B2B 모델 수익성 공방 치열 "수수료냐 마진이냐"

　‘중개 수수료냐, 판매 마진이냐.’

　인터넷 쇼핑몰업체와 경매업체간 전자상거래 사업(B2B) 모델이 두 가지로 나눠지면서 각 사업모델의 수익성 공방이 치열하게 전개되고 있다. 공방을 벌이고 있는 두 모델은 거래중개형과 구매대행형.

　거래중개형은 역경매 방식의 입찰 형태로 한 곳의 구매업체가 구매를 신청하면 다수의 판매업체가 가격 경쟁을 벌여 가장 낮은 가격을 제시한 업체가 최종 판매자가 되는 방식이다. B2B 사업자는 이들의 거래를 중개하는 e마켓플레이스를 제공해 거래마다 중개수수료를 받는 것으로 수익을 얻는다. 이 방식은 현재 옥션과 바이엔조이가 도입해 효과를 보고 있다.

　반면 구매대행형은 구매자가 정해진 가격의 물품에 대해 구매신청을 하면 B2B 사업자가 각 판매업체들로부터 싼 가격에 물건을 구입해 구매자에게 되파는 방식으로 거래가 성사된다. 이때 발생하는 수익은 거래 과정에서 생기는 판매 마진이다. 이 방식은 삼성몰·한솔CSN·인터파크 등이 도입하고 있다.

　거래중개형은 다수의 업체가 가격 경쟁을 벌이기 때문에 가장 싼 가격으로 구매자에게 물품을 제공할 수 있다는 장점이 있다. 반면 판매업체들이 지나친 가격 경쟁으로 인한 출혈이 심하다는 불만을 토로하고 있어 장기적으로 볼 때 이들이 등을 돌릴 수도 있다는 우려가 있다. 또한 물품마다 매번 입찰을 해야 하는 번거러움이 단점으로 지적된다.

　구매대행형은 구매자 입장에서 편리하고 빠르게 물건을 구입할 수 있고 B2B 사업자가 직접 상품을 소싱해 끝까지 물건에 대한 책임을 져준다는 이점이 있다. 판매자 입장에서도 물건을 좀더 비싸게 팔 수 있는 장점이 있다. 반면 그룹사 기반의 대형 구매사를 안고 있는 전문 B2B 업체인 아이마켓코리아나 LG-MRO 등이 구매대행형 B2B사업을 벌이는 것과는 달리 특정 구매사가 없는 쇼핑몰업체의 경우 대량 거래을 일으킬 수 없는 단점이 있다. 또한 거래의 전과정과 거래 후까지도 구매대행업체가 모두 책임져야 한다는 번거로움과 가격이 거래중개형보다 비싸다는 점도 지적된다.

　업계에서는 두 사업모델의 수익성 공방에 대해 아직 활성화되지 않은 국내 B2B 시장에 활기를 불어넣으며 시장 확대를 위한 초기자리매김과 발전적인 방향으로 가기 위한 긍정적인 시행착오의 모습을 보여주는 것이라는 의견을 내놓고 있다.

　또한 대규모 거래를 지향하고 있는 대기업들의 컨소시엄이나 그룹 내 전문 B2B업체들이 아직 활발한 사업을 전개하지 못하고 있는 상황에서 기업대 소비자(B2C) 전자상거래 분야에서 풍부한 경험을 보유하고 있는 인터넷 쇼핑몰과 경매업체들이 각각 자사가 갖추고 있는 노하우를 바탕으로 사업모델을 선택했다는 측면에서 긍정적인 수익성 공방이라는 분석이 지배적이다.

　 <유병수기자 bjorn@etnews.co.kr>