[제27회 벤처지원 포럼]주제발표-효과적 해외시장 공략

　◆박양섭 한국무역협회 무역연구실장

무역·투자자유화와 정보통신기술의 발달은 시장의 국내외 구분을 없애고 있다.

　즉 과거와 같이 내수시장·해외시장의 벽이 없어져 대기업·중소기업·벤처기업 할 것 없이 세계시장을 대상으로 마케팅을 할 수밖에 없는 실정이다. 더구나 세계경기가 침체되고 그 여파로 국내 경기와 무역이 위축되고 있어 보다 넓은 시장인 해외로의 마케팅 확대는 더욱 중요한 과제로 대두되고 있다.

　벤처기업의 수출증가율은 올해 들어 다소 주춤한 상태지만 전체 수출에 비해서는 호조를 보이고 있다.

　벤처기업 수출은 1999년과 2000년 연속 전년대비 약 40%씩 증가했고, 올 들어서는 7월말 현재 28.6억달러로 작년동기대비 10.9%나 증가했다. 올해 7월말 현재 총수출이 7.4%나 감소하고 있는 데 비해 벤처기업의 수출은 증가한 것이다.

　앞으로 벤처기업, 특히 기술을 바탕으로 하는 IT기업들은 좁은 국내시장을 상대로 비즈니스를 펼치려해서는 발전할 수 없을 것이다. 벤처기업의 경쟁대상은 결코 국내의 대기업이나 중소벤처가 아니라 세계시장을 무대로 뛰는 다국적기업이나 최첨단 연구소임을 명심해야 한다.

　벤처기업이 해외진출을 위해 고려해야 할 사항으로는 우선 해외시장은 근본적으로 국내시장과는 다르다는 점을 이해하는 것이다.

　설령 일본이나 중국 등 우리와 같은 지역에 위치하고 역사적으로 비슷한 경험을 한 나라라고 해도 사람들의 사고방식이나 상거래관습은 전혀 다를 수 있는 점이다. 예를 들면 중국진출 기업의 90% 이상이 실패하고 있다는 사실은 사전준비가 부족했거나 그 시장의 특성을 제대로 파악하지 못했기 때문이다.

　또 개도국시장이라고 해서 국내시장에서 한물간 모델을 현지에서 조립, 생산하면 될 것이라는 생각은 잘못이다. 지금은 지구촌이 모두 한 시장으로서 어디에서나 세계의 다국적기업들이 경쟁하고 있다. 따라서 세계수준의 기술 없이 외국에 진출하는 것은 실패를 자초하는 일이다.

　다음으로는 경험 있는 대기업, 특히 해외경험이 많고 네트워크를 갖추고 있는 종합상사와의 동반진출이 필요하다. 무지에 따른 실패를 예방할 수 있기 때문이다.

　아울러 공공기관의 해외진출 지원사업을 적극 활용해야 한다. 한국무역협회·소프트웨어진흥원·중소기업진흥공단 등 공공기관들이 앞다퉈 해외전시회 참여, 무역 및 투자사절단 파견, 해외시장조사단 파견 등 갖가지 명목으로 해외진출 지원사업을 하고 있다. 이를 활용하는 것이 비용과 시간 절약은 물론 위험을 회피할 수 있는 길이다.

　가장 중요한 점은 마케팅 전문가의 도움을 받는 것이다. 벤처기업의 경우 대개 CEO들이 엔지니어이기 때문에 마케팅에서는 뒤떨어지는 경향이 있다. 그리고 ‘내 기술이 최고다’ ‘기술만 있으면 된다’는 인식이 팽배해 있는 경향이 많다. 수요가 없는 기술은 투자비만 들어갈 뿐이다.

　또 윈윈전략이 필요하다. 일방만의 이익으로는 거래관계가 오래 지속될 수 없다. 처음부터 너무 욕심을 부리지 말고 단기거래에서는 대금회수 위주 전략이 필요하며 장기적으로는 현지화가 요구된다.