인터뷰/마크 라텐바흐 IBM SMB 사장

　“SMB(Small&Media Business) 시장은 전세계적으로 볼 때 42%(약 3000억달러) 정도를 차지하고 있는 것으로 분석됩니다. 전사적으로 볼 때 지난해 20% 정도를 차지했던 SMB 매출을 그 이상으로 끌어올리는 것은 최고 경영진도 강조하는 IBM의 중장기 핵심 과제입니다.”

　최근 국내 SMB 시장과 한국IBM의 사업현황을 살펴보기 위해 방한한 IBM 마크 라텐바흐 SMB 사장은 IBM의 SMB 시장 전략의 중요성을 강조했다. IBM이 분류하는 SMB란 종업원 기준 1000명 미만의 기업들.

　미국경기의 장기 침체로 인해 새로운 시장을 발굴해야 하고 특히 메인프레임 기반의 대형시스템 사용 고객사들 위주로 사업을 벌여온 IBM에는 당연한 수순으로 해석된다.

　이에 대해 마크 라텐바흐 사장은 ‘IBM이 SMB라는 조직을 운영해온 것은 10여 년 전부터’임을 강조한다. 결코 일시적인 현상이 아닐 뿐더러 꾸준히 강화되고 있는 사업 영역이라는 것. 최근 본사 차원에서 로앤드 서버 사업을 강화하는 것도 역시 SMB 전략의 연장선상에 있다.

　현재 IBM은 전사적으로 ‘매니지 잇 포 미’라는 프로그램을 운영하고 있다. 즉 타겟 시장을 파악하고, 중형사이트를 전문적으로 공략할 수 있는 가장 적합한 솔루션을 선정, ISV나 SI사업자와 비즈니스 파트너 관계를 통해 시장을 공략하는 전사 마케팅이다.

　마크 라텐바흐 사장은 IBM에 SMB 사업의 성공 여부는 ‘현지 사정에 맞는 전략 구현’에 달려 있다며 해외현지의 우수한 솔루션을 확보하는 일이 매우 중요하다고 강조했다. 한국IBM이 이를 위해 국내 ISV나 채널들과의 커뮤니케이션을 강화하고 보다 효율적으로 진행하기 위해 흩어져 있는 ISV 관련 업무를 ‘통합ISV지원팀’이라는 조직으로 통합하는 조직개편을 단행한 것도 이의 일환이라는 것.

　마크 라텐바흐 사장은 “98, 99년 이후 아시아 지역 국가의 SMB 사업 성과를 비교할 때 한국은 가장 성공적인 경우”라며 “가장 적절한 파트너 관계를 통해 좋은 성과를 올릴 수 있도록 한국IBM에 충분한 재량권을 허용하고 있다”고 밝혔다.

　

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>