[컴퓨팅 유통 채널]솔루션-한국오라클·한국CA

◆한국오라클

한국오라클(대표 윤문석)은 성숙도에 따라 시장을 구분, 전략적인 영업 정책을 구사하는 전략을 갖고 있다. 한국오라클이 구분하는 시장은 크게 대기업 위주의 데이터베이스나 ERP 시장과 같은 성숙도가 높은 시장과 성장 단계에 있는 중소중견기업 시장 등 두 가지다.

시장 구분에 따라 한국오라클의 채널 전략도 차별화된다. 성숙도가 높은 시장을 겨냥한 채널은 조인트 어카운트 플래닝(Joint Account Planning) 위주의 중장기적인 수요 개발을 중심으로 채널 어카운트 매니저 (Channel Account Manager) 역할을 강화한다. 상대적으로 성숙도가 낮은 중견중소기업 시장은 이미 오라클 데이터베이스 10g 스탠다드 에디션(Oracle Database 10g Standard Edition) 비즈니스에서 입증된 개념인 총판 체제를 도입해 단기간의 수요 창출을 꾀하고 있다.

한국오라클은 또 본사나 아시아태평양 지역 본부와 연계해 무선(Wireless), 음성(Voice), RFID 등 첨단 솔루션의 시장 선점을 위한 파트너를 지속적으로 발굴하고 있다. 한국오라클은 오라클 협력사의 ‘파트너 브랜딩’을 강조하고 제품별·산업별로 협력사를 세분해 그 구성을 강화하고 있다. 글로벌 비즈니스 사례를 많이 발굴하는 협력사에게는 높은 실적을 매기고 도입 사례의 개수 대신 품질로 협력사의 능력을 평가하는 개념을 도입할 계획이다. 이를 위해 한국오라클은 마케팅 지원의 차별화, 자격증 프로그램 강화, 교육 등 기회 부여 차별화 등의 전략을 구사할 방침이다.

한편 경쟁사의 채널들이 데이타베이스나 ERP 시장 수요의 감소와 함께 오라클의 차별화(Infra Structure SW + Applications SW) 메시지에 관심으로 보임에 따라 이들을 오라클 협력사로 마이그레이션하기 위한 교육 프로그램 등의 지원을 강화할 계획이다.



◇대상정보기술

대상정보기술(http://www.daesangit.com)은 1991년 대상 그룹의 정보화와 정보기술사업 진출을 위해 별도 법인으로 설립된 종합정보기술 서비스 전문회사다. 창립 이래 쌓아온 기술력을 바탕으로 21세기 유비쿼터스 시대를 앞서가는 최고 기업으로 성장 발전해 가고자 노력하고 있다.

대상정보기술은 가치경영과 고객만족경영, 인재중시경영이라는 3가지 미션을 바탕으로 특화 솔루션 발굴을 육성하고 있다. 고객을 위한 차별화된 서비스를 제공하며 경영시스템을 선진화시킴으로써 기업의 존재가치를 실현하고 고객의 요구를 선도한다는 비전을 가지고 있다.

연 매출액(2002년 기준) 460억, 직원수 190명의 중견기업이며 서울시 성동구 성수동에 있는 본사를 비롯하여 광주와 전주 등에 4개 사업장을 가지고 있다.

대상정보기술은 SI사업, 애플리케이션서비스제공(ASP)사업을 기반사업으로 수익성을 제고하고 있다.2000년 신규 수익사업으로 유무선 인터넷 사업, e비즈니스 사업에 진출했으며 e비즈니스 분야에서 차츰 경쟁력을 확보하고 있다.

　이밖에 해외 우수업체와 전략적 제휴를 통해 확보한 기술력을 바탕으로 금융 SI, 영상멀티미디어 등의 전문 솔루션을 공급하고 있다. 또한 연구소에서는 멀티미디어, 모바일, XML, 인터넷방송 등은 물론 U비즈니스 시대에 발맞춰 유비쿼터스 컴퓨팅 기술과 개발에 주력하고 있다.

