유통업계 `돌파구 찾기`

　IMF이후 최악의 매출부진에 시달리고 있는 가전유통업체들이 불황 타개책 마련에 고심하고 있다. 하이마트·전자랜드21·리빙프라자 등 전자전문 유통업체들은 올 1·2월 들어 지난해 동기대비 20∼30% 매출이 줄었다. 3월에도 매출회복에 대한 전망은 어둡다.

　업계는 이에 따라 갖가지 비상대책을 마련, 돌파구 찾기에 총력을 기울이고 있다. 혼수가전 판촉을 앞당기고 우량고객에 대한 일대일 마케팅과 기업체에 대한 특판활동 등을 강화하고 있다.

　◇현장속으로=업체마다 대안마련에 부심하고 있는 가운데 결국 판매현장인 매장에서 문제점과 해결방안을 찾는 ‘현장속으로’를 속속 실천하고 있는 모습이다.

　전자랜드21은 최근 ‘비용면에서 불필요한 요소를 줄이고 직접영업을 강화한다’는 방침을 세웠다. 현장에서 고객을 직접 상대하는 매장직원들의 정신 재무장에 들어갔다.

　유명 TV홈쇼핑업체의 가전부문 쇼호스트를 초빙, 매장직원의 역할과 고객에 대한 적극적인 판매화술의 중요성에 대해 강의를 실시한다. 찾아오는 고객뿐 아니라 매장 인근의 인구밀집 지역으로 직접 고객을 찾아나서는 ‘직접영업 활동’도 강화하고 있다.

　하이마트는 매달 2박 3일씩 실시하는 현장 매장직원에 대한 교육을 강화하기 시작했다. 소비부진과 함께 가전 소비자들의 비교구매가 크게 늘고 있기 때문이다. 하이마트 관계자는 “알뜰소비 심리가 확산될수록 신중하게 여러 곳을 돌아다니며 구매하는 비교구매 비율이 높아진다”며 “이에 따라 업체마다 판촉전이 더욱 치열해지고 현장영업 및 직접영업의 중요성은 더욱 커진다”고 설명했다.

　삼성 리빙프라자는 내부 고객데이터를 바탕으로 우량 고객에게 직접 전화를 걸어 신상품 소개와 이벤트, 세일행사 등 알려 고객내방을 유도하고 있다.

　◇제휴 및 특판영업 강화=업체별로 기업을 상대로 한 특판영업 활동을 크게 강화하고 나섰다. 기업체의 전자제품의 대량구매는 유통업체의 매출부진을 일정정도 카바할 수 있는 중요한 요소이기 때문이다.

　전자랜드21·하이마트 등은 기업체를 직접 방문해 특판용 제품을 홍보하고 있다. 하이마트의 경우 가구유통업체·여행사 등 가전제품 판매와 관련이 많은 업체들과 제휴를 확대해 판매 시너지 효과를 높이는 데 주력하고 있다.

　이와 함께 비용절감을 위한 노력도 뒤따르고 있다. 매출하락 및 수익성 악화가 장기적으로 이어질 경우 비용절감을 위한 노력은 필수적이다.

　리빙프라자 마케팅팀 이민우 상무는 “올들어 여러가지 판촉 마케팅 방법을 시도해보고 있지만 워낙 경기가 안좋아 큰 효과를 보고 있지 못한 것이 사실”이라며 “기본적으로 비용절감을 동반한 현장영업 강화로 버텨나가는 수밖에 별 뾰족한 방법이 없다”고 토로했다.

　<임동식기자 dslim@etnews.co.kr>