 운영하고 있는 온라인판매 사이트 ‘IBM닷컴(http://www.ibm.com)’이나 ‘LG이숍’과 같은 직영 쇼핑몰을 통한 영업 강화도 꾀하고 있다.
한국HP(대표 최준근)는 최근 SMB 전략 강화 일환으로 발표한 ‘스마트 오피스’ 전략을 웹에서 구현하기 위한 중소기업센터(http://www.hp.co.kr/smb)에서 ML110 등 120만원대의 저가 서버 판매에 주력하고 있다.
한국IBM이나 한국HP가 DM에 시험적으로 나섰다면 ‘싼 서버’ 공급으로 잘 알려져 있는 한국델(지사장 김진군)은 이미 월 7만여개의 카탈로그를 발송하고, 수십명의 전화요원을 통해 DM영업을 펼치고 있다.
그러나 DM모델을 적용하는 대부분 기업들은 이 방식을 통해 매출을 증대하는 것에 대해서는 상당히 회의적이다. 업체들이 세우고 있는 저가 서버의 영업 전략은 판매에서 얻는 이익보다는 판매 물량에 기반한 점유율 상승에 더 큰 목적이 있다. 따라서 DM으로 불특정다수에게 많은 판매를 기대하기 보다는 파트너사를 통해서 한번에 다량의 서버를 공급하는 대형 수요처 확보가 더 효과적이기 때문이다.
직접판매모델 위주의 영업을 한다고 강조하는 한국델 마저도 1회 수백, 수천여대 서버 공급 기회를 잡기 위한 방안으로 해당 수요처에 대한 영향력이 높은 파트너사와 함께 영업을 전개하고 있다는 사실도 이를 뒷받침 한다. 이제 막 서버시장에 도입되기 시작한 DM영업이 안착할 수 있을 지 주목된다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>