◇마로테크

마로테크(대표 이형훈 http://www.marotech.co.kr)는 엑스레이, CT 등 의료영상을 디지털파일로 전환, 저장, 전송하는 시스템인 의료영상저장전송장치(PACS:Picture Archiving Communication System) 전문 개발업체다.

올해로 설립 10년째를 맞는 마로테크는 GE, 지멘스 등 세계적인 회사들과 국내외 시장에서 당당히 경쟁하며 서울대병원, 인하대병원, 서울백병원, 강릉아산병원 등 굵직굵직한 대형병원 50여 곳에 시스템을 공급했다. 이를 포함해 국내 500 병상 이상 대형병원시장의 50% 이상을 점유하고 있다. 지난해 매출 300억원, 순이익 5억원을 올렸으며 올해는 소프트웨어 비중을 강화해 수익성을 강화할 계획이다.

마로테크는 1999년 초에는 GE, 아그파 등 세계적인 기업들을 제치고 순수 국산기술로는 처음으로 일산백병원 PACS 수주를 따내기도 했다. 이 회사는 같은 해 11월 PACS에 의료보험수가가 적용되고 병원들이 잇따라 PACS를 도입하면서 의료정보화업계의 선두업체로 떠올랐다. 최근에는 대형병원 수주 및 마케팅에는 마로테크가 직접 나서고, 튼튼한 네트워크와 마케팅력이 필요한 중소형병원 영업 및 판매는 2001년부터 솔고바이오메디칼에 위탁하는 등 판매방식도 세분화했다. 해외 시장 공략에도 나서 올해 중국에 현지법인을 설립하고 일본 시장 마케팅을 강화하고 소프트웨어부문 예상매출액 75억 원 중 25억 원 가량을 해외에서 달성할 계획이다.

<조윤아기자forange@etnews.co.kr>

◆한국CA

한국CA(대표 지일상)는 비즈니스 동반자이자 고객인 채널 업체에 최고의 비즈니스 솔루션을 제공한다는 목표 아래 2004년을 가치 판매(Value Sales)의 원년으로 삼고 채널 정책 기준을 마련했다.

우선 한국CA는 자체 수익과 매출 상승에만 주력하는 것이 아니라 파트너의 수익성에 초점을 두어 파트너의 성공으로 CA가 성공할 수 있는 비즈니스 모델을 정착시킨다는 것. 이를 위해 CA와 파트너 간의 커뮤니케이션 채널을 활성화해 파트너의 비즈니스를 이해하고 그들이 부가가치를 창출할 수 있도록 하는 아이디어와 기회들을 제공할 계획이다.

둘째, 한국CA는 삼성 SDS, LG CNS 등 주요 SI 업체와 적극적으로 협력체제를 구축해 포인트 솔루션 영업이 아닌 토털 솔루션 형태의 영업전략을 구현할 예정이다. 셋째, 한국CA는 올해 주력할 신규 제품으로 △보안사고 원인분석 솔루션 e트러스트 네트워크 포렌식스(e-Trust Network Forensics) △통합 보안 솔루션 e트러스트 시큐리티 커맨드 센터(eTrust Security Command Center) △룰 기반 예측 분석 솔루션 클레버패스 에이온 BRE △서비스 수준 관리 솔루션인 iCan PS 등을 선정했다. 신규 제품에 맞는 최적의 파트너를 찾아 마케팅과 기술 지원을 제공할 방침이다.

넷째, 한국CA는 본사 정책에 벗어나지 않는 범위 내에서 여신제도, MDF(Marketing Development Fund), 인센티브 제도 등 한국 실정에 맞는 정책을 최대한 강화할 계획이다. 마지막으로 한국CA는 잠재력 있는 파트너사 발굴 및 확보를 통해 지속적인 파트너 비즈니스를 성장시켜 갈 계획이다. 또 신규 파트너 비즈니스 활성화에 초점을 두어 비즈니스 전략을 같이 개발하고 파트너의 비즈니스가 성장할 수 있도록 지속적인 관리 및 지원을 아끼지 않을 계획이다.

◇제니시스기술

제니시스기술(대표 이정열)은 1992년 설립된 소프트웨어 공급 및 컨설팅 교육 전문업체다. 데이터베이스 분석· 설계(CA-AllFusion ERwin Data Modeler), 프로젝트 형상관리(CA- AllFusion Harvest) 등의 제품을 공급하고 데이터베이스 분석·설계, 객체지향 분석·설계 등의 컨설팅 사업을 실시해 왔다. 또 모델관리 솔루션, 소프트웨어 불법복제방지 솔루션, 소스코드 분석·테스팅 솔루션 등도 판매하고 있다. 컨설팅 사업의 경우 협력업체와 제휴해 데이터베이스 분석과 설계, 객체지향 분석·설계 컨설팅을 수행하고 있다.

이 회사는 최근 금융 업체 중심으로 차세대, 신정보, 신보험, 카드, 데이터웨어하우스(DW), CRM 시스템을 공급하고 있다.

제니시스기술은 기업은행, 외환은행, 제일은행, 조흥은행, 하나은행, 한빛은행, 농협, 산업은행, 한국수출입은행, 씨티은행, 주택은행, 상호저축은행 등 시중은행에 제품과 서비스를 공급했다. 우리은행증권, 대우증권, 동양증권, 현대증권, 한화증권 등 증권사, 국민생명보험, 교보생명보험, 보험개발원 등 보험사와 관련 기관을 고객사로 확보했다. 이 회사는 또 LG카드, 외환카드, 현대카드, 삼성카드, 국민카드, 농협카드, 한빛은행카드 등 제 2금융권과 KT, 상호신용금고, 은행감독원, 중앙투자금융, 증권감독원, 증권예탁원, 증권전산, 한국증권금융, 한국증권거래소 등에 제품을 공급했다.

◇포시에스

포시에스(대표 조종민)는 1995년 설립된 웹 인텔리전스 솔루션 전문 기업이다. 사업 초기 CA의 시스템관리솔루션 ‘유니센터’ 제품의 대리점으로 시작해 지금까지 CA의 비즈니스 파트너로 일해오면서 엔터프라이즈 시스템 관리 솔루션 및 데이터 관리 솔루션, 잉그레스 DBMS, 보안 솔루션 e트러스트 등의 핵심기술을 보유하고 이 기술을 축적했다.

포시에스는 현재 시스템관리 솔루션인 CA의 유니센터와 보안 솔루션 e트러스트 제품의 리셀러로 활동 중이다. 자체 솔루션인 웹 기반 기업용 리포팅 솔루션 ‘오즈 리포트(OZ Report)’와 웹 애플리케이션 개발 솔루션 ‘오즈 애플리케이션(OZ Application)’ 사업을 적극적으로 추진하고 있다.

포시에스는 공공, 통신, 금융, 제조 등 전 분야에 걸쳐 다양한 고객을 확보하고 있다. 특히 공공 분야에서는 시·군·구 행정종합정보화시스템구축 프로젝트와 광역시도청 자동차 종합정보관리 보안 시스템 구축 프로젝트, 국가 안전관리 시스템 1, 2,3차 구축 프로젝트, 금융결제원 프로젝트 등 대규모 사업을 수행한 경력을 가지고 있다.

지난해에는 CA의 유니센터와 자사의 웹 리포팅 솔루션 오즈 기술을 연동시킨 ‘오즈 포 유니센터’ 제품으로 CA의 세계적인 파트너임을 인정받는 CA스마트 인증을 획득하기도 했다. ‘오즈 포 유니센터’는 사용자의 관점에 따라 개별 자원 정보를 하나의 보고서에서 동시에 분석할 수 있다. 다수의 이기종 시스템 환경에 대한 종합적인 보고서 제공으로 시스템간 비교 등 다각적인 분석을 통해 효과적인 관리 정책을 마련할 수 있는 제품이다.

<조윤아기자 forange@etnews.co.kr>